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营运现场管控 正确的商品品类分析 1 正确的商品品类分析 品类管理概念 一个由供应商和零售商共同合作的过程 将被消费者确定的品类视为战略业务单位 专注于实现大多数消费者需求 最终提高企业经营业绩 营运如何运用品类概念1 满足顾客需求 方便选购2 推动品类销售3 减少缺货和不必要的库存4 掌握数据分析 2 正确的商品品类分析 单ABC数据分析动销率双ABC数据分析库存管控标准分析货架贡献度分析 3 4 ABC分析 5 上表ABC分析 5月份单品ABC销售分析 洗涤A类商品占比低于行业10 标准 BC类商品高于行业标准 1 主要分析B C类商品销售前半部分商品 加大促销力度或者买赠 查看商品陈列位置和缺断货情况 把这部分商品培养成A类或着B类 2 促销选品不能集中在那几个单品上 要把所有品类和品项跨全 3 季节性商品要突出陈列 促销要做在竞争对手前面 4 结构性商品和C类商品要注意商品毛利率 该赚毛利一定要赚毛利 采购在新品引进过程中一定要清楚商品的属性 不能统一商品毛利率加价 6 2 商品动销率 7 上表动销率分析 洗涤动销率和4月份基本持平 重点分析零销售商品 属于结构性商品和补充商品结构的商品保留 其它商品查看缺货和商品陈列 该淘汰的淘汰 提高商品动销率 提高动销率还要提升客单价 零售要吃季节饭 也就是什么季节卖什么商品 例 11月20日前卖棉拖 8 3 双ABC 5月与4月 9 上表双ABC分析 1 重点抓AA类商品销售和库存 确保畅销商品和促销商品不能出现缺货 AC AB类商品属于成长性商品要频繁的做促销 2 BB类是受关注商品 主要抓毛利但缺乏促销 增加促销商品品种 BC类商品要加大促销力度 3 重点分析CA CB类商品 这两类商品在淘汰范围之内 分析商品性质属于补充商品结构和价格带 这2类商品可以不淘汰 其它的单品全部淘汰 关注CC类库存 应控制库存数量 重点分析零销售商品 10 4 库存性质 11 库存性质分析 1 重点关注A365天商品 分析库存过高的原因 注意保持合理库存 3 根据库存性质查找新品要求供应商加大品牌宣传力度提高商品适销率 3个月内要求所有新品必修要达到B类商品达不到就淘汰 有些不知名品牌商品一个月零销售的应列于淘汰 4 A类商品的缺货控制在2 以下 B允许适量 C可以暂不管 卖场中A类商品一定要有足的陈列量 陈列在最佳视线范围内 B类商品陈列在1 8米至2 2米及货架的底仓 C有一定的陈列量即可 12 应该注意 零售业以库存为核心 首先把握库存的问题 卖场C类商品满排面即可 仓库原则上只提供给A类商品和促销品 13 商品的陈列量 最小库存 陈列量 S 排面 周销量 2安全库存 陈列量 M 排面 3M 3S最大库存 陈列量 L 排面 6L 2M 6S注 单品的周销量以最靠近的前八周的销售个数作为确定排面的基本数 14 5 小分销售情况 销售占比和单品占比的比例就是贡献度 15 16 17 18 19 20 21 上表小分类销售情况 1 洗涤部只有17个小分类产生80 的销售额 17个小分类中单品贡献度低于100 有牙刷 护发素 香皂 沐浴露加大这4个小分类促销力度提高单品贡献度 重点关注膏霜 洁面乳单品占比高于销售占比在单品数不淘汰情况下必修提高销售额 不动销单品要马上淘汰 22 2 节性商品单品贡献度偏低 重点关注杀虫剂 花露水 爽身粉促销和突出商品陈列 压缩玻璃净 管道通 过季商品淘汰 羽绒服洗涤剂 羊毛衫 柔顺剂 陈列 扩大衣领净 84消毒液 漂渍液陈列位置 23 3 小家碧玉 婴儿膏霜 男士膏霜 面膜 面贴单品占比高于销售占比 对不动销单品进行淘汰 关注商品陈列 24 分析注意 贡献度 100 要适当考虑扩排面贡献度 100 要适当考虑缩排面 在贡献度 60 70 的小分类中再排ABC 根据数据作相应调整 在贡献度少的小分类