导购员培训PPT课件.ppt

请大家记住三句话 1 培训期间注意事项 1 培训会议期间手机需关到静音或关机状态 以免影响其他人员及培训效果 2 会议期间不得随意走动 不得随意进出会议室 2 导购员必备要求 1 有一定的文化素质 要懂得用心和顾客 消费者交流 要和气生财 2 有一定的精神面貌 着装美观大方 穿戴整洁 3 有一定的表达能力 言谈清晰 灵巧敏捷 4 熟练掌握产品知识 充分了解产品知识以及每一个产品的功效与卖点 5 掌握销售方法 灵活的用脑子卖货 提高售卖技巧 6 做好产品的陈列 按照公司规定的陈列原则 整理好台面和外观的摆设 3 导购员纪律要求 不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购人员发生争执发生打架斗殴 不能倚靠在商品货架上或墙上 不能在工作时间远离岗位到处闲逛 不能在卖场里随便吃商超的东西包括试饮品 不能在顾客面前摆弄手机 包括打电话 接电话 发短信 4 益生菌与蒙牛酸奶 什么是益生菌 益生菌是指有益于人类生命和健康的一类肠道生理细菌 益生菌的功效 蒙牛酸奶中主要添加了LABS四种活性益生菌 四种菌组成具有菌株纯正 超强活性 进入人体后四种菌相互作用 有效清理肠道 提高免疫力 L 保加利亚乳杆菌能够良好的维护人体肠道系统 使肠道保持良好的消化能力 A 嗜酸乳杆菌可以起到美容养颜 延缓衰老 健脑益智 防癌抗癌等功效 B 双岐杆菌保护身体不受病原菌感染 制造维他命 促进肠胃蠕动 提高免疫力 S 嗜热链球菌 健胃整肠 促进消化 提高免疫力 5 1 找动线 人流主要流动方向 消费者看得见 走得到 容易拿到的位置2 陈列 把产品陈列于好的位置 以便引起消费者的注意3 增排面 争取最大的陈列面 展现产品的气势 增强视觉冲击力4 标价 标明产品的价格和规格 放置在显眼处5 重分配 在主货架上分配陈列面 注意产品的颜色 口味和包装的合理搭配 以引起消费者的注意6 清洁 随时保持产品的清洁 干净 6 3 堆头陈列 7 堆头陈列原则 8 1 位置 要堆放在热销区域2 面积 相对竞品最大化3 品项 主打产品和主推产品4 陈列方式 1 坡型堆头 适合于作端头的陈列或靠墙 倚柱陈列 2 屋型堆头 适合于货架之间的过道中间 两边人流量比较大 3 岛型和塔型堆头 适合于中心位置 周围人流量比较大 4 三角堆头 5 牛头型堆头5 广宣物料 价格牌 促销信息 9 堆头功能 10 1 以形象展示为主的堆头2 以促销为主的堆头3 兼顾形象和促销的堆头 11 4 货架陈列 12 货架陈列原则 13 1 同类产品集中陈列 同一包装水平陈列 同一品项垂直陈列2 包装正面标识正对消费者3 陈列面争取最大化4 做到产品循环 先进先出 临期产品必须回收5 货架整体搭配陈列 口味 颜色 功能 6 不允许产品出现蒙尘 不清洁等现象 14 价格标签的使用 15 1 确保产品有标价 价格标签必须清晰明辨 价格标签必须和产品陈列位置准确相对 避免消费者在了解产品价格时有困难和误解2 对促销产品加注标识3 对新产品加注标识 16 5 核心陈列 17 1 核心产品纵向陈列 单品类单产品横向不少于1米2 核心产品纵向陈列 单品类2个产品横向不少于1 2米3 核心产品纵向陈列 单品类3个产品横向以上横向 产品数量 0 4米 18 6 陈列常见错误 19 1 横向陈列2 未遵循上轻下重原则 导致货品取放不便3 同类品未集中陈列4 重要产品陈列面太少5 重要产品或新品陈列位置不佳6 非主要产品占据最佳陈列位置7 同类商品不同规格没有垂直陈列8 产品名正标没有向外 不利于消费者选购9 没有留出陈列面缺口 20 10 侧展示面在正展示面之上11 促销信息不明确 爆炸贴位置不对12 赠品的商标没有向外 不利于展示13 促销品不按规定绑送和派送14 没有充分利用货架高度15 陈列架或灯管坏损 没有及时维护 21 2 日期是保障 22 产品的快速周转 以某保质期21天的产品为例 新鲜度 1 3原理 在第一个7天销售最好 到第二个7天销量急速下滑 第三个7天则产品处于不动销的状况下 随着日期增大促销投入也越大 相应经营者在这三个区间盈利状况大不相同 经营者盈利区间 经营者保平区间 经营者亏损区间 23 产品日期是快速消费品的生命 24 2020 3 19 25 因此 必须引入 大日期 的概念 26 大日期 简单的来说就是以产品保质期的一半为分界线 从产品生产日期到产品保质期的一半日期之间为正常日期 从产品保质期的一半日期到过保质期日期之间为过 大日期 27 例子 如产品日期为14天的产品 产品生产日期为2007年3月4日 到2007年3月10日为正常日期 在2007年3月11日开始一直到2007年3月16日为过 大日期 28 2 导购是关键 29 1 消费者行为 30 关于快速消费品 31 FMCG是FastMovingConsumerGoods的首字母缩写 代表快速消费品 与快速消费品概念相对应的是 耐用消费品 DurableConsumerGoods 通常使用周期较长 一次性投资较大 包括 但不限于 家用电器 家具 汽车等 之所以被称为快速 是因为他们首先是日常用品 它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现 典型的快速消费品包括日化用品 食品饮料 烟草等 药品中的非处方药 OTC 通常也可以归为此类 32 快速消费品有三个基本特点 33 便利性 消费者可以习惯性的就近购买 视觉化产品 消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 品牌忠诚度不高 消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是 简单 迅速 冲动 感性 34 消费者购买决策模式 35 1 基于习惯的购买 只是习惯了而已 2 基于忠诚的购买 表现为特定品牌总体表现很好或具有某些显著优点 能高度满足自身需要 3 基于属性的购买 表现为消费者反复比较产品的属性 4 基于态度的购买 表现为消费者根据自己对品牌的总体印象来选择 5 基于效果的购买 表现为消费者追求使用的效果 6 寻求多样化的购买 即尝新 求异 求变 7 源于冲动的购买 产品一般比较便宜 促销刺激较为强烈 8 外部依赖型购买 表现为从众型购买 依赖型购买 36 通常 快速消费品在零售店被定位三类 价格敏感型商品 冲动型商品 方便型商品 在多数情况下 一位供应商往往同时拥有价格敏感型商品和冲动型商品 譬如乳品生产商既生产价格很敏感的纯鲜奶 原味奶等中低档产品 又生产消费冲动型的果粒奶 花色奶 功能奶等中高档产品 37 因此 在消费者行为的学习过程中 你不是在记忆或是理解什么高深的概念 你只是要学会睁开你的第三只眼 38 2 消费者定位 39 第一步 要明确自身的定位 你到底针对哪一类人群更具亲和力 使其成为你的顾客 40 第二步 就是要能够对众多消费者群体进行分析 按照贫富程度区分 刚过温饱线 广大工薪阶层 具有一定品位的中产阶级 少数富人群 按照自然人属性区分 妇女 男士 按照社会人属性区分 市井女性 事业型女性 年轻人 成功男士 老年人等 41 第三步 要迅速对号入座 在明确区分不同消费者所属类型后 导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群 然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式 针对市井妇女 侧重点于她们关心价格 注意细节 针对中产阶级 他们并不是简单的关心价格 而是注意生活品位 强调产品所带来的享受 针对部分富裕阶层 他们注重是身份和地位 而针对年轻人 他们有新奇的想法 能够接受新鲜事物等 42 3 几个促销技巧 43 1 了解消费者的需要要点 要想说服你的顾客 首先要对每个产品的性能 功效 价位等了解的清清楚楚 甚至 亲自使用过 平时注意搜集顾客使用过的感受 变化等 这就是所谓的 知己 知彼 就是你要了解顾客的真正需要 知道他想要什么 结合自己的产品知识 行业背景 满足他的需求 44 2 提问比罗列产品的优点好要点 不要未听取顾客的意见 就向顾客介绍一大堆产品的好处 即使产品确实好 如果自己说出 也有 王婆卖瓜 的嫌疑 这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西 他会产生逆反心理 反而不容易达到目的 如果由顾客自己说出 那就是真理 因此 应当边听边以探索的口吻提问 以了解顾客的真正意图 引导顾客 多用肯定的话 当顾客表示赞同时 促销员应该立即表示肯定 相反 如果顾客有异议 也不要冒失的否定他的见解 要用事实说话 让他心服口服 45 3 拥有 会令人愉快要点 顾客听到你说这个产品价格是多少时 总觉得你在催促他掏钱买你的东西 难免会产生紧张心理 因此 对价格问题 一定要强化产品给顾客带去的好处 减弱产品价格的副作用 让顾客有一种 拥有 该产品的心理 46 4 用情感感染顾客要点 推销的最高境界是推销一种观念 而不是产品 在促销的过程中 顾客受情绪的影响很大 一位优秀的导购员 能够控制自己的情绪