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新人专属会操作实务 生命人寿保险股份有限公司总公司培训部 黄埔五期 新人专员组训班 1 新人育成体系旨在通过建立一套针对新入司业务人员的规范化 标准化运作流程 以新人开单 转正 留存为目标 将其培育成为拥有发展意愿 懂得行业规则 掌握一定销售技能的寿险从业人员 新人留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏 如何使组织发展更加有效 解决新人留存低已经成为迫在眉睫 急需解决的问题 新人专属会对于郊县团队以及2 3个月的新人的培养起到至关重要的作用 前言 2 寿险营销 三只手 核心业务推动 组织发展 基础管理 我们的价值 3 强化新人专业技能提高新人的留存率培养员工的忠诚度增强团队整体实力塑造公司市场品牌提升行业的竞争力 新人培育体系建设 实现营销业务人员 生产 流水线作业模式 4 新人专属会对新人培养的意义 新人专属会操作实务 新人组训定位及工作职责 课程目录 课程提纲 5 对应培训 六大环节 代理人培训 岗前培训 含职前 新兵战斗营 转正战斗营 增员战斗营 讲行业讲公司讲工作 早夕会经营 增员选择 创业说明会 保险基础知识 保险法 保险意义与销售技能 主管辅导技能 新人培育体系 6 新人育成体系流程图 起点 终点 新人面谈 创说会 岗前培训 新兵战斗营 主任日常辅导 转正战斗营 转正 晋升 新人专属会 7 1 新人成长各阶段的特征 让我们先来分析一下新人在成长过程中都有一些什么样的表现 8 新人启蒙期入司1个月 思考此阶段新人的表现有哪些 9 启蒙期新人的表现 对未来目标不明确 对工作环境和内容不清楚 对自己是否适合从事营销工作犹豫不决 对营销有了一定的了解 取得一定成绩 好奇心 求知欲望强烈 意气风发 充满信心 10 新人培育期入司2 3个月 思考此阶段新人表现有哪些 11 培育期新人的表现 销售进入瓶颈期 激情开始消退 对自己的能力表示担忧 客户资源单一 对长期从事营销信心不足 12 新人发展期入司4 6个月 思考此阶段新人表现有哪些 13 发展期新人的表现 客户资源面对枯竭 心态波动较大 开拓市场能力急待提升 对行业初步了解 有了一定的销售技能 需要通过前程规划明确自己发展的方向 14 15 K A S H 16 新人成长各阶段培养的要点 客户资源面对枯竭 心态波动较大 开拓市场能力急待提升 对行业初步了解 有了一定的销售技能 需要通过前程规划明确自己发展的方向 销售进入瓶颈期 激情开始消退 对自己的能力表示担忧 客户资源单一 对长期从事营销信心不足 对未来目标不明确 对工作环境和内容不清楚 对自己是否适合从事营销工作犹豫不决 对营销有了一定的了解 取得一定成绩 好奇心 求知欲望强烈 意气风发 充满信心 表现 一对一的沟通 帮扶 关心 一对一的沟通 讲授 关心 氛围的感染 一对一的沟通 操作方式 正常出勤 有效拜访 有效评估 习惯 主顾开拓 增员 辅导训练 技能 激发晋升欲望 明确发展方向 态度 调整心态 明确方向 鼓励晋升 有效保持良好习惯 学懂基本法 明白自己下一步发展的方向 懂得初步的辅导训练方法 知识 具备一定知识心态动荡技能有待进一步拓宽习惯不能有效保持 发展期 4 6个月 坚持出勤 每日有效拜访 习惯 掌握销售技能 主顾开拓 接触 说明 拒绝处理 售后服务 促成 技能 坚定从业信心 态度 提升技能 坚定信心 有效主顾开拓 强化习惯 基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题 学会主顾开拓的方法 学懂产品 知识 掌握基本知识心态波动技能较弱习惯初步形成 培育期 2 3个月 按时出勤 每日拜访 坚持填写工作日志 习惯 走向市场 勇于开口 技能 激发从业意愿 建立推销信心 态度 认同行业 认同公司 认同产品 熟悉基本推销流程 培养基本习惯 寿险基础知识 行业规则 公司的基本概况 相关的产品知识 基本推销理念与方法 知识 知识匮乏心态积极技能缺乏习惯尚未形成 启蒙期 1月 达成目标 具体内容 特征 阶段 成交第一单 达成转正 有效晋升 17 第一个月底薪 元 第二个月 元 第三个月0元感到特别沮丧 工作热情不断下降 出勤也不像原来那么好了 第一个月 借助产品运作 签下6份缘故单且转正第二个月小刘开始感到客户逐渐枯竭 每天不知应该拜访谁 业绩也大幅下滑 第二个月转正主管为其规划在第四个月成为主任 小李很兴奋 不过冷静下来后发现自己不知从何着手 感到十分困惑 每天也不敢与主管见面 令人担忧的现象 老李 小刘 小张 18 20 40 60 80 100 入司第1个月 5月份 55 2 入司第2个月 6月份 19 9 入司第3个月 7月份 14 9 入司4 6个月 8 9 10月份 责任底薪获取率 4月份入司新人 数据带给我们的警示 数据来源自总公司个人业务管理部 19 新人刚入司时可能会快速开单 甚至转正随后却往往出现以下问题 不能独立销售 工作习惯不稳定 客户没了 20 21 通过建立一套针对新人的规范化 标准化运作流程 以新人开单 转正 留存为目标 将其培育成为拥有发展意愿 懂得行业规则 掌握一定销售技能的寿险从业人员 22 对于处于初创期的团队 面对日益竞争激烈的市场 新人专属会对于新人的留存至关重要 23 新人专属会对新人培养的意义 新人专属会操作实务 新人组训定位及工作职责 课程目录 课程提纲 24 新人专属会针对二 三月新人 通过每周一次的 新人专属会 从 集中管控 持续关注 主顾积累 拜访工具 四方面 帮助新人成长 辅以新人销售技能强化 销售技能的强化主要围绕拒绝处理 产品说明等内容进行 主要采取的形式为典范分享与专题训练 25 新人专属会的积极意义 1 让新人有归属感2 配合主任 经理规划新人前程3 提供有针对性技能辅导4 有效推动拜访5 让所有新人得到公司关注 26 新人专属会的操作要点 1 固定专属会日期2 每周提前安排确定主题及训练讲师3 提前追踪出勤人力4 职场布置5 每期专属会必须有目标推动 27 新人专属会操作流程 点名 司训 风采展示 团康活动 业绩通报 荣誉表彰 典范分享及经验学习 专题训练 客户积累及现场约访 确定拜访计划 工具宣导与训练 领导讲话 激励结束 28 新人专属会操作检查 检查点 出勤情况 典范树立动作 客户积累动作及现场约访 工具使用训练 会后跟进追踪 29 新人专属会推动措施 1 三个月新人全部档案2 每月月初全体新员目标规划3 分析出每个新员的追踪点4 目标与主任达成一致5 针对性的辅导 30 一 目标2 3月新人阶段开单人力根据节点 以周为单位经营提高活动量 意愿启动 技能提升二 形式半天的时间每周1 2次以战斗营的形式 确保新人 特别是兼职人员的出勤 31 三 行事历及内容时间相对固化 内容围绕产品 工具 主顾开拓 基本法 典范分享 提前安排和宣导 包装专属会内容 训练 演练与通关 四 举措目标上墙 先锋队 健康人力 对抗赛 团队荣誉 组名组呼 全勤奖 团队全员开单奖 追踪与沟通 32 五 效果评估阶段目标的达成情况指标分析 方案预警六 如何保证效果充分的准备是首要的保证分工明确 责任到人细化管理动作 养成良好习惯 33 我们怎么做 34 研讨 1 专属会会前 会中 会后的注意事项 2 当月的新人专属会课程设计 8个半天 一周两次 3 2 3个月的新人专属会课程设计 8个半天 一周一次 35 建议 城郊 乡镇新人新兵战斗营操作模式针对城郊新人的训练模式 定时集中 加强追踪针对乡镇新人的训练模式 组训下乡 培训下乡 以会代训 虚拟夕会 以会代训 通过在乡镇对部分新人的集中辅导 家庭小型产说会等形式 传达公司政策 解决实际问题 乡镇衔接训练模式中家庭小型产说会是重点 要求新人必须旁听 藉此加深新人对公司 寿险 产品 销售的理解 虚拟夕会 虚拟夕会是追踪手段的一个总称 每天通过电话追踪新人的工作情况 成绩与困难 晚间通过短信 开会 通报情况 宣传成绩 解决一定的共性问题 36 新人专属会对新人培养的意义 新人专属会操作实务 新人组训定位及工作职责 课程目录 课程提纲 37 新人组训的定位 1 营业区内从准增员选材直至新员转正晋升留存的直接负责人 3 管理者 受营业区直接管理 中支教育训练室统一进行指标考核 2 六个月以内的新员在营业区是个组织 新人讲师就是头 就是新员成长的主心骨 38 新人组训的职责 39 协调者 营业区 部组主管 新人 40 训练者 新人班 新兵营 41 职涯规划 转正及晋升 基本法利益获取 方案达成 引路者 42 辅导者 43 档案建立 44 新人组训的主要工作 新兵训练营 组织 保证