2018年联通社会渠道专业网格工作总结和19年工作思路.doc

工作总结一：产能完成情况埇桥城区社会渠道专业网格2018年，在中国联通宿州市分公司、埇桥区运营中心的正确领导下，坚持“互联网”工作思维，把握“聚焦收入、合作共赢、关注效益”三个关键，冲刺移网号卡发展，加快渠道建设，提升服务水平。18年来元月至十二月份共发展新入网用户13804户，其中中高端用户发展4575户（包括冰淇淋，天王卡，地王卡），中高端占比34%，融合业务发展361户。元月至十二月份全业务经营收入（ ）万元，其中存量用户贡献收入（ ）万元；新发展用户贡献收入（ ），完成全年预算目标的（ ）%，二：渠道建设情况汇报18年渠道建设方面，本着重点打造商圈标杆门店，本地OV合作门店、王卡触点，提高宿州联通在小隅口商圈次商圈占比。18年全年共新增社会专营厅店11家，其中核心商圈卖场2家（墉桥区城中天龙A计划专营店 墉桥城区葛帅A计划专营店），合作厅5家（墉桥城区佳辉代理点 墉桥区城中春雷A计划专营店 墉桥城区旭生A计划专营店 墉桥城区黄静A计划专营店 墉桥城区曾庆A计划专营店），腾讯王卡代理点4家(墉桥城区文波腾讯王卡代理点 墉桥城区耿涛腾讯王卡代理点 墉桥城区刘欣航腾讯王卡代理点 墉桥城区崔杨腾讯王卡代理点)，新增异网触点渠道共18家。基本达到了全年渠道拓展计划的既定目标。现有社会渠道达到（）家，实现了社会渠道的良性发展，社会点覆盖更趋合理，运营能力明显增强。三：阶段性工作开展情况、季度性政策、任务的宣贯布置1：季度性政策为了实现公司既定的各项发展指标和任务，逐步提升社会厅店的销售能力和水平，提高社会渠道的整体积极性。我们专业网格全体人员从一季度“流量不限量 红包礼包送不停”返城市场开始做起，到二季度“取消漫游 联通先行”的淡季市场，再到三四季度“王卡亮剑”“年底冲刺”我们一直公司阶段性政策的引导下，逐步提升社会厅店的销售能力和水平，提高社会渠道的整体销售业绩，通过一定合理的成本补贴和激励措施，带动了社会渠道参与公司各项政策的积极性和主动性。2：常态化促销和地推长期开展常态化促销和地推活动，主要是根据宿州市分公司鼓励实体渠道在销售淡季“想办法”、“走出去”提升厅店销量的工作要求，利用淡季社会厅店和网格人员的一切人脉到人流比较集中的区域进行店外促销来提升业务销量，通过促销提升达到规定的销量，社会渠道专业网格给予一定的礼品和政策的激励，来提高淡季移动业务发展销量，树立业务发展信心，达到淡季业务发展不淡的效果。在淡季促销活动中，通过渠道人员和厅店代理商的共同努力，以临促人员和核心网点店员为主要力量组织实施了针对城区、乡镇两个方向累计48次地推活动，共销售号卡共计1821张。其中城区以主要针对宿州各大乒乓球馆、光彩大市场、美庐花园夜市、大润发延边的水电泥瓦工、笼式足球、蜂巢和红太阳 风暴、非凡各网吧、金鹰家装活动节、天猫双11车展等等人流聚集地和以宿州亿帆医药公司、平安保险公司、华夏保险、宿州环卫处、下关中学、矿建医院、凯普菲特健身房、东关华祥篷布厂的微集团扩展。而乡镇则以村委会、村支书、村老知关系把王卡包装成“视频亲情卡”“扶贫卡”由能人带领逐家逐户进行整村村收割。其中取得了较好的促销业绩：宿州亿帆医药公司微集团扩展398冰淇17户，副卡63户。联合客运部组织的乒乓在沃合计办理冰淇淋23户，王卡76户。笼式足球重装甲场景合计办理73户。三浦中学教师地推40户王卡.22户亲情卡。异业合作的方式展开天猫双11车展订车即送王卡，共计办理65户。利用十一长假销售小高峰时期联合卖场金鹰家装活动节112张王卡。春节期间乡镇扫村合计办理452户。6月26日、27日两天张家扫村101户。9月20号西二铺扫村办理87户。9月28日、29日、30日号扫村办理413户。3：存量用户保有2升4换机为达到公司所定的收入目标和存量用户的价值提升，社会渠道专业网格旨在全渠道下架2G老年机，监督新发展2G占比，加快全渠道内4G用户的提升。我们深刻感到用户的消费习惯的转移，以语音为主的时代已经过去，如果不能尽快做好产品引导，渠道开户质量的把关，就无法取得收入的持续增长。为此我们专业网格全年紧紧跟随公司存量运营步伐，提升渠道存量运营能力，从年初的低消做起，到二季度的畅越冰淇淋的迁转，我们做好了渠道支撑，特别做好了基础数据的管理分解，和渠道核算老用户维护的薪酬，充分发挥了佣金对代理商业务经营的激励作用。在公司开展的9月至11月的2升4换机工作中，积极落实2G老年机下柜的监督和4G老年机的订购，累计订购4G老年机2385台，累计换机2039户。有力完成了2升4换机计划的既定目标。4：渠道产能提升和分期业务的落实 城区新用户的持续发展一直是困扰我们专业网格的问题，经分析问题主要来自于三个方面：一是来人们消费方式的改变，造成的人流量的骤减，进店人流更为减少。二是号卡的饱和，所以城区的发展模式也早由发展新用户变成争抢新用户，我们着面临市场的缩减也面临竞争对手。三是实名制的控制，发展压力的存在让我们急迫的想发展新的网点，增大与用户的接触面，而城区核心商圈商次商圈乃至整个城区都是违反实名的高危区，我们深知到没有质量发展不是发展，更知没有规章制度约束的网点建设更会增加实名制的危险。发现问题只是开头，解决问题才是根本，为了加大渠道的生存能力，我们一直研究这对策，对产能不足和不易把控的渠道，我们进行严格的审查和监督，对有想法有干劲的网点，我们一直为他们排忧解难，依照公司的政策提供发展方向和机会，强调“互联网”思维，“坐商到行商的转变”鼓励网点进行有质量的线上营销，为他们建设店面老用户维系群，重点业务的朋友圈软文，鼓励店面走出去营销，通过网格人员和厅店代理商的共同努力，取得了较好的促销业绩；如墉桥小隅口韩浩合作厅、墉桥城区海涛合作厅、墉桥区城中天龙A计划专营店。 辅助代理商完成公司的各项是渠道的职责，但是能看到市场的环境和走向才是渠道的能力，对于此我们全网格人员都在学习，学习去看市场，以市场的方式来解决竞争对手带来的问题，能解决的立刻解决，不能解决的我们也会及时反馈给公司，就如前期竞争对手移动电信18年初至18年中开始做满消费手机直降活动一样，我们区域的很多代理商都向我们提出了需求，我们也很及时向公司传达了这种现状，我们认为以捆绑信用的消费更加有粘性也更难离网，所以自市公司十月初开始准备开展沃分期活动以来，我们便开始安排渠道积极配合测试，在省分公司、市公司、蜂云公司的大力支持，前期我们通过多轮培训重点学习了冰激凌金融分期业务，穿透整个分期测试上线的全过程，在业务上线初期积极配合宣传，通过朋友圈等渠道包装分期活动，针对进厅人流量不足的问题情况，我们与市场部沟通，提取定向APP流量用户，根据用户的消费套餐，围绕价值的思路开展精准外呼，通过以老带新的策略，一方面让卖场回访老用户到厅办理，另一方面让成功办理沃分期的老用户利用朋友圈转发积赞的活动方式在用户的朋友圈里进行扩散来吸引新用户来厅办理。目前已实现注册开通网点11家，成功办理冰淇淋用户50余单。三、工作中存在的问题回顾自己一年来的工作，自己深刻体会到，工作中虽然取得了一些成绩，这些成绩的取得，得益于同事们的共同努力，得益于公司各部门的大力配合和支持。在肯定成绩的同时，自己也清醒的认识到个人工作中还存在一些不足，主要体现在：渠道网点的把控，边缘渠道产能，学习的主动性还有待于进一步加强，工作中创新思想不够，经营发展中的亮点还不突出等等。在以后的工作中，我将在公司的领导下，以求真务实的工作作风做好各项工作，使19年各项工作有一个新的突破。四：2019年工作思路1、把“收入提升”作为网格工作的发展反向，加大力度发展融合业务，把添加副卡和绑定宽带作为新用户的必推荐项，培养用户对王卡增值业务产品和冰淇淋畅视业务的使用习惯，让网格经理充分理解各项季度的奖罚细则，把渠道对销量的考核转变成对渠道收入的考核，不再一味去发展新用户的数量而不是质量。2、 通过深入剖析各项销售产品的利益链，引导代理商自主发展高佣金高价值粘性高用户，帮助代理商制定合理的资费政策组合销售，推进融合业务和合约计划有效发展，强化代理商互联网经营意识。3、 加强维系工作，注重新老会用户共同发展，继续深化推行“谁发展、谁维系”的工作思路，加大与老用户沟通交流，构建单店老用户维系群，让老用户及时掌握公司最新资费政策，针对高端用户积极推荐优惠套餐，学会从老用户身上找新用户，増强用户使用粘性，体现联通公司人性化服务优勢，把一次性消费习惯打破，学会多层的构建用户价值。4、 继续开展地推活动和微集团扩展，用关系营销及公司新开号源时机，通过吉祥号码带动微集团单位收入，迅速扩大用户规模增长，继续鼓励代理商走出去营销，继续深挖场景，开展有常态化的地推活动，以点到面，抓住机会整收割。5、 加快力量，抽出身来