招标投标战术指导.doc

精品文档招标投标战术指导目录一、招投标定义21、招标投标的目的22、招投标主体23、招投标方式2二、采购链条2三、控标方式31、叠加法（顺势引导方式）32、质疑法33、打好专家这张牌34、协议采购45、政府采购进口产品管理办法使用指南4四、招投标技巧5重点：投诉”指南5一、招投标定义1、招标投标的目的1） 公司自己运作招投标！参与招投标并中标。2） 公司帮助合作伙伴控标（陪标）。2、招投标主体招投标主体包括客户，招投标公司，代理商，厂商。其中客户我们要把握住！找机会作死！代理商我们不仅可以作为对手！也可以与其合作！达到共赢的目的！3、招投标方式1）政府协议采购（我公司政府协议采购产品包括锐捷网络 DELL 清华同方 科密碎纸机 机房空调等）2）公开招标3）邀标二、采购链条政治链条其中招标办起到监督招投标的作用！是以公务员编制的！大连的采购中心即各大招投标公司包括：长城招投标公司，理工招投标公司，省城套招投标公司，通利招投标公司，东大招投标公司三、控标方式1、叠加法（顺势引导方式）叠加一些控标要求，达到前期控标对手也难以达到的程度。一般来讲，招投标机构对招标文件的整体控制和除技术需求外的其他企业资质要求、服务培训要求等等部分都可以进行一些控制，对产品也可以增加一些政策性的资质要求。这些要求都是客户没有合理理由可以阻拦的。一旦被叠加上去，就又把招标的竞争拉到了一个公平的水平。在这种情况下再去应标，胜算的几率就会增加。2、质疑法在一些直接的招投标竞争项目中，往往用户向招投标机构提交的用户需求书已经被对手严密的设计，并且客户告诉招投标机构不允许删除和修改任何东西。这种情况下，我们采用的一个常规的方法是：质疑投诉。寻找招标文件中极端的技术指标、产品资质要求、企业资质要求等。再用合理的理由对此进行猛烈的控诉，以期能够修改招标文件的这些限制，达到能够投标的目的。3、打好专家这张牌铁标的定义：就是没有开始之前就已经确定了结果的招投标。要想做铁标，就要控制招投标的所有环节，控制某些环节，那样出来的东西仅仅能够说我们更有竞争力，而还不能说就是“铁标”。那麽，在这些环节中，哪个环节是最重要的呢？这个问题我以前没说过，也许有人认为是招标文件的控制，因为那是一种竞争优势的固化，然而我相信更多的人会给出正确的答案：专家控制。道理不言而喻：招投标的最终的结果是由专家评定出来的，虽然在依从于招标文件的规定。但专家的自由量裁权是很大的。专家的权利集中在以下几点：1、 自由量裁权。2、 否决破坏权3、 集体讨伐权所以我们看到了太多的案例，本来前期我们极具竞争优势，甚至是十拿九稳，客户支持我们，招标文件优势尽显。然而就是在专家控制上没有做好。最后功亏一篑。如何控制专家呢。1、 控制招投标机构，专家是他们运作的，所以控制了招投标机构，就有可能控制专家。这是最高效的方法。2、 建设当地专家库，各地都有财政部门建设的专家库，扩大专家库的建设，对我们的项目益处多多。3、 加强客户专家的权利教育。一般的专家组，至少是有一名客户代表的。客户代表一定要有强势的权利意识，才能在评标时引导专家。或者在形式变化的时候给予反击。甚至在有些地方客户专家具有一票否决的权利。情形不对，拒绝签字。当专家内部出现意见不统一又不能调和的时候，专家或者客户可以拒绝签字，以期后期寻找解决办法。4、协议采购关于协议采购，简单的说，是政府集中招投标采购的一种变形。是一次入围招标，长期分散购买的入围选型。采购会用到的技巧。1、 项目超限额怎么办？一般协议采购都有一个金额的限制，比如说120万以下（中央级），如果你的项目大了，解决方法就是-分拆。2、 没有要买的产品怎么办？协议采购很难保证所有型号的产品都能入围。如果你的项目遇到某款产品没有入围，办法是-其他产品做高价，该款产品赠送。（当然保证总单是平横的）。第二个办法，购买最贴近的产品，供货的时候提供该款产品。（当然要客户同意）5、政府采购进口产品管理办法使用指南要点：利用政府采购进口产品管理办法政策，挖掘和抢夺思科的项目生意。在招投标过程中屏蔽思科等进口产品。2007年初，国家颁发了政府采购进口产品管理办法，如何利用好该政策，为我司的项目服务，以下有几点解读；1、 何为进口产品？“进口产品”是此次政策规定最为核心的概念。进口产品是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品。显然，目前H3C公司所生产的产品在中国杭州，不属于进口产品的范畴，当然该办法无法限制H3C这样的品牌产品。2、 如何使用限制功能？限制功能表现在多个方面。首先，客户如何前期项目规划已经确定了象思科这类的方案，按照目前的要求，就需要调整品牌方案，选择国产设备。这给我们一个启事和机会，就是思科前期关系好的客户，目前可能是一个潜在的业务机会点。据目前的了解，H3C的业务人员目前正在积极的抢夺这种类型的客户，挖掘生意机会。我司也可以注意这样的生意机会。其次，客户选择的招投标，在没有提前按照办法申请的情况下，投标商的选择是不能选择进口产品品牌的。所以在一般的招投标情况下，完全可以屏蔽投进口品牌的投标商，或者干脆在招标文件中载明“不接受进口产品投标”。最后，外一没有控制，进口产品品牌成为中标候选人，客户想要签订合同，这个时候可以拿出办法，通过质疑的方法要求政府采购中心取消预中标人的资格。3、 思科针对办法的举措？目前了解到，思科为了缓解办法带来的市场屏蔽的后果，目前采取了比较变相的方法，就是在遇到项目时，思科中国可以向客户开具75 以下交换设备的国产证明文件。四、招投标技巧1、度身招标2、暗中陪标（邀标）3、低价竞标（供货时有改动）4、故意流标5、考察定标6、投诉(投诉对象包括招投标公司监管部门)7、招标方案公开招标1） 用户需求书2） 专家3） 招标文件（招标办提供）4） 采购专家5） 招标现场（控制招标现场）8、活动产品证书9，资格预审重点：投诉”指南1、什么情况可以投诉？一般的讲，投诉在招标公告发出之日，到签订项目合同之前都可以进行，大体分为两种：一是在中标预公告或者中标通知发出之后，供应商在认为整个招投标过程中有违法违纪问题，侵害供应商合法权益，损害供应商利益的行为或事件出现，可以进行投诉，这是目前在招投标项目投诉中最多的情况。二是在招标文件发出后，对招标文件，投标商资质要求，设备技术指标等明显违背公平竞争原则的情况进行投诉。可以借鉴的是：在遇到对手技术方案锁定的项目中，在没有其它办法可行的情况下，可以自己或者联合其它对手向相关部门投诉，以期修改招标文件中的相关规定，达到能够竞争的目的。2、谁有资格投诉？ 按照2004年9月11日财政部颁布的政府采购供应商投诉处理办法中第十条 “投诉人提起投诉应当符合下列条件：（一）投诉人是参与所投诉政府采购活动的供应商；”的要求可以看出，只有参与政府项目采购的供应商才能发起投诉。简单的讲，如果某项目我司以自己或联合投标的名义参与投标了，就有资格以我司的名义进行投诉；如果我司是委托集成商参与项目投标，就应该以集成商的名义进行投诉。3、向谁投诉？ 一：招标文件发出，认为不合理的，向招标中介机构和客户方投诉，建议其更改相关招标文件的要求。二：中标通知或者预中标公告发出，7天内向客户和招投标中介机构提出质疑和询问，5天内如果客户和招投标中介机构没有回答或者回答不能解决问题，15天内向采购人（各省、市、县财政部门采购办提出书面正式有格式内容的投诉文件和相关材料。 实际操作中，中标公告发出后，如果要投诉，一般都书面交到了政府采购中心，好像以后的处理都是政府采购中心处理了似的。其实应该是政府中财政部门一个专门管理的采购办（有的地方专门有一个处室处理投诉）。投诉其实是分两个阶段的，一是向客户提出，如果客户能够改正，其实不用向财政部门投诉了。在实际的运用中，我们要根据我司和客户的关系，政府采购办的关系，中介机构的关系特点去灵活应用。4、投诉什么？ 投诉什么？一般情况下无外乎以下几点： a、招标文件有失公平原则（象技术指标，商务资质，法规流程（象开标时间太短等），要求修改或者要求重新招标。（告客户！） b、其它供应商违背诚信竞争原则（象提供虚假材料，不满足招标文件要求，骗取中标，低于成本竞争等）（告其它供应商） c、招投标过程中的违法违纪行为（象专家选取，评审客观性，评审的严格性等）（有时候是告客户、有时候是告中介机构！） 以上的内容中，第三项内容投诉是最难的，因为一是向甲方状告“甲方”违法，二是在相对密封的招投标环节我司举证证据困难5、投诉成功的关键： 三点： a、确凿的证据或事实说明，让人无法回避，或忌惮进一步调查。 b、复杂但可以控制的客户关系（包括客户、中介机构、采购办，集成商等） c、按法律程序进行的投诉（包括时间控制、投诉书的格式等） 6、投诉和中标通知、签订合同等的时间关系？ 没有投诉情况：评标委员会评审出第一、第二候选供应商，报客户确认，或者直接确认（报客户确认最长5天必须有回复）。然后在网上公布预中标公告。（一般5到7天，最长7天）在此期间如果没有异议，向中标人发出中标通知书。中标人拿中标通知书找客户签合同（合同签订最长离中标通知书发出为30天） 日期：一般指工作日。 有投诉的情况：预中标公告发出后，7天内供应商可以向客户和中介机构质疑，客户应该5日内给予回复。如果5日内不回复或者回复不满意，可以在接到回复后15天内向财政部门投诉。财政部门处理投诉最长30天。在此期间财政部门可以通知客户暂停合同签订等活动，但暂停时间最长不超过30天。7、如何撰写投诉书？ 很多区域都求助于怎么写投诉书，其实投诉书的格式非常简单。最关键的是对投诉事件、投诉问题阐述清楚，并提供相关的“证据”。各位可以到内网投标园地里找投诉书的范例供参考，以下是法规中对投诉书内容的要求：第八条 投诉人投诉时，应当提交投诉书，并按照被投诉采购人、采购代理机构（以下简称被投诉人）和与投诉事项有关的供应商数量提供投诉书的副本。投诉书应当包括下列主要内容：（一）投诉人和被投诉人的名称、地址、电话等；（二）具体的投诉事项及事实依据；（三）质疑和质疑答复情况及相关证明材料；（四）提起投诉的日期。投诉书应当署名。投诉人为自然人的，应当由本人签字；投诉人为法人或者其他组织的，应当由法定代表人或者主要负责人签字盖章并加盖公章。8、投诉的风险和对我司的利益影响问题？ 自去年9月11日财政部颁发相关政府采购的法规以来，投诉的案件不断的增多，这和不规范的市场环境，不健全的法律法规和各地执行不一都有关系，行业的竞争加剧导致厂商之间的竞争白热化，中标后的投诉也越来越活跃，以前业务人员感觉只要宣布中标项目就铁拿下了，现在是不签合同还不能说项目已经拿下，可见一般。 “投诉”有时候说是“民告官”，为什么这么说，招投标活动是采购方组织的，不管你是投诉其它供应商，还是投诉招投标组织活动本身问题，都是对采购方“提意见”，这样导致在具体项目中甲方的经办人员不愿或者有抵触情绪，或者不能客观论断，这种现象就是常说的政府“即是裁判员，又是运动员”，投诉方面法律法规的出台也是为了解决这方面的问题。 一些地方有政府投诉的“黑名单”，恶意投诉的供应商在一定条件下将被列入黑名单，最严厉的处罚就是三年内不准参加政府采购，今年我司遇到的一些项目投诉问题在处理过程中多少也有这方面的“担忧”，受到过这方面的“威胁”！，今后在处理投诉的问题上请把握以下原则： a、“据理力争”，在正