凯美瑞增加销量活动推进手册PPT课件.ppt

年 月广州丰田汽车有限公司销售部 背景 年 月以后的推进 周年 万凯美瑞用户感谢活动 试乘试驾活动 试乘试驾强化 销售店对应 背景 年 月以后的推进 周年 万凯美瑞用户感谢活动 试乘试驾活动 试乘试驾强化 销售店对应 1 中高级车市场状况 上牌实绩 背景 市场没有像预想的那样增长 凯美瑞在 月依然坚守中高级车市场 年 月开始连续 个月上牌数 图表 中高级车市场状况 图表 中高级车市场占有率推移 背景 2 销售状况 订单台数 相对于 月计划 相差 台 必须在下半年挽回 在以广州 深圳为中心的华南地区 北京切实推进 图表 月状况单位 台 图表 单位 台 图表 各地区状况 背景 2 销售状况 计划差的主要原因 政府金融政策的强化导致个人融资贷款抑制 股市大幅滑落造成消费低迷 参考 股市指数 上证指数 月初4 270pt 月下旬3 290pt 新款雅阁的影响 低价格导入 月 的大量增产和急速的降价渗透 参考 新款雅阁 的降价状况 月上旬 调查 杭州地区 千元 广州地区 千元 深圳地区 千元 背景 3 月环境认识 图表 中高级车市场状况 调查 中高级车市场增长缓慢 图表 股市低迷以及金融紧缩政策不透明 但是股市印花税出现调整 月 税率 月下旬 新款雅阁影响扩大 图表 店的店头库存增加导致价格崩溃的区域扩大 作为广汽 真正的地面战已经开始 图表 月批发 上牌实绩 背景 年 月以后的推进 周年 万凯美瑞用户感谢活动 试乘试驾活动 试乘试驾强化 销售店对应 1 1 方针 年 月以后的推进 通过以 万凯美瑞用户为核心的全国统一大规模活动的实施 在 月销售 台 零售 维持 万凯美瑞用户的信赖感 诱发口碑宣传活动 获取新顾客 凯美瑞用户的定义 保有 使用凯美瑞的所有顾客 单纯的降价会导致凯美瑞 产品 品牌价值 贬值 使凯美瑞用户丧失信赖感 通过凯美瑞在全球 特别是在美国市场的表现宣传凯美瑞的全球No 1地位 口碑宣传活动 也就是通过地面战防止价格下滑 最大限度提高口碑宣传效果 提升品牌价值 美国市场 凯美瑞 新款雅阁 地面战是 在美国市场雅阁于 月改款 1 2 推进事项 年 月以后的推进 Personal Premium 基本流程的贯彻 巩固 微笑称呼顾客姓名 明确告知交车期 硬件设施的彻底管理 的彻底活用 KPI化 周年 万凯美瑞用户感谢活动 凯美瑞市场占有率 的持续 试乘试驾活动 广汽 品牌的深化 由空战 宣传为主 转变为地面战 口碑 制造话题 地面战是指 最大限度的提高口碑宣传效果 提升品牌价值 体验优良的售后服务和e CRB 1 3 月销售目标 年 月以后的推进 通过以凯美瑞用户为核心的大规模活动的实施 必须完成 月销售 零售 目标 台 同比去年 设定每家销售店目标 通过巡回员实施管理 彻底跟进 确保全年销售 零售 目标17 5万台 争取实现18万台挑战目标 2 活动对策 年 月以后的推进 3 活动日程 年 月以后的推进 经销商大会 仪式 凯美瑞 周年 上市 活动手册发送至销售店 活用协力会等向销售店详细传达 销售店内部培训的贯彻 选出对象顾客 厂家根据每一个要点对跟进状况进行确认 周年 万台感谢活动 试乘试驾活动 试乘试驾强化 试乘试驾手册 介绍 预计 全国统一试乘试驾活动 对 持续跟进顾客进行 直接营销 详细内容另作介绍 提供优良的售后服务和e CRB体验 4 销售店推进事项 年 月以后的推进 时间 销售店推进事项 活动推进手册 信息送抵销售店 决定推进责任人 推进体制 例如 推进责任人 总经理 推进组长 销售经理 分组长 售后服务经理 试乘试驾活动强化 月试乘试驾强化月 活用协力会等 向销售店详细传达 通过担当巡回员另作调整 厂家制作各种工具厂家统一发送 预计截至5 15全部送抵 所有店送抵 无偿提供 店铺装饰工具以及 各种代用券 详细后述 4 销售店推进事项 年 月以后的推进 时间 销售店推进事项 销售店内部培训的推进 贯彻 由推进组长进行反复培训活用厂家制作的活动手册 向员工贯彻店头对应流程特别是来店答谢 活动的说明 试乘试驾邀约的部分是重点 彻底贯彻商谈演练 销售店自助企划 自主定期活动企划的讨论 决定 销售店追加个别企划 进一步提高凯美瑞用户满意度 挖掘潜在顾客 实现销量增加 选出对象顾客 凯美瑞用户 在 系统上选出此次活动对象的凯美瑞用户 对象顾客数向厂家汇报 4 销售店推进事项 年 月以后的推进 时间 销售店推进事项 发送准备 向对象顾客发送 活用 在信封上书写姓名住址 印刷 在厂家制作的 代用券上记录店铺信息 印刷 代用券等信封封装 发送 店铺 装饰准备 通过给预约顾客打电话 再次确认 特别是来店时间 活用夕会等 最终确认 实施商谈演练 最终确认 共享预约顾客信息特别是 销售 售后服务的信息共享事前决定销售 售后服务的预约管理责任人录入来店预约管理看板 准备 在店头确认凯美瑞用户有无收到 并交给顾客 4 销售店推进事项 年 月以后的推进 时间 销售店推进事项 周年 万凯美瑞用户感谢活动的实施 销售店自主实施定期活动 向来店顾客实施无遗漏的对应 重点 来店答谢 活动的说明 对来店顾客 天以内担当销售顾问必须电话进行答谢 对介绍的凯美瑞用户当被介绍人来店 天之内必须实施电话答谢 输入以及彻底跟进 终结 每周开展与厂家大型活动相呼应的销售店自主企划的活动例如 试乘试驾活动 免费保养活动 4 销售店推进事项 年 月以后的推进 时间 销售店推进事项 向厂家汇报实绩 向厂家申请费用 详细后述 厂家实施事项 销售店实绩报告的整理 反馈 根据成果 进度由厂家直接跟进 推进 提供良好的售后服务 e CRB体验 配备专门的介绍人员为顾客提供售后服务工厂的高品质 高技术 e CRB体验 作为品牌深化的具体活动推进 例如 与车主养护学堂相结合 但是最大的课题是确保安全 要落实参观证的发放和工厂内安全帽的使用 4 销售店推进事项 年 月以后的推进 在非常紧急的日程中 首先要建立计划 实现可视化 在总经理室 销售顾问办公室的墙壁上悬挂进度管理表 明示延迟进度 面对新款 的上市要明确相关业务 责任分担 总经理身体力行 实现2个项目的成功 新款 导入之际 强化销售顾问战斗能力 根据每个销售顾问的销售能力预计必要人员体制 根据状况开始采用 销售店注意事项 背景 年 月以后的推进 周年 万凯美瑞用户感谢活动 试乘试驾活动 试乘试驾强化 销售店对应 3 1 活动 Personal Premium 基本流程的彻底贯彻与执行 面带笑容称呼顾客名字 明确交货期 设施的管理 E CRB贯彻活用 KPI化 促进凯美瑞车主介绍活动 继续保持占有率 1 为凯美瑞车主提供服务商品 广汽 品牌的深化 从空中作战 媒体为主 到地面作战 口碑 制造话题 3 广汽TOYOTA2周年 Camry累积销售30万台感谢活动 2 1 活动概要 最大限度的满足凯美瑞车主的同时 实施具有吸引力的朋友介绍奖励对策 让30万凯美瑞车主发掘大量的朋友潜在客户 实现高销售量 为凯美瑞车主提供服务商品 活动 活动概要 何谓凯美瑞车主 保有凯美瑞 驾驶凯美瑞的所有客户均称为凯美瑞车主 以08年7月31日前销售并已开具发票的为对象 请各销售店从 里面的凯美瑞车主进行抽样实施 3 广汽TOYOTA2周年 Camry累积销售30万台感谢活动 促进凯美瑞车主介绍活动 在 上市2周年以及凯美瑞车主即将达到30万人之际 实施车主来店欢迎活动 全国统一举行 广告宣传 告知时间 5月17日 7月17日 活动时间 5月17日 7月31日注 考虑到配车 销售的时间差 延长活动时间 2 2 销售店实施内容 活动 销售店实施内容 补充事项 3 广汽TOYOTA2周年 Camry累积销售30万台感谢活动 促进凯美瑞车主介绍活动 为凯美瑞车主提供服务商品 凯美瑞车主来店的时候 提供免费机油 免费更换机油格 25项目免费检查 或者赠送机油更换优惠券 厂家负担 每台车200元 由凯美瑞车主介绍而成交 已销售 已开发票 的 作为给凯美瑞车主的谢礼 赠送5 000RMB的成交答谢优惠券 仅限5月17日以后的新下订单介绍顾客 厂家负担 3 500RMB销售店负担 1 500RMB 上述优惠券只能在赠送该优惠券的销售店使用 盖章签字有效 成交答谢优惠券的使用范围由各销售店自行决定 并告知凯美瑞用户 但是严禁用于新车降价销售 兑换现金 2 3 销售店自主企划增加活动的提案 活动 单独赠送礼品商品 增加服务商品 凯美瑞车主答谢晚宴等 销售店自主企划 全国统一企划的基础上 加上销售店的各自企划 进一步提高凯美瑞车主的满意度 以发掘潜在客户 增加销售 刊登在全国媒体报纸 写入厂家统一DM 刊登在销售店单独的广告媒体上 在DM里写入追加商品内容 3 广汽TOYOTA2周年 Camry累积销售30万台感谢活动 促进凯美瑞车主介绍活动 为凯美瑞车主提供服务商品 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 3 4 为凯美瑞车主提供服务商品 3 5 告知 3 1 具体内容 对象客户以及评价 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 具体内容 活动评价 对象 凯美瑞所有车主 包括在活动期间购买凯美瑞的客户 老顾客介绍新顾客 车辆销售以后 赠送价值5 000RMB优惠券 优惠券仅限于在发放销售店内使用 需要总经理或者财务经理签字 另外 关于优惠券的使用范围由各销售店自行决定并通知顾客 有效期 09年7月31日 具体流程 介绍人在介绍卡里面填写必要事项 交给希望购车的客户 希望购车的客户持卡至销售店 或者由介绍人邮寄 可以介绍多个客户 一旦确认销售 开具发票后 销售店将优惠券赠送给介绍人 之后 向厂家提交有效的销售证明材料 如果是通过介绍成交并销售的 销售店有义务致电感谢介绍人 评价 每月月底向厂家提交当月的经介绍人介绍购买车辆的有效证明材料以及当月活动报告 返利 预计将根据销售店的活动开展状况 调低车辆批发价格 以5月 7月销售台数的30 6月销售台数的60 3 500RMB部分的金额为上限 3 2 销售店准备事项 店头活动工具 免费提供 免费提供 预计到店时间 5月15日左右 横幅 活动告知易拉宝销售店入口 1対售后等候区 対 桌上POP用于售后休息区以及售后接待区 预计到店时间 5月10日左右 数量根据各店Camry现有客户数 各店已输入 CROP的数据 发送方法由销售店发给客户 请写明各销售店店名 随信物品DM 介绍卡 追加订单请联系活动事务局 样品 封面 样品 中页 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 3 2 销售店准备事项 优惠券 免费提供 发送时期预计5月下旬左右由厂家发送给各销售店被介绍顾客一经确认销售完毕 开具发票即交给介绍人 为了防止不当行为 优惠券印有号码需要总经理或者财务经理签字 盖章 有效期限至09年7月31日 留意事項仅限于在发放该优惠券的广汽 销售店使用不实施找零等现金化 也不可用于新车降价销售非纯正用品等能否使用优惠券有销售店自行判断并告知用户 厂家联系为了能够对销售店举行活动的实施情况进行评价 请销售店将车辆销售发票复印和介绍卡作为证明材料提交给厂家 请各销售店做好保管工作 联系方法 月底截止 次月5日前务必提交到厂家 申请书 介绍卡 车辆销售发票复印件 根据活动实施情况 调整下下月度的批发价格 另行通知 样品 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 事前准备与广告宣传 由于准备时间非常短暂 请销售店团结一致做好万全的准备 广告宣传方面 计划在全国报纸 地方报纸进行刊登 活动期间每月1次于月初进行刊登 根据情况 各销售店实施追加告知 销售店有偿负担 3 2 销售店准备事项 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 介绍 成交 受领优惠券的流程 3 3 从活动通知到成交的流程 经介绍的客户完成销售 开具发票时赠予优惠券 关于优惠券的使用 只可在原发放销售店使用 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 样品 3 4 销售店评价流程 对销售店实施活动的评价 由厂家对活动实施情况进行评价 每月月末截止 下月申请 根据销售店活动实施情况 给予不同返点 另外对TACT上的销售取消进行严格管理并制定处罚规则 扣除该部分返点 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 3 5 KPI设定 实绩报告以及过程确认 对厂家的报告事项 设定厂家能够对活动实施进展情况进行管理的KPI指数 活动实施期间也能够进行PDCA 根据情况厂家进行跟进与支援 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 4 商品提供 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 3 4 为凯美瑞车主提供服务商品 3 5 告知 免费更换提供机油 机油滤清器 垫片 25项免费检查 免费更换机油优惠券的有效期至09年7月31日止 免费赠送环保袋 书签各一个 4 1 详细内容 对象客户以及返点 详细内容 活动期间 入库 在库 维修保养等 车辆 限于广汽 销售店 1次 台提供免费服务 对本次的实施结果进行支援 广州丰田对每销售店支援上限为活动期间入库总数的80 超过部分另行商议 机油类以及零部件按照SRP支援 工时费40元 台支援 环保袋 书签均免费提供现货 对象客户以及返点 3 4 为凯美瑞车主提供服务商品 本次只提供机油 10W 30 200L散装 4 3L另外 使用指定外机油的 其差额部分由顾客自行承担 免费机油更换优惠券 差额部分 机油 机油滤清器 垫片同平常一样向CPD或者FPD下订单 环保袋 书签的直接向全部销售店配送 到达时间另行通知 配送物品以及下订单 通过 推进预约 入厂 为了防止一台车辆的重复实施 发行工单之前请务必确认维修记录 在 系统发 代码为 维修种类为 服务周检查 零部件报告书的维修种类为 定期保养 补充事项 4 2 配送物品以及下订单 补充事项 3 4 为凯美瑞车主提供服务商品 4 3 提示以及计算方法 提示 7月20日 通过免费保养系统的售后服务活动功能对本次活动的计算名单进行确认 8月9日以前 对照名单 开增值税发票邮寄给广州丰田销售部售后服务科 为了防止一台车的重复实施 请务必交车时进行服务会计结算 GTMC将根据销售店的申请进行计算 如果发生重复由销售店自行承担费用 计算方法 3 4 为凯美瑞车主提供服务商品 请各销售店务必按实际入库信息发行工单 一旦发现有伪造 虚假发行工单等行为的销售店 广州丰田将会取消对该销售店全部支援 并保留进一步处理的权利 4 4 KPI管理以及入厂对应操作 填写 售后服务活动管理表 目标 发邮件给售后地区担当 填写 售后服务活动自检表 发邮件售后地区担当 每天请顾客填写 顾客调查表 并总结 7 21前发邮件给售后地区担当 制作 售后服务活动管理表 结果 7 21发邮件给售后地区担当 KPI管理 前通过 实施顾客招徕 并将结果输入 里 确定入厂日的前一天 电话再次确认入厂时间 并更新 顾客入厂必须发行工单 估算书完成时 为顾客提供优惠券等另外 有关服务活动的详细对应 请参照 广汽 服务活动运营手册 入厂招徕以及入厂对应 3 4 为凯美瑞车主提供服务商品 3 3 促进凯美瑞车主介绍活动 3 4 为凯美瑞车主提供服务商品 3 5 告知 5 1 SMS发送 5 告知 CAMRY凯美瑞所至 境界所在 细微之处见尊荣 感受CAMRY凯美瑞深厚内涵 共庆2周年30万台 CAMRY凯美瑞谢谢您 尊贵 礼 遇诚挚履行中 2周年来临之际 为了感谢您一直以来的支持与厚爱 5月17日 7月17日 任何一位到店参加试乘试驾的顾客均可获得精美礼品 详情请致电当地销售店 5 告知 5 2 媒体告知 背景 年 月以后的推进 周年 万凯美瑞用户感谢活动 试乘试驾活动 试乘试驾强化 销售店对应 1 设置试驾车的支援概要 已发详细通知 2 全国统一活动 详情另行通知 4 向i CROP继续跟踪客户发送SMS 详细内容另作介绍 3 店铺试乘试驾企划手册 详情另行通知 1 试驾车设置的支援概要 已详细通知 试乘试驾活动 试乘试驾的强化 背景 试乘试驾率低 对试乘试驾的重视意识参差不齐 未能彻底操作 有部分销售店未设置试驾车 将试驾车兼用于公务用车或者管理层用车 销售员自发诱导顾客试乘试驾的意识薄弱 另外 销售话术于销售技巧欠缺 试乘试驾后的成交率低 有一半的销售店的试驾车已使用1年以上 或者行驶距离超过2万KM 车辆状况不良 影响成交率 没有试驾车支援 管理 对试驾车支援以及管理政策的想法 在激烈的市场竞争中 为了增加凯美瑞销量以及Yaris的成功制定了试驾车设置支援以及管理政策 强化试乘试驾活动 支援内容 目标 参考 以未试驾的成交率为16 来计算 年年度试算 凯美瑞来店组数目标 万组 试驾率 成交率 万組 万台 达成08年度销售目标 试乘试驾活动 试乘试驾的强化 1 试驾车设置的支援概要 已详细通知 1 设置试驾车的支援概要 已发详细通知 2 全国统一活动 详情另行通知 4 向i CROP继续跟踪客户发送SMS 详细内容另作介绍 3 店铺试乘试驾企划手册 详情另行通知 2 全国统一活动召开 详情另作介绍 试乘试驾活动 试乘试驾强化 2 全国统一活动召开 详情另作介绍 试乘试驾活动 试乘试驾强化 1 试乘试驾车设置支援概要 详细内容已经介绍 2 全国统一活动开展 详情另作介绍 4 向i CROP继续跟进客户发送SMS 详细内容另作介绍 3 店铺试乘试驾会企划手册 详情另作介绍 3 店铺试乘试驾会企划手册 制作 提供 详情另作介绍 概要 介绍 从试乘试驾活动的企划开始到实施 来店跟进销售店活动的详细解说 凯美瑞的魅力 也就是基本的 行驶 转向 制动 以及内部空间 品质 外观