生活本色店面人员销售技巧PPT课件.ppt

店面人员销售技巧 1 专业销售员的条件 Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯 2 二 顾客的个人风格销售技巧 创新性喜爱新货品喜欢追求潮流如 最新款 最时兴以及最流行的对时尚牌子注重 融合型得到售货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟络 主导型自己作主要求他人认同他的说话支配一切 分析型详细了解货品特性 优点及好处要 物有所值 关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定 3 四种风格的应对策略 创新性介绍新货品及其与别不同之处表现冲劲与狂热说话要有趣味性交换潮流意见被尊重 融合型 殷勤款待多了解其需要关注他人所分享的事情关注他关心的人 如 子女 朋友多加建议 加快决定 主导型 在适当的时候才主动招呼不要与他们 硬碰 听从指示不要催促 分析型强调货品的物有所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确 4 问 开放式的问题用于开始沟通前 引导式 没有统一的答案如 请问您有什么需要吗 探询式的问题有了初步沟通后提出问题 以便收集更多信息 如 您想要哪一个品牌的 您有什么特别的要求吗 封闭式的问题用于结束一段沟通 判断和确认信息 给予选择以便作出决定 如 请想要红色还是蓝色 5 听 忽视地听假装地听有选择地听专注地听移情倾听 6 移情倾听 移情倾听是从感情到理智上全面 深刻地理解对方为目的的倾听不仅仅是专注地听 移情倾听不是 以己度人 移情倾听需要同时用耳朵 眼睛和心灵倾听 听出对方的感情 意图和态度 7 移情倾听 是 开处方 前的 诊断 了解顾客的情况 需求 担心 给顾客提供 心理空气 顾客需要被理解 被认可 被证实 被欣赏 拉近与顾客的距离 建立信任关系 8 移情倾听的要素 神态专注 头脑清晰 及时响应 保持耐心 9 FABE的运用 FAB的定义 特性Features是指产品的特质 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客 例如 骨瓷陶瓷商品的材质 原产地等 优点Advantages是指产品特性带来的优点 例如 锅具的材质是医用不锈钢 那具有含健康 环保等优点 好处Benefits指当顾客使用产品的时候所得到的益处 这些好处是源自产品的特性 引发到所带来的优点 从而使顾客感受到使用使时带来的优势 例如锅具是医用不锈钢的材质 那便具有含健康 环保的优点 从而具有确保使用安全和节能 顾客健康生活和平均使用成本低的好处 佐证Evidence通过现场演示 相关证明文件 品牌效应来印证刚才的一系列介绍 所有材料应该具有足够的客观性 权威性 可靠性 可证实性 例如锅具的无油烟翻炒演示 10 说 有礼有节客观准确悦耳动听幽默生动配合身体语言 11 有礼有节 坚持 五声 问候声称呼声致谢声道歉声道别声 杜绝 五语 命令语否定语蔑视语烦躁语斗气语 12 身体语言 交流 7 话语本身 38 语气语调 55 身体语言 表情眼神点头手势身体姿势 13 寻找达成交易的有利时机 1 顾客不再发问时2 顾客话题集中在某个商品上时3 顾客若有所思时4 顾客不断点头时5 顾客开始注意价格时6 顾客反复问同一个问