做好房地产市场调查工作的重要性.docx

做好房地产市场调查工作的重要性有的人认为房地产市场的调查与研究（下简称“市调”） 很简单，可有可无，这种想法是非常错误的。市调工作其实是一件非常重要的工作。从大的方面讲，无论是开发展商想寻找新的投资机会，还是为抢占市场，或是确定开发市场适销对路的产品，都是依据前期整体的市场调研来判定的；以及在后期的销售过程中，无论是制定正确的营销策略，还是为提高物业质量和附加值，来提高经济效益，市调也是在其中发挥着重要作用。（分析开发公司进入新市场，要进行哪方面的市场调研来确定是否进行项目的开发，由此可见市场调研的重要性）房地产市场的调查与研究就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场营销方面的各种情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响的分析研究，为发展商预测项目经营销售状况，制定正确项目决策提供了可靠依据。而我们现在做的市调工作只是其中最简单的一小部分，主要就是针对在售项目的市调。调查内容主要有位置、规模、类型、价格、工期、销售状况等方面。这里面主要的重点就是产品、价格和销售情况，而难点又主要是真实的销售价格和销售率的问题，经常有些人把对外报价当成实际成交价。直接查找真实售价最好的方法就是到房管局或有关部门查询，此种方法准确可靠，但需要有一定的社会关系。做销售工作其实与打仗一样，只有做到知己知彼才能百战不怠。在工作中当客户看房时，提出别的楼盘的优点时，你能及时接上话题，对客户的意见进行细致的分析，分析他所认为优点的片面性和局限性，并用自己楼盘的优点进行比较，得出自己楼盘的综合优势很突出，来引导客户的思维。在经过你耐心细致又专业的讲解后，能很好的体现出你置业顾问专业的水准，从而培养起客户对你的信任感，在之后的沟通中，客户的成交率会非常高，也会促成同时成交多套，客户自己会主动向亲朋介绍自己买的楼盘，从而为你带来更多的客户群体。在正常的情况下我们是要自己去进行市场调查的，常用的方法一种是暗调，主要针对项目周边楼盘和主要竞争楼盘；另一种是明调，主要针对较远区域或无竞争的楼盘。暗调的信息比较真实，在进行暗调的时候主要有以下几个方法。1、以购房者的身份去看房，这样可以获得比较真实的销售信息和成交价格，在之后可能要通过电话联系，以电话及有促销活动时前往配合较好。2、由于自己进行市调的局限性，不可能同时提出太多的关注点，可能需要自己的亲朋好友协助去咨询，或是请公司非销售部人员去询问其它的几个重点问题。3、从来访客户处进行市调，当客户在向你了解项目情况之后，经常会提出其它项目哪些方面好或坏，这时可以主动询问他所提出项目的销售情况，正常情况下，客户为了能让你给其优惠，都会比较真实的说出其它项目的销售价格优惠政策等具体情况。4、在工作中也经常会遇到客户在其它楼盘购房的情况，在电话回访的时候，可以首先恭喜客户终于买到自己喜欢的房子，然后再问下买的是几号楼、几楼、多大面积、总价是多少等等，客户如果是真实购买的，基本会如实相告，但前提是你在之前接待的时候，一定要给客户一个良好的印象。5、在客户购房时，有一大部分客户是办按揭贷款的，这部分客户需要与银行等单位联系，在与银行等单位办事人员相处融洽后，可以通过银行放贷部，直接看到客户在其它楼盘的购房合同原件，房号、价格等信息均真实可信。6、通过各地房地产网，在大城市这方面比较完善，可以每天在网上看到各区各楼盘的成交信息，但在一些小城市，网络信息更新周期较长，不能准确的看出近期的各楼盘动态。7、通过开发公司某些部门与房管局有经常性工作联系，可以与相关工作人员加强沟通，直接获得全市各楼盘的成交信息，此为最便捷的方法，但要得到开发公司的支持。由于自己身为销售人员，在不同的公开场所认识其它楼盘的销售人员或是被人认出，或是到无竞争楼盘去调查等，由于以上的各种原因，在暗调不能执行时，可以进行明调，但所得到的信息只能是售楼处公开信息。1、表明自己身份，说明市调工作是公司安排的一任工作任务，各个楼盘的领导都会给销售员安排此项工作的，以后他们去自己项目时，可以直接找自己，相互间进行合作配合把公司交给的工作完成。2、销售员交换市调工作的情况，通过与自己之前的同事、朋友进行相互询问调查。3、专人专案，定期轮流，让每个销售员都能熟悉其它楼盘销售情况。在几次市场调后与其它楼盘销售员加强工作之处的联系，相交成为朋友，为今后市调工作做好铺垫。市调工作不仅仅就是收集各楼盘的销售情况，更重要的是把相关信息资料进行整理分析。1、在进行市调后，能依据自己的印象手绘出各楼盘的区位图。2、对自己调查楼盘进行深入分析，能够熟悉项目所有销售信息，可以充当该项目的销售人员。3、了解这个项目的优点与缺点，并以自己项目的优点对该项目优点进行弱化，同时要深入说明缺点，并说出自己项目在这方面如何很好的解决处理的。在进行比较时，要多次着重指出其缺点对生活品质及入住后带来的隐患。4、销售员是个销售团队的一员，在自己对市调楼盘进行分析后，一定要与其它同事进行分享，这样也可以了解自己没去调查楼盘的销售情况，通过同事间相互学习，在提高工作能力的同时还能促进同事间的友谊。5、做好市调分析是对自我工作能力的锻炼和提高，为今后当销售主管、销售经理打好基础。6、只有将市调工作做的全面到位，才能提高自己对市场、项目、产品、规划、配套、广告策略、价格策略、客户心理等方面深入了解，做个好销售员不是我们最终的目的，我们的岁数在不断的长大，还应该有更高更好的前程，只有在做好每一个看似微小工作后，才能为自己开拓出其它发展的方向，如市场分析师、策划师、公司高管等。7、只有现在能扎实的做好市调等等工作，才能积累丰富的工作经验，在今后自己当领导时，才能够带好团队，才能及时发现各员工的工作情况，才能够及时提醒调整工作面貌和指出工