大客户业务拓展方案.doc

精品文档大 客 户 业 务 拓 展 方 案1、 目的1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。2、适用范围 营销中心全体业务人员3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总：4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。 4.4 业务部门：4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程流 程责任部门完成时限输出要求记录表单业务人员提交大客户项目申请客户信息过滤项目备案项目业务评审项目方案的提交项目攻关方案审批项目方案的策划组织攻关进度研判项目成交项目实施决议项目攻关方案修订销售管理部销售管理部分管领导销售管理部销售管理部分管领导业务部门销售管理部销售管理部分管领导销售管理部业务部门销售管理部业务部门分管领导业务部门销售管理部业务部门业务部门 即日 4H24H48H48H48H审批完毕每周 修订完毕项目产品及客户情况描述确定项目是否有人跟进客户信息录入CRM系统进行备案部门会议共识具体的公关方案及费用计划方案计划的审核明确公司的阶段性目标和要求过程问题的反馈和解决修正攻关方案使之更加有效按计划实施推进项目立项申请表项目立项申请表项目立项申请表项目攻关进度表项目立项申请表6、大客户的开发模式 6.1 自主开发 6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。 6.2 合作开发 6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。立项申请表申请人： 申请日期： 年 月 日客户名称项目名称客户采购计划项目订单基本情况：采购进度计划：主要决策部门各部门主要决策人员资料部门名称详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 客户背景资料各部门主要决策人员资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 客户背景资料辅助决策部门 各辅助部门人员资料部门名称详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 客户背景资料其他重要人员 其他重要人员资料部门名称详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 主要竞争对手资料主要竞争对手厂家名称：项目负责人情况对手与该客户的关系已接触部门已接触人员人员职务关系状况联系方式对手的优、劣势优势劣势厂家名称：项目负责人情况对手与该客户的关系已接触部门已接触人员人员职务关系状况联系方式主要竞争对手资料对手的优、劣势优势劣势 我们的市场基础项目合作情况： 与客户关系状况已接触部门 已接触部门人员资料部门名称详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 我们的市场基础与客户关系状况我们的优、劣势优势 劣势我们计划采取的行动以及达到的效果描述请详细描述各阶段所接