销售提成管理制度.doc

精品文档销售提成管理制度一、 销售提成的实用原则1、提成比例的确定，要综合各种因素（产品的特性、利润空间、市场占有率、目标的完成程度、薪资基础、岗位性质、付出程度、贡献度、销售激励性等），为体现公平公正合理的原则，一线销售人员的提成比例要高些（只有保底底薪，收入主要靠提成）；区域经理管理区域市场和经销商或团队，提成比例相对销售人员较低些（薪资相对平衡，有岗位补贴及管理提成可增加收入）；营销总监管理公司营销团队，倾向于管理（薪资相对平衡，有岗位补贴及管理提成可增加收入），提成比例相对区域经理要低些。2、小包装属于公司主攻项目，从市场角度考虑，可以考虑利润相对空间，所以提成比例应高些；中包装利润空间有一定的局限性，提成比例要低些。3、提成比例可根据市场的变化、销售业绩的表现程度及实际情况会不断调整比例。按不同时段如市场初期、拓展期、稳定期、发展期会调整相应比例，比例的确定以总经理审批后公布为准。二、销售提成管理要求1、业务员在跟单过程中会产生两种客源，即公派单和个人单，个人单指的是个人利用原有的或新开发的客户资源做成的销售订单。公派单指原有的既定客户或利用公司资源新开发的客户。提成计提比例根据不同的业务性质确定。2、成交的订单，业务员须执行公司最低限价，低于最低限价小幅度比例须经营销总监批准，大幅度比例须经公司总经理批准。3、在做单时面临两人或两人以上同时跟单，依照下列流程处理：A、以成功率为准B、依据先后顺序C、根据客情优势D、支持优者跟单或合作跟单。4、在个人做单时，需要同事配合或因本人有事委托同事跟自己原有既定客户时，利益分配由双方协商，原则上费用和开支由主办业务员负责，提成以主办业务员享受多数，助理人员享受少数，具体方案报营销总监批准执行。5、提成与销售额挂钩1）销售提成是根据实际销售量及约定提成比例计算得出。2）销售提成的发放额是根据实际回款额比例确定提成发放比例计算得出。6、提成与回款挂钩1）区域经理或业务代表的销售提成是以实际出货量计提，提成款项的发放以实际收款比例来确定提成发放比例。2）大客户经理或大客户代表的销售提成，对于公司既有资源，采取提成包干制，即执行公司最低限价，上浮差价（销售价格与最低限价的差异）为销售提成；对于新开拓的客户，销售提成计提与发放与区域经理或业务代表相同。7、提成与费用挂钩1）区域经理或业务代表的提成与费用挂钩，挂钩的比例由本部门营销总监根据实际情况调整确定。部门实际产生的月度总销售费用必须在月度目标费用控制范围之内（市场费用除外），部门目标费用是根据部门销售任务达成率为100%的条件下确定的，目标费用控制比例应根据销售任务达成比例来调整确定，实际费用应在相应比例目标费用控制范围之内，费用超出部分应该由部门承担，区域经理或业务代表承担比例按各自销售任务达成率计算分摊。具体执行公司费用管理制度）。2）大客户经理或大客户代表的提成与费用挂钩，对于公司既定客户资源（维系型客户），费用采取包干制，销售费用由大客户经理或大客户代表自行承担，公司不承担任何销售费用；对于新开拓型的客户，费用与提成的挂钩方式与区域经理或业务代表相同。具体执行公司费用管理制度）。8、提成系数按ABCD四类划分销售提成比例，A类为北泰御品小包装，B类为金胜富小包装，C类10L20L为中包装，D类回收产品及特价产品为中包装。1、 营销总监：A类：销售（管理）提成比例0.15%；B类：销售（管理）提成比例0.1%；C类：销售（管理）提成比例0.05%D类：销售（管理）提成比例0.05%2、 区域经理A类：销售提成比例1.5%；B类：销售提成比例0.5%；C类：销售提成比例0.2%D类：销售提成比例0.1%3、 大客户经理属于公司资源的维系型客户，之前已产生市场费用，后续只产生维系公关费用（此部分费用由公司承担）A类：销售提成比例1.5%；B类：销售提成比例0.8%；C类：销售提成比例0.3%D类：销售提成比例0.1%属于独立开发的新开拓型客户，产生的公关费用由大客户经理自己承担（公司不承担任何费用）。A类：销售提成比例5%；B类：销售提成比例1.5%；C类：销售提成比例0.5%D类：销售提成比例0.2%4、 业务代表（大客户业务代表）A类：销售提成比例2.0%；B类：销售提成比例1.0%；C类：销售提成比例0.3%D类：销售提成比例0.2%5、 销售内勤A类：销售提成比例0.025%；B类：销售提成比例0.025%；C类：销售提成比例0.015%D类：销售提成比例0.015%三、 提成的计算与发放区域经理及业务代表1、每月销售提成的计算，销售内勤汇总各区域业务责任人的销售订单，统计各个业务责任人的订单总额。2、销售内勤依据发货单，汇总统计各个区域业务责任人的实际出货量，与相关业务责任人进行核对。3、核对无误后，销售内勤与仓管核对相关单据和出货数量（有差异必须查明原因并作出处理），实际出货数量确认无误后，销售内勤依据实际出货量计算实际销售额。4、依据实际销售额与提成比例，计算销售提成，销售内勤计算完成后与区域业务责任人进行核对，核对无误后，呈交财务部核审核，审核后交财务部会计做销售提成总结算。属于先款后货性质的订单，销售提成于当月工资发放日发放。大客户经理1、销售内勤依据发货单，汇总统计大客户经理的实际出货量，与大客户经理进行核对。2、核对无误后，销售内勤与仓管核对相关单据和出货数量（有差异必须查明原因并作出处理），实际出货数量确认无误后，销售内勤依据实际出货量计算实际销