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零售数学 基本概念 商品毛利 加价 markup 商品毛利率 加价率 markup 成本价cost零售价retail已售成本costofgoodssold COGS 毛利grossmargin 毛利率margin 降价markdown 降价率markdown 销售变化率percentchangeinsales损耗shrinkage 损耗率shrinkage 存货周转率inventoryturnover 存货周转天数客单价适销率 CRVLossPrevention 1 零售数学 计算公式 商品毛利率 加价率 markup成本价cost零售价retail商品毛利 加价 零售价 成本价商品毛利率 加价率 零售价 成本价 零售价商品毛利 加价 零售价 商品毛利率 加价率 例 一只笔成本价10元 零售价12 5元 请问这只笔的加价率是多少 答案 加价率 12 5 10 12 5 20 CRVLossPrevention 2 零售数学 计算公式 商品毛利率 加价率 markup成本价cost零售价retail成本价 零售价 1 加价率 例 一只笔售价10元 加价率20 请问这只笔的成本价是多少 答案 成本价 10 1 20 8元 CRVLossPrevention 3 零售数学 计算公式 商品毛利率 加价率 markup成本价cost零售价retail零售价 成本价 1 加价率 例 一只笔成本价10元 加价率20 请问这只笔的零售价是多少 答案1 零售价 10 1 20 12元 答案2 零售价 10 1 20 12 5元 CRVLossPrevention 4 零售数学 计算公式 商品毛利率 加价率 markup成本价cost零售价retail回顾成本价 零售价x 1 加价率 零售价 成本价 1 加价率 加价率 零售价 成本价 零售价 CRVLossPrevention 5 零售数学 练习1 TESCO的采购是这样确定采购成本的 一只笔竞争对手的售价是10元 TESCO的售价永远要比对手低5 而且加价率要达到20 请问采购给供应商的底线成本价是多少 答案 TESCO售价 10 1 5 9 5元TESCO成本 9 5 1 20 7 6元即商品成本不能高于7 6元 练习2 SPAR商场一件商品的成本是8元 万家同样一件商品的成本是9元 如果商品的加价率都为20 请问万家的售价比SPAR商场高多少 如果万家的售价和SPAR商场一样 那么万家新的加价率是多少 答案 SPAR商场售价 8 1 20 10元万家售价 9 1 20 11 25元差价 11 25 10 1 25元新加价率 10 9 10 10 CRVLossPrevention 6 零售数学 计算公式 已售成本costofgoodssold COGS 毛利grossmargin 毛利率margin 已售成本 COGS 期初库存 采购成本 结束库存毛利 销售额 已售成本毛利率 毛利 销售额 100 例 面包房盘点 期初库存是5万元 采购成本3万元 盘点结束库存2万 如果要达到40 的毛利率 应该做多少的销售额 答案 已售成本 5 3 2 6万方程式 x 6 x 40 x 6 1 40 10万 CRVLossPrevention 7 零售数学 计算公式 降价markdown 降价率markdown 降价金额 markdown 原售价 新售价降价金额为 意味价格降低了降价金额为 意味价格升高了降价率 降价金额 原售价 100 例 一只笔原价10元 降价到8元 请问这只笔的降价率是多少 答案 降价率 10 8 10 20 CRVLossPrevention 8 零售数学 练习 一头整猪的进价是900元 被分割成A B C D四个部位卖 A部位可以卖300元 B部位可以卖400元 C部位可以卖200元 请问如果整猪的毛利率要达到10 D部位应该卖多少钱 答案 整猪的售价 300 400 200 D 900 D毛利率 900 D 900 900 D 10 D 100元 CRVLossPrevention 9 零售数学 计算公式 商品毛利 加价 降价金额回顾商品毛利 加价 零售价 商品毛利率 加价率 降价金额 零售价 降价率 商品新毛利 原毛利 降价金额 零售价 原毛利率 降价率 新毛利率 原毛利率 降价率 CRVLossPrevention 10 损耗 损耗金额 实际盘点库存 账面库存实际盘点库存为年终盘点时所有商品的成本价乘以库存数量的总和账面库存 期初库存 收货成本 销售额成本 可编辑 11 损耗率 损耗率 损耗金额 盘点商品的销售额 100 可编辑 12 周转率 周转率 计算期销售总额 日平均库存 可编辑 13 A商品月销售192 960 00元日均销售 192 960 00元 30天 6 432 00元 天日均库存为90 048 00元那么 周转天数 90 048 00元 6 432 00元 天 14天周转次数 192 960 00元 90 048 00元 2 14次 可编辑 14 周转天数 周转天数 日平均库存 日平均销量 可编辑 15 从商品库存周转率 次数 和周转天数两个效率指标中 可显示商品的 新鲜 程度 可编辑 16 商品周转率高 周转日数短 的好处 1 每件商品的固定费用 成本 减低2 相对降低由损坏和失窃引起的亏损3 能提供新鲜的商品4 能应流行商品的潮流5 能有弹性的进货 应变自如6 能以少额的投资得到丰富的回报7 减少存货中不良货品的机会 可编辑 17 周转率过高 天数太短 带来的危机1 容易出现 断货 2 陈列不够丰满3 不容易获得大量进货的折扣优势4 进货次数的增加 进货程序和费用相应增加5 进货次数的增加 运送费用相应增加 可编辑 18 陈列的效率 月销售 毛利率 陈列面积 即表示每个平方所含的效益 我们就是要以最小的面积产生最大的利润 压缩销售量不大 毛利率不高的商品的陈列面积 让给销售量大 毛利高的商品 可编辑 19 调整策略重点 1 商场人气不足 调整重点 生鲜食品 2 销售数量太低 调整重点 一般食品 3 销售金额不高 调整重点 硬百货 4 毛利率太低 调整重点 软百货 CRVLossPrevention 20 根据不同的纯利率 有技巧地调节相对销售量的构成比例 1 纯利率低而销售量大的商品 2 纯利率高而销售量低的商品 3 纯利率低而销售稳定的商品 4 纯利率高而限于季节性商品 5 纯利率低而有竞争性的商品 6 纯利率高而容易亏损的商品 CRVLossPrevention 21 三 间接数据的分析与策略 1 顾客数与客单价有效消费的顾客人数每张发票的消费金额是提升销售额的两个最主要的参数 CRVLossPrevention 22 提升客单价的策略 优化促销商品的组合策划 根据消费习惯调整商品布局 根据购买习惯强化关 联 连 带 商品的陈列 加大商品宽度 压缩商品深度 CRVLossPrevention 23 可编辑 就超市而言 业态不同 规模不等也决定了各自的 商品组织表 的结构不一样 不管你的 商品组织表 有多大 你实际经营的商品涉及 商品组织表 各个部门大 中 小分类的点越多 说明你经营商品的面越宽 这就是我们在商品管理中所说的 商品的宽度 24 在 商品组织表 中 对已经确认的商品分类 进而作商品品牌数和品项数的限定 一个小分类中商品品项数的多少 说明这个分类商品的深度 深度是由同类商品的不同品牌 不同口味 不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的 CRVLossPrevention 25 不同业态 不同规模的商场所经营的商品品项数是不等的 大型综合超市一般有二万个左右的商品品项 而标准型食品超市经营的商品品项只有三千至四千个左右 但是 商品品项多并不代表商品品种全 CRVLossPrevention 26 提示 加大商品的宽度 满足消费者一次购足的需求 才会聚人气 长销售 CRVLossPrevention 27 商品的宽度和深度的实质问题是 你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大 是否占全了 还是有较多的缺门或缺类 或是重复 叠加 CRVLossPrevention 28 2 商品品项数与适销率实际库存商品在 商品组织表 里的覆盖面越大 说明你商品的宽度越宽 适销率越高 说明你的商品资金有效周转越快 CRVLossPrevention 29 案例9 商品组织表与适销率 CRVLossPrevention 30 可编辑 零销售与零库存零销售 在四周内没有实现销售的库存商品零库存 库存数为零 没有实物进行销售的商品 31 零销售原因 货架上有货1 陈列位置不对2 标价不清或无标价3 商品残损或太少4 价格不合理5 消费者不熟悉6 被其他商品遮挡 货架上无货1 在仓库里 未上架2 季节性商品3 已损耗 但未