销售发展计划-马清心PPT课件.ppt

销售发展计划 马清心2012 6 20 1 个人简介市场状况简介系统架构组建深度变更渠道发展规划品牌拓展内容区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 2 个人简介市场状况介绍系统架构组建渠道发展规划品牌拓展内容区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 3 母婴用品每月支出分布 各品类每月支出占比 基数 所有受访者N 2525 平均支出 639 0元 数据来源 AC尼尔森2011 中国婴儿用品报告 22 是我司可竞争的份额 占比 4 母婴店 实体 母婴店 电话 母婴店 网购 大卖场 超市 百货商店 购物中心 所有网购 电话订购 不包括母婴店 渠道选择 各渠道购买品类 N 2525 主线渠道集中在以下三项中 渠道 5 大卖场 超市 母婴店 实体店 Q13 基数 最经常光顾各渠道的受访者N 1047758583 为小基数 仅供参考76 我要的东西始终都有货商店购物环境舒适容易找到我需要的商品经常有各种优惠推广活动有很多大品牌商店位置好 购物方便产品陈列清晰同样产品的价格较其他渠道便宜有趣的吸引人的促销活动环境干净和卫生 适合小孩子去店员服务态度好有数量众多的品牌可供选择各种母婴用品品类齐全店员专业知识丰富有会员积点等活动有会员优惠价方便泊车可以退换婴幼儿产品 新产品介绍活动有很多国外的产品可供选择婴幼儿育养知识培训 咨询活动 所有网购和电话购物 送货上门我要的东西始终都有货价格比实体店铺便宜节省去实体店铺的时间容易找到我需要的商品有很多大品牌同样产品的价格较其他渠道便宜有会员优惠价经常有各种优惠推广活动24小时营业 24小时可以下订单有数量众多的品牌可供选择各种母婴用品品类齐全有会员积点等活动有很多国外的产品可供选择有趣的吸引人的促销活动店员服务态度好产品陈列清晰婴幼儿产品 新产品介绍活动可以退换货店员专业知识丰富 母婴店会是推广品牌最大窗口 更多的产品知识可以传达 品牌推广平台 6 大卖场 超市 母婴实体店 品牌 产品线 包装类型 数量 消费额 婴幼儿奶粉 婴幼儿尿布 总体 基数 光顾相应渠道购物者N 1135790687471 大卖场 超市 母婴实体店 系统选择 选择以下品牌的经销商做我司区域的代理商会更快的推动生意发展 无论在渠道建设及品牌推动上都会很有优势 7 个人简介市场状况介绍系统架构组建渠道发展规划品牌拓展内容区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 8 浙江省东西和南北的直线距离均为450公里左右 陆域面积为全国的1 06 是中国面积最小的省份之一 下辖湖州 绍兴 温州 嘉兴 宁波 金华 衢州 舟山 杭州 台州 丽水11个市 人口5500 整体消费水平全国A甲类 9 以地级市为区域转嫁资金压力 缓解企业运作资金流动利用经销商当地丰富知识及各种关系配送范围广泛及配送长期客情友好度利用经销商良好的网络快速渗透具有弹性 改变迅速经销商的类别主要以奶粉经销商 儿童洗化用类经销商及卫生巾类经销商为主 设定四个销售小区 建立11家经销商 整体销售网络不成熟 县级市以下不设立经销商 由地级市客户覆盖 资金 库房 配送 人员 渠道 10 品牌及渠道占有率低 1 不能盲目的大面积增加人员去开发客户 然后让经销商配送 风险过高 投入产出不成正比 2 利用经销商自有人员自有网络完成销售 最低投入完成初步产品销售 3 在经过初期的销售阶段后 增加第三方人员雇佣 即提供底薪 经销商出提成 我们管理 4 KA客户需要执行我销他送 即现代渠道客户要掌握在公司人员手中运作 资金 库房 配送 人员 渠道 11 1 逐渐转换第三方员工为公司员工 开始掌控终端零售店 即母婴渠道 2 现代渠道的细化合作 例如陈列 客户化促销 消费者促销执行 3 开发新渠道 开展区域品牌份额提升活动 渠道及品牌有基本消费人群 资金 库房 配送 人员 渠道 12 1 当主要城市经销商无法满足区域配送时需要增加配送商帮助城市代理完成配送 削减城市代理商的占比 2 现代渠道可以适当增加长期促销人员 客户细分 3 消费者的开展 例如多美滋美赞成等联合活动 地区代理配送的空白区域 地级市批发商 县级市经销商 特殊渠道配送商 资金 库房 配送 人员 渠道 13 区域配送商 不一定非上 地级市批发商 县级市经销商 特殊渠道配送商 母婴批发市场 二级代理或直接设立代理商 医院 婴儿诊所 幼儿园 地区总代理 出货口 城市销售架构的完整版 3年 5年的运作流程 以上的系统组建完毕后 生意增加也会以几何速度增长 资金 库房 配送 人员 渠道 14 个人简介市场状况介绍系统架构组建渠道发展规划品牌拓展内容区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 15 现代区域 母婴店渠道 医护及特殊渠道 第一阶段 以主流渠道运营生意 16 传统渠道 个人护理渠道 屈臣氏等 网店 生意占比真的很高 第二阶段 以主流渠道运营生意 17 总体 基数 所有受访者 北京 上海 广州 成都 所有母婴店母婴店 实体店 母婴店 网店 母婴店 电话 所有现代通路大卖场超市百货商店 购物中心便利店个人护理品店 如屈臣氏等 其他 包括非母婴店的电话 网购 厂家官网订购等 所有网络 电话购物 多元化销售渠道带来的意外收获例如杭州的网店是全国最发达的 18 总体 基数 所有受访者 深圳 重庆 济南 B类四城 Q9a b 所有母婴店母婴店 实体店 母婴店 网店 母婴店 电话 所有现代通路大卖场超市百货商店 购物中心便利店个人护理品店 如屈臣氏等 其他 包括非母婴店的电话 网购 厂家官网订购等 所有网络 电话购物 多元化销售渠道带来的意外收获 19 20 1 城市品牌窗口专业人事负责重点门店要有月度包装生意回顾月度门店生意回顾市场表现SWOT分析细致开展现代渠道的生意合作2 现代渠道客户开发全国连锁需要跟公司沟通统一进店 如家乐福沃尔玛乐购等 区域连锁或单独门店进店 沟通经销商 以经销商名义进店 降低成本 3 周期性的陈列店内主货架陈列 多点陈列 端架陈列 地堆陈列需要制定年度计划 结合消费者促销活动 按月份制定计划并执行反馈 4 投入产出比在陈列费用上不做投入 降低成本 重点客户投入长期促销员 该人员可以满足并达成陈列构建 以低成本换高回报 现代渠道 21 1 区域总代理铺市IN代理商团队进行铺市工作 制定奖励制度 检查并支付 整理客户资料 制定分销SKU数量 最大化协助经销达成铺市 2 增加第三方员工整理2个月销售数据 将销售最好的前200客户交个第三方员工拜访 母婴渠道 22 个人简介市场状况介绍系统架构组建渠道发展规划品牌拓展内容区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 23 品牌推广 1 媒体广告 公司统筹 2 户外广告 区域根据公司执行标准在主线城市执行 但费用比较高 初期投入收效不大 3 低投入的现代渠道广告 此项投入较低 与消费者接触较近 可以促销冲动性购买 投资比良性 4 阶段性投入 初期以A类广告形式开始 中后期B类C类可以执行 24 C 25 B 26 A 27 个人简介市场状况介绍系统架构组建渠道发展规划品牌拓展内容区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 28 NO1 初期运作时 人员成本很高 而且不是人员多 客户就会多 做区域销售需要考虑人员成本 所以早期运作 一个经销商有一个正式的员工服务就足够 例如其他企业 雀巢月销售30W才可以上一个销售人员 百事可乐15W