炉膛案例分析PPT课件.ppt

分销渠道管理案例分析之GinoSa 1 可编辑 分析框架 2 可编辑 背景 产品简介炉膛是一种由电子机械控制的器具 它为锅炉和熔炉等提供点燃功能 并且其火苗的强弱程度可以人为控制 3 可编辑 背景 产品市场概况地区细分欧美 饱和市场亚非中东 新兴市场种类差别 重点 工业市场差别 重点 新型 4 可编辑 背景 GinoSA公司简介Gino炉膛公司成立于1931年 总部位于法国巴黎 公司生产多种炉膛产品 包括家用 商用和工业用炉膛 历史悠久 公司具有三方面的优势 产能 良好的渠道网络和国际化的运作 5 可编辑 背景 飞马公司简介飞马公司是中国北部的一家先进的燃炉制造商 是中国最大的20家原始设备制造商之一 其中7家位于中国南方 7家位于中国东部沿海 6家位于中国北方 6 可编辑 短期 签订直销合同工业炉膛直供 家用商用从京华提货 解决方案 长期 1 整合渠道 所有工业炉膛改为直销2 家用 商用领域增加分销商3 建立仓库储存工业炉膛 为自身 和零件 为分销商 7 可编辑 价格问题1 策略后销售量绝对值按照飞马的谈判承诺 即额外10 的承诺会给予50 的商用 工业用炉膛和全部的家用炉膛计算 2 经销商售价 公开价 1 经销商给客户的折扣 基础价 160 1 经销商给客户的折扣 转换价 12 32 60 1 经销商给客户的折扣 经销商利润 经销商售价 基础价 全部成本 3 按25 折扣反推 家用炉膛基础价为2083元 商用炉膛基础价格为7500元 工业用炉膛厂家成本为3382元 转换价 FOB 为4396 65元 基础价格为54166 6元 8 可编辑 采用1999年市场价格计算得到的各环节数据 其中家用 商用 工业炉膛的厂家利润分别为20 25 30 9 可编辑 假设一若飞马给予10 额外折扣下的订单量 实际也给予10 额外折扣 各方面利润变动如表二 表二京华给飞马35 的折扣后 京华和飞马交易对比 10 可编辑 假设二若飞马维持10 额外折扣下的订单量 而实际只给予6 额外折扣 各方面利润变动如表三 表三京华给飞马31 的折扣后 京华和飞马交易对比 11 可编辑 案例冲突 市场发展 战略调整 重点 中国 工业产品 问题背景 分销商发展 强势地位 12 可编辑 三方利益 京华 利润增加 风险降低 稳定的预期业务量 去掉分销商不愿做的工业炉膛业务压力 飞马 价格优惠 质量保证Gino 符合战略需求 符合销售目标 符合三类炉膛市场发展趋势 Gino独立发展工业炉膛业务势在必行 优化渠道 13 可编辑 可能问题及解决方法 1 库存问题以Gino与飞马公司签订的工业炉膛销售价格 6 额外折扣 作为所有工业炉膛价格 当前模式下 其工业炉膛每台的利润是21883 31 54166 7 30 5633 3 Gino在1999年中国的工业炉膛销售数量总计137台 估计失去50台本该有的销售额 所以暂估在直销模式开展之后 2000年Gino的工业炉膛销售数量为187台 2000年工业炉膛的市场状况会是 利润 不包括库存成本 187 21883 31 4192179 元 出去库存成本的利润 4192179 200000 360000 3532179 元 在以后的年限内 消除固定投入200000元 其运营成本不变 加上市场规模扩大 利润额将更大 可以看出 自建库存的成本相对销售额和销售利润来讲都比较小 比较可行 14 2 售后服务问题由于目前情况下 售后服务都是有分销商对客户实现的 在工业炉膛直销渠道建立后 分销商将不愿意承担这部分责任 解决办法 目前情况下仍然由分销商提供售后服务 Gino将在全国范围内建立自己的技术服务团队 负责对