第一章-交易磋商与合同订立PPT课件.ppt

2020 3 19 可编辑 1 第一章国际货物买卖合同的成立 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序 合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等 第一节国际货物买卖合同的磋商第二节合同成立的时间与合同生效的要件第三节合同的形式及其基本内容 2020 3 19 可编辑 2 第一节国际货物买卖合同的磋商 一 交易磋商的含义及重要性二 交易磋商的内容及方式三 交易磋商的一般程序 2020 3 19 可编辑 3 第二节国际货物买卖合同的磋商 一 交易磋商的含义及重要性交易磋商 BusinessNegotiation 是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程 交易磋商的目的是买卖双方通过磋商取得一致意见 达成交易 因此 交易磋商是签订货物买卖合同的基础 是进出口商品贸易的基础工作 2020 3 19 可编辑 4 第一节国际货物买卖合同的磋商 二 交易磋商的内容 主要交易条件 包括货物的品质 数量 包装 价格 交货和支付条件等内容 一般交易条件 包括商检 索赔 仲裁 不可抗力等内容 交易磋商的及形式 口头磋商 指在谈判桌上面对面地谈判 如参加各种交易会 洽谈会 以及贸易小组出访 邀请客户来华洽谈交易等 还包括国际长途进行的磋商 书面磋商 指通过信件 电报 电传等通讯方式来洽谈交易 2020 3 19 可编辑 5 第一节国际货物买卖合同的磋商 三 交易磋商的一般程序询盘 Inquiry 发盘 Offer 还盘 CounterOffer 接受 Acceptance 2020 3 19 可编辑 6 询盘 Inquiry 询盘 指交易的一方打算购买或出售某种商品 向对方询问买卖该项商品的有关交易条件 或者就该项交易提出带有保留条件的建议 买卖双方均可发出询盘 卖方询盘又叫索盘 SellingInquiry 询盘对买卖双方无法律约束力 但在商业习惯上 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复 询盘并非交易中必不可少的环节 2020 3 19 可编辑 7 询盘实例 FirstInquiry 我方为本城最大的数码相机进口商之一 欲与贵公司建立业务联系 目前对数码相机感兴趣 详见随函上的第5678号询价单 请尽速答复 如价格合理 装运期可接受 我方会下大订单 2020 3 19 可编辑 8 询盘 Inquiry 询盘时的注意事项 询盘不一定有 询盘 字样 凡含有询问 探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理 业务中询盘虽无法律约束力 但当事人仍须考虑询盘的必要性 尽量避免只是询价而不购买或售货 以免失掉信誉 询价时 询价人不应只考虑价格 还应注意其他交易条件 尊重对方询价 无论购买销售与否及时处理与答复 询盘可以同时向一个或几个交易对象发出 但不应同时期集中发出 以免暴露销售或购买意图 2020 3 19 可编辑 9 发盘 Offer 1 发盘的含义发盘 又称报盘 发价或报价 法律上称之为 要约 发盘可以是应对方询盘的要求发出 也可以是在没有询盘的情况下 直接向对方发出 发盘一般由卖方发出 也可由买方发出 买方发盘称之为 递盘 Bid 联合国国际货物销售合同公约 第14条第1款对发盘的解释为 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 即构成发盘 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格规定如何确定数量和价格 即为十分确定 2020 3 19 可编辑 10 发盘 Offer 2 发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人 SpecificPerson 提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为 邀请发价 区别开来 对商业广告是否构成发盘的不同认识发盘的内容必须十分确定 SufficientlyDefinite 公约 规定 所谓十分确定应包括三个基本因素 品名 数量和价格 我国外贸实践中应列明主要交易条件 包括 品名和品质 数量 包装 价格 交货和支付方法等 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨 ContractualIntent 如 发盘 实盘 递实盘或订货等 若发盘中附有保留条件 如 以我方最后确认为准 或 有权先售 等 则此建议不能构成发盘 只能视为邀请发盘 InvitationforOffer 2020 3 19 可编辑 11 发盘示例 感谢7月10日的询价 今晨已经去函 报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价 装运期为11月和12月 以7月30日前复到为准 2020 3 19 可编辑 12 发盘 Offer 3 发盘的有效期 TimeofValidity或DurationofOffer 明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件 1 规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时 可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准 如 发盘限6月15日复到有效 2 规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算 一段接受期间 的起讫问题 见 公约 第20条的规定 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间 ReasonableTime 内有效 口头发盘应当场表示接受 2020 3 19 可编辑 13 发盘 Offer 4 发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点 投邮主义 DespatchTheory 或发信主义到达主义 ArrivalTheory 或受信主义 公约 和我国 合同法 采用到达主义 明确发盘生效时间的意义关系到受盘人能否表示接受 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容 2020 3 19 可编辑 14 发盘 Offer 5 发盘的撤回 Withdrawal 含义 是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销的行为 其实质是阻止发盘生效 英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见我国 合同法 要约可以撤回 撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人 公约 第十五条 一项发盘 即使是不可撤销的 得予撤回 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人 发盘撤回的适用场合 发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 2020 3 19 可编辑 15 发盘 Offer 6 发盘的撤销 Revocation 含义 是指发盘生效后 发盘人再解除其效力的行为 根据 公约 的规定 发盘可以撤销 其条件是 发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 但在下列情况下 发盘不能再撤销 发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的 被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的 而且已本着对该发价的信赖行事 2020 3 19 可编辑 16 发盘 Offer 7 发盘效力的终止 termination 含义 是指发盘法律效力的消失 包含两面含义 一是发盘人不再受发盘的约束 二是受盘人失去了接受该盘的权利 终止的原因 受盘人作出还盘 发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘 发盘人依法撤销发盘 发盘中规定的有效期届满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 在发盘被接受前 当事人不幸丧失行为能力 或死亡或法人破产等 2020 3 19 可编辑 17 案例分析 H公司有一批羊毛待售 4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约 将羊毛的数量 质量 价格等主要条款做了规定 约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁 并特别注明希望在15日内得到答复 但由于工作人员疏忽 信件没有说明要约的起算日期 信件的落款也没有写日期 4月4日公司人员将信件投出 4月17日纺织厂收到信件 恰巧纺织厂急需一批羊毛 第二天即拍发电报请其准备尽快发货 邮局于4月19日送达H公司 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信 已将羊毛卖给另一纺织厂 第一纺织厂几次催货未果 向仲裁委员会提请仲裁 要求H公司赔偿其损失 试对此案例进行分析 2020 3 19 可编辑 18 还盘 CounterOffer 还价或反要约 还盘的定义 又称还价 是指受盘人在接到发盘后 不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件 为了进一步协商 向发盘人提出需要变更内容或建议的表示 受盘人的答复若实质上变更了发盘条件 就构成还盘 公约 规定 受盘人对货物的价格 付款 品质 数量 交货时间与地点 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式 如答复中附有 待最后确认为准 等字样 受盘人还盘后又接受原来的发盘 合同不成立 2020 3 19 可编辑 19 还盘示例 我方已经收到你方4月20日来信 报100台标题货物每台585美元 计算机质量不错 但是价格太高 其他国家的类似质量的产品有些低于你方价格的30 如果可以降价 如10 我们就可以成交 2020 3 19 可编辑 20 还盘 CounterOffer 还价或反要约 还盘的两个法律后果 还盘是对发盘的拒绝 还盘等于是受盘人向原发盘人提出一项新的发盘 2020 3 19 可编辑 21 还盘注意事项 还盘可以明确使用 还盘 字样 也可不使用 只是在内容中表示对发盘的修改 还盘可以针对价格 也可以针对交易商品的品质 数量 装运 支付或者价格 还价时 一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分 已同意的内容在发价中可以省略 接到还价盘后要与原发价盘进行核对 找出还盘中提出的新内容 结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑 2020 3 19 可编辑 22 案例分析 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品 对方在发盘有效期内复电表示接受 同时指出 凡发生争议 双方应通过友好协商解决 如果协商不能解决 应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁 第三天 我方收到A公司通过银行开来的信用证 因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨 我公司当天将信用证退回 但A公司认为其接受有效 合同成立 双方意见不一 于是提交仲裁机构解决 试问 如果你是仲裁员 你将如何裁决 2020 3 19 可编辑 23 案例分析 我某公司于5月20日以电传发盘 并规定 限5月25日复到 国外客户于5月23日复电至我方 要求将即期信用证改为远期见票后30天 我公司正在研究中 次日又接到对方当天发来的电传 表示无条件接受我5月20日的发盘 问 此笔交易是否达成 2020 3 19 可编辑 24 接受 Acceptance 1 含义接受 在法律上称为承诺 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后 无条件地 完全同意对方提出的条件 愿意与对方达成交易的表示 2020 3 19 可编辑 25 接受 Acceptance 2 构成接受的要件1 接受必须由受盘人做出 2 受盘人表示接受 要采取原发盘所要求的方式受盘人表示接受的方式有 用声明 Statement 做出表示 即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘 用做出行为 PerforminganAct 来表示 通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示 2020 3 19 可编辑 26 案例分析 香港某中间商A 就某商品以电传方式邀请我方发盘 我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效 12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证 同时收到中间商A的来电称 你8日发盘已转美国B商 经查该商品的国际市场价格猛涨 于是我将信用证退回开证银行 再按新价直接向美商B发盘 而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由 拒绝接受新价并要求我方按原价发货 否则将追究我方的责任 问对方的要求是否合理 为什么 2020 3 19 可编辑 27 接受 Acceptance 2 构成接受的要件3 接受的内容必须与发盘相符在业务中 常有这种情况 受盘人在答复中使用了 接受 字眼 但对发盘的内容作了增加 限制或修改 这在法律中称为有条件的接受 不能称为有效的接受 应属于还盘 非实质性变更 能否构成有效接受 取决于发盘人是否反对 若发盘人不表示反对 合同的条件就包含了发盘内容及接受中的更改 2020 3 19 可编辑 28 接受 Acceptance 2 构成接受的要件4 接受通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 规定发盘有效期的双重意义 一方面它约束发盘人 使发盘人承担义务 在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容 过期则不再受约束 另一方面 发盘人规定有效期 也是约束受盘人 只有在有效期内作出接受 才有法律效力 迟到的接受 受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达 公约 第21条规定 过期的接受在下两种情况下仍具有效力 1 如果发盘人毫不迟疑地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人 2 有证据证明在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的 那么这项逾期的接受仍有接受的效力 除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面方式通知受盘人 认为该发盘已经失效 2020 3 19 可编辑 29 接受 Acceptance 补充 3 接受生效的时间英美法采用 投邮生效 的原则大陆法和 公约 采用 到达生效 的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效4 逾期接受 LateAcceptance 又称迟到的接受 是指超过发盘规定的有效期 或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间 才传递到发盘人的接受通知 原因 受盘人主观上有过错 导致接受逾期受盘人主观上没有过错 而接受逾期无论哪种情况 逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 2020 3 19 可编辑 30 案例分析 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份 要求对方在6月20日前将接受送达A公司 该订货单于6月12日邮至B公司 B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知 事后当B公司催促A公司尽早开立信用证 A公司否认与B公司有合同关系 问按 公约 的规定 A公司的主张是否成立 为什么 2020 3 19 可编辑 31 案例分析 我某公司于4月15日向外商A发盘 限20日复到我方 外商于17日上午发出电传 但该电传在传递中延误 21日才到达我方 我公司以对方答复逾期为由 不予置理 当时该货物的市价已上涨 我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B 25日外商A来电称 信用证已开出 要求我方尽早装运 我方立即复电外商A 接受逾期 合同不成立 分析合同是否成立 2020 3 19 可编辑 32 接受 Acceptance 5 接受的撤回或修改 公约 第22条 接受撤回的条件 撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人 接受一旦生效 合同即告成立 不再存在撤销问题 以行为表示接受时 不涉及接受的撤回问题 采用传真 EDI 电子邮件等形式订立合同 发盘和接受都不可能撤回 2020 3 19 可编辑 33 接受 Acceptance 6 接受时的注意事项 要对洽商的函电或谈判纪录中对方提出的交易条件认真审核 接受可简单表示 也可详细表示 但要注意来电来函日期 大宗交易时详细叙述主要交易条件 严格遵守有关时间计算 接受前 区别对方是发价还是询盘 收到客户接受时 认真分析客户接受的有效性 2020 3 19 可编辑 34 第二节合同成立的时间与合同生效的要件 在通常情况下 合同成立之时 就是合同生效之日 二者在时间上同步 但是 合同成立与合同生效是两个不同的概念 合同成立 接受是否生效 接受的条件 合同生效 具有法律上的效力 2020 3 19 可编辑 35 第二节合同成立的时间与合同生效的要件 1 合同成立的时间 公约 规定 合同于按本公约规定对发盘的接受生效时订立 合同成立的时间有两个判断标准 一是有效接受的通知到达发盘人时 二是受盘人做出接受行为时 我国 合同法 规定 当事人采取合同书的形式订立合同的 自双方当事人签字或盖章时合同成立 签字或盖章不在同一时间的 最后签字或盖章时合同成立 2020 3 19 可编辑 36 2 合同生效的要件合同当事人要具有签约能力合同必须具有对价或约因合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实 2020 3 19 可编辑 37 第三节合同的形式及其基本内容 3 合同的形式 公约 第11条规定 销售合同无须以书面订立或书面证明 在形式方面也不受任何其他条件的限制