礼来公司销售程序PPT课件.ppt

WELCOMETO ELANCOSELLINGPROCESS 礼来公司销售程序 24 July 2002 1 WhoamI 姓名 尹永奇毕业学校 莱阳农学院动物科学系兽医专业工作经历 1997 1998 济南正大1999 山东胜利股份1999 至今 美国礼来公司 2 Workhard worksmart 3 美国礼来大药厂EliLillyandCompany 创立于1876年 公司总部 美国印第安那州那波利斯市 世界10大药厂 2000年排名第5 世界最大抗生素生产厂家 全球500强企业 产品行销160多个国家 2000年销售额110亿美元 员工接近32000名 4 Elanco档案 1954年成立礼来公司的农业和工业分部 2000年销售额超过7亿美元 全球员工超过2000名 在全世界80多个国家设有代理处 主要的产品 抗生素 抗寄生虫药 抗球虫药 生长促进剂 5 ESPI ELANCO禮來公司SELLING銷售PROCESS程序INTERNATIONAL國際性 6 学员自我介绍 1 挑选房间里最不熟悉的人2 自我介绍你的工作 角色是什么你在公司工作多久 你想在课程中学到什么 最近发生在你身上的事不要用笔作记录3 挑选一件物品卖给你的伙伴 尝试用2 3分钟将物品卖给对方 或尝试影响对方 你可以使用任何销售技巧 之后双方角色呼唤卖东西 7 课堂介绍 1 就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴2 同时 你告诉大家 你的伙伴打算卖什么东西给你 他采取的是何种销售策略 8 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1 開場 2 鑑定需求 3 將FAB與需求配合 4 處理反對意見 5 收場 訪後分析 實地拜訪 9 ESPI訓練目的 1 建立ESPI基本原則與技巧2 應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3 分享 想法 問題 及 解決方法 4 發展特定的實際應用5 鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面6 強調ESPI的實際應用 10 IhearandIknow IseeandIremember IdoandIunderstand 11 你可以將ESPI應用在地方 豬場 雞場 蛋雞場 飼料場 零售商 經銷商 經銷商代表 12 課程結结结构構 進行方式 1 概論2 問答 觀念複習 3 分組討論4 分組討論結果報告5 角色扮演 13 ESPI訓練大綱 第一天上午ESPI概論訪前分析設定目標開場下午鑑定客戶需求第二天上午觀念覆習FAB反對意見處理下午收场角色扮演 14 您拜访客户过程中曾遇到的困难是什么 15 遇到的问题 1 满于现状2 客户无兴趣交谈3 价格高4 赊欠5 知名度不够6 要求暴利销售7 对服务要求过度8 怎样承诺客户9 客户招待费太高10 担心质量问题11 要求太多促销12 要求帮助建营销网络13 要求的市场范围大14 对产品期望值太高15 市场冲突16 进货部卖17 对自身的发展没有规划 16 ESPI顧客寫照表 1 客戶名稱 選目前的顧客 或有購買潛力而未開發或未開發之顧客 2 顧客種類 3 業務代表將訪問之對象姓