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营销规划模板 2004年6月 0 1 年度营销规划流程图 团险 流程名称 提供本营业单位计划 年度营销规划 团险 主推部门 生效日期 拟订营销规划 草案 提供本部门建议 确定营销规划 本营业单位行动计划 审核 Y N 归档 市场发展部营销规划室 Y 粗拟营销规划并发出征求意见通知 总公司销售管理部 分公司总经理 团体客户中心总经理 市场发展部经理 市场发展部营销规划室 团险核保部 客服核赔部 专业团队 支公司 营业部 审核 审批 Y N N 备案 2 目录 现状和机会分析 对策与具体行动计划 细分市场营销计划细分市场销售目标核保政策渠道计划市场调研销售培训人员配置年度销售计划部室工作计划支公司 营业部工作计划 财务现状分析市场现状分析SWOT分析细分市场现状分析细分市场机会分析 3 财务现状分析 4 战略细分市场绩效 需增加其它指标 细分市场占有率 客户满意度 5 盈亏平衡赔付点 赔付率低于35 分公司保费收入占比 赔付率超过85 35 60 85 30 20 10 人为风险市场 大客户 人为风险市场 中型客户 人为风险市场 小客户 公共服务市场 大客户 5 公共服务市场 中型客户 公共服务市场 小客户 公众风险市场 大客户 公众风险市场 中型客户 公众风险市场 小客户 6 优势与弱势分析 以公众风险市场为例 7 机会与威胁分析 以公众风险市场为例 8 渠道现状分析 以直销队伍为例 9 市场现状分析 竞争分析 10 竞争现状分析 平安及主要竞争对手的新险种投放 费率调整等等 11 根据SWOT分析 概括出明年需急待解决的问题需要总公司及高层管理者参与解决的问题 战略性的营销问题 12 细分市场现状分析 细分市场现状分析 收入 利润矩阵分析 市场吸引力 业务实力矩阵分析 确定目标市场 13 细分市场收入 利润矩阵分析 分公司保费收入占比 CL CM CS DL DM DS FL FM FS HL HM HS IL IM IS JL JM JS NL NM NS OL OM OS PL PM PS QL QM QS RL RM RS SL SM SS WL WM WS XL XM XS YL YM YS VS VM VL 预期利润率 赔付率低于25 赔付率超过75 14 市场吸引力 业务优势矩阵分析 中 小 大 小 大 中 2 0 市场吸引力 收入贡献率及利润率 业务优势 交叉销售机会 最没价值的市场 最有价值的市场 提高赔付率和 或增加细分市场保费收入 CL JL SL CM CS DL DM FL FM FS HL HS IL IM JL JM JS NL NM NS OL OM OS PM QL QM RL SM SS WL WM WS XL XM YL YM HM IS PL PS RM RS YS DS QS VL VM VS XS 利润率问题 提高在客户保险采购中的份额和 或扩大交叉销售 关注客户忠诚度 保持一定的保单量 15 战术细分市场具体情况参考 16 四大目标市场 重点发展市场 规模发展市场 改善条件发展市场 严格控制发展市场 17 判断哪些细分市场的利润最多 哪些细分市场的赔付最多判断细分市场业绩好或不好的原因判断机会或问题解决办法的可行性集中关注分公司可以采取的行动方案 尤其是分公司核保部门和营销管理部门可采取的行动方案补充一些数据或图表 如细分市场机会分析报告中的图表 判断哪些是优先考虑的细分市场 优先考虑的细分市场市场是指通过解决问题或把握机会可大大提高其利润或保费收入的市场例如 绝大多数小型公众风险客户都发生过赔案 而且对保费收入贡献不太大 不过 如果对这些客户采取有效措施 那将会大大提高分公司的净利润 关键问题 18 细分市场战略整合营销计划整合行动方案 19 首先要阐明利润提升战略保费增长期望与公司对利润率的控制有关每个细分市场的利润提升战略 减少赔付战略控制保单增长保持保单负增长增加利润战略多种方案 保费增加战略促进增长有选择性增长减少参与退出 细分市场战略简述 20 细分市场战略概述人为风险市场 21 细分市场战略概述公众风险市场 22 细分市场战略概述公共服务市场 23 细分市场营销规划模板 24 细分市场整合营销计划 营销规划室 细分市场名称 说明 各部门应互相协调制定行动计划实施的时间表 例如 销售线索开发活动的开展需要核保部门和市场调研的支持 该整合营销计划是粗线条的总体计划 如销售线索开发活动 具体的实施方案在各部门的行动计划中明确 25 分公司年度销售计划 26 细分市场销售目标 27 年度渠道计划 28 支公司 营业部年度销售计划 29 部室行动计划 30 市场调研计划 3