201503住宅清盘方案.doc

嘉凯中央城住宅清盘方案Part1：住宅一、剩余货量盘点表一：各楼栋房源剩余情况推售情况已推售未推售楼栋号135672（一单元）2（二单元）产品超高层高层高层小高层小高层超高层超高层套数140404139549262剩余套数5647005662销售率60%90%85.4%100%100%39%0%剩余房源12462合计184套表二：各户型剩余情况户型两房2+1房大三房（62套未推）四房复式面积（）84.57-88.4594.2-98.32130.65-132.7138-142.36256-263.93剩余货量414107302均价36503850370037003700表三：在售各楼栋销控表高层剩余房源一览表1#2#3#5#一单元二单元一单元二单元(未推)一单元一单元127.1185.3198.32132.7132140.5888.4594.2130.65130.65138.0884.57127.11142.3686.3797.18320232033201320231013102310331013001300130023003300130022901290229032901290229012902290329012902280128022803280128022801280228032801280227012702270327012702270127022703270127022601260226032601260226012602260326012602250125022503250125022501250225032501250224012402240324012402240124022403240124022301230223032301230223012302230323012302220122022203220122022201220222032201220221012102210321012102210121022103210121022001200220032001200220012002200320012002190119021903190119021901190219031901190218011802180318011802180118021803180118021701170217031701170217011702170317011702160116021603160116021601160216031601160215011502150315011502150115021503150115021501150215031502150314011402140314011402140114021403140114021401140214031401140214031301130213031301130213011302130313011302130113021303130113021303120112021203120112021201120212031201120212011202120312011202120311011102110311011102110111021103110111021101110211031101110211031001100210031001100210011002100310011002100110021003100110021003901902903901902901902903901902901902903901902903801802803801802801802803801802801802803801802803701702703701702701702703701702701702703701702703601602603601602601602603601602601602603601602603501502503501502501502503501502501502503501502503401402403401402401402403401402401402403401402403301302303301302301302303301302301302303301302303201202203201202201202203201202202203201202203统计截止于2015-3-15分析： 项目住宅整体销售达到60%共计284套，6#、7#楼已售罄，3#、5#楼剩余房源较少，3#楼剩余1套四房，3套两房，都位于低楼层，5#楼剩余7套四房； 剩余房源主要集中在1#、2#楼，剩余户型集中在C1户型85-88两房40套，均价3650元/，B户型130-132大三房107套，D户型138-142四房31套，均价3700元/； 畅销户型C户型94-982+1房只剩余4套。二、2015.1-3月竞品分析NO项目名称备案套数成交均价营销活动1公园一号三期1083650折后3500元/起住进贤母园2九颂山河博园10133223288元/入住双城中心3四季春晖803567春节2、5#均价3388元/4悠然家园503571小开盘5柴玺欣园47（多层/小高）3486/6瑞景新城423581用买高层的价格买洋房7领秀柴桑39（含精装房）37441、首付5万，入住精装房；2、春节红包大派送8嘉凯中央城3637431、总价5万起买金铺；2、首付6.7万买三房9江州华府27333729万购三房，2999元/起10丽都中央公馆1933122888元/低价来袭11江南熙园17（多层/小高）3498总价优惠3万分析： 2015年第一个季度，迎来春节传统销售旺季节点，各项目以价换量，抢占客户； 九颂山河博园在14年底以低价3188元/的均价入市，丽都中央公馆紧跟其后打出一口价2888元/，元旦期间，缘壹四季春晖借助新售楼部开放，将整体均价调整到3388元/重新入市，与此同时，凯旋城三期更名江州华府，同时配合精装样板房开放，将整体销售均价下降到3400元/平米，春节各项目延续元旦活动； 12个重点竞品项目，第一季度共备案613套，按全年全县去化2000套住宅计算，第一季度去化率占全年的30%； 同竞品相比，本案3743元/的价格任然处于高位，第一季度备案36套，占据5.9%的市场份额，市场占有率较少。三、营销目标及目标下的问题1、营销目标 销售周期：2015年4月1日-2015年5月31日（61天） 销售重点：主要促销130平米140大户型，其余房源顺销 销售套数：80套2、问题梳理（1）问题一：目标任务超市场需求；（2）问题二：案场来人量不足，无法支撑目标销售任务；（3）问题三：项目单价高，总价高，在同片区一直处于高位；（4）问题四：剩余产品面积断档，主要为80的两房，130的三房，140的四房，需求少，难去化；（5）问题五：大市场环境低迷，周边项目不断以价换量，客户持币观望；2、 解决思路 核心思路：以价换量（1）解决思路一：渠道策略：人海战术+重点拦截。（2）解决思路二：价格策略：整体价格下调，用显著的价格优势抢占客户；（3）解决思路三：低首付策略：降低首付门槛，促进客户成交；（4）解决思路四：保证看房通道、电梯的畅通，提高带客看房的效率。四、营销策略1、营销周期划分阶段划分第一阶段第二阶段时间周期2015.4.1-4.302015.5.1-5.31营销主题首付只要7万起购大三房送10万装修基金+地下停车位实景现房，清盘3200元/目标任务30套50套总目标40%60%2、销售策略：（1）4月份营销策略策略一：买房送车储；通过买房送车储的噱头，增加产品附加值，提高产品性价比，不需要赠送车储的客户，将车储折合成6万元的优惠，在总房款里减除。策略二：买房送装修基金；B/D户型前期案场有10万的优惠空间，此次推广将优惠变更个说法，针对大户型，赠送10万的装修基金，这样可以告知客户，已经帮助其解决大户型后期装修成本高的问题，装修基金可以在首付款里减除。策略三：低首付策略；10万装修基金在首付款里减除后，总价最低的130大三房，优惠后首付款在7万左右，将这个优惠对外释放130大三房首付只要7万元起，这样降低了购房门槛，让想买大户型，但目前手头上资金不足的客户可以买的起大户型，能更好的挤压大户型的成交。（2）5月份营销策略核心策略：实景现房，清盘3200元/同竞品相比，本案目前最大的优势是准现房，5月建议采取直接了当的销售策略，将价格优势与现房优势相结合，直接对外释放清盘价格，吸引客户来访，促进客户成交。2、渠道策略：策略周期：2015年4月1日-5月31日（61天）（1）人海战术小蜜蜂派单； 操作细则：聘请若干名小蜜蜂进行派单扫街，针对沙河县城所有住宅小区、单位宿舍楼进行扫楼；步行街、超市等公共停车场进行插车；沙河县城沿街商铺、商场店铺发单；城门、狮子、新塘等各乡镇，派报入户，可配合赠送礼品。人员安排：时间4.1-4.74.8-4.305.1-5.75.8-5.31小蜜蜂人数30人10人30人10人（2） 重点拦截 操作细则： A、利用本项目的周边路网，布置广告拦截，联盛超市旁、售楼部门口渊明路、渊明北路及规划路段路口，摆放KT广告板或展架，释放营销活动拦截客户； B、在高速出入口附近、乡镇主干道入口及加油站处悬挂条幅； C、九江县县城公交，及县城至乡镇公交车车身投放广告。3、 奖励策略：策略周期：2015年4月1日-5月31日（61天）操作细则：为调动置业顾问积极性，更好的促进成交，活动期间，置业顾问每卖出去一套房子，开发商额外奖励200元/套，按完成目标任务80套计算，最高共奖励16000元。4、价格策略：策略核心：逐步调整各户型价格，用显著的价格优势，超高性价比，抢占客户拉，促进成交。户型C1CBD面积85.3188.4584.5794.2-98.32132.7130.65140.58/142.36楼栋1#2#3#1#、2#1#2#2#、5#库存数量82934456232原成交均价3650365034293850370037003700下调-300-350-2290-500-450-500折后均价3350330032003850320032503200 1#楼85.31两房户型（C1）共8套，总价损失300元/*682.48=204744元；2#楼88.45两房户型共29套，总价损失350元/*2565.05=897767.5元；3#楼84.57两房户型共3套，总价损失229元/*253.71=58099.59元。 1#楼132.7三房户型（B）共45套，总价损失500元/*5971.5=2985750元；2#楼130.65三房户型共62套，总价损失450元/*8100.3=3645135元； 2#、5#楼140.58/142.36四房户型（D）共32套，总价损失500元/*4632.07=2316035元。 合计清盘损失总金额约为：204744+897767.5+58099.59+2985750+3645135+2316035=10107531.09元附：具体价格详见底价价格表Part2：商业五、6、7#楼商铺认筹1、有效客户分析（1）来访区域、获知渠道时间2013.8.-2015.2来人来电数33组来访区域区域县城城门狮子新塘新合涌泉岷山马回岭黄老门九江外地数量251011001013获知渠道类别路过(展板、彩虹门）短信海报介绍数量23343分析:A、 项目自2013年8月进场至今，已有20个月，其中累计的部分客户已经无效，目前6、7#楼累计的有效客户仅33组；B、来访客户中，以县城客户为主，占来访量的76%，乡镇及九江客户占15%，外地客户占9%；C、6、7#楼商铺尚未对外单独做过推广，部分客户是看到项目其他楼栋商业广告来访，大部分客户是路过来访。2、面积需求分析分析：A、 由图表可以看出，客户需求铺面大小集中在20-50，占整个需求量的42.4%，可见客户对小面积商业认可度更高；B、 50-100的铺面需求量占21%，100以上的占3%；C、 其中还有33%的客户没有明确购铺意向，只是留了电话，让售楼部出价格后告知其商品价格。2、产品分析6#楼商业商铺号6-16-26-36-46-56-66-76-86-96-106-116-12面积（m）77.66138.1101.27144.7662.9155.7355.7190.5889.8180.1954.0584.377#楼商业商铺号7-17-27-37-47-57-67-77-87-97-107-117-127-137-14面积（m）49.646.246.246.262.0162.3860.455.9853.8851.6748.867.25100.8661.13面积段情况如下面积段（m）30-5050-6060-8080-100100以上合 计套数5674426占比19.2%23%26.9%15.4%15.4%/产品分析： 本期推售商业总套数26套，占所有商业27%左右，推盘量适中； 30-50小面积铺面仅占推出量的19.2%，供给与需求不成比例； 50-60的铺面占本次推售量的23%，60以上的铺面占58%，为销售难点。3、市场竞争产品对比瑞景新城三期VS本案类型规划路配套完善人流充足人流充足车流充足车流充足面积区间30-100 m面积区间46-138 m成交均价7246元成交均价/对比简析：优势： 本案处于新城中央，且正对贤母园，环境及地理位置佳； 4000m独立商业楼，加上6000 m的底商，可以形成有规模的高端商业综合体； 规划路的沿街商铺，承接本案、公园1号及江州华府三个小区，服务周边2000余户住家； 辐射区：四季春晖、御樟园、时代广场、江南熙园等周边十一个楼盘及整个沙河县城； 贤母园日接待游客量约5000人，本案商业具有对接贤母园旅游的唯一性。劣势： 瑞景新城的商业已经形成了规模，周边配套比较齐全，相比较而言，本案商业还未见雏形，尤其规划道路的修建还没有动工，前景不明确。4、 核心问题梳理 规划路未修建，商业氛围尚未形成，如何提升客户投资信心？5、营销策略策略一：采取带租约的销售政策，返租三年（在首付款减免），十年回购；按每年7%的回报率进行返租，一次性返租三年（21%），返还款在首付款里减除；同时开发商和客户签订回购协议，十年后，按客户购买价的200%进行回购，以此来提升客户购买信心。策略二：进行业态规划，商业氛围包装；通过对商业门头进行包装，以增强项目业态展示，增添商业氛围。策略三：认筹优惠-交1万抵5万，送400元购物卡；为了便于案场对客户购买情况的摸底，提前采取认筹优惠，然而在现今市场行情下，客户越来越谨慎，观望情绪强烈，建议认筹赠送400元购物卡（仅限50位），相当于1万元1个月享4分利息，这样可以更好的挤压客户认筹。6、营销主题市场利好不断三年返租 十年回购6、7#楼性价比铺王火爆认筹，交1万抵5万，免费送400元购物卡7、营销节点划分认筹蓄客期强销期 时间范围开盘续销期4月1日4月30日5月1日至12月30日客户认筹成交率50%累计成交率90%8、认筹形式 （1）阶段目标任务：蓄水认筹50组（2）认筹方式：以现金交款的形式缴纳认筹金（3）认筹细则：意向客户，预交1万元现金可预选商铺号（保留到开盘当天12:00前），并在总购房款中享4万元优惠；前50位认筹客户可获得400元购物卡，交认筹金当天领取200元购物卡，开盘当天凭兑换券再领取200元购物卡。（4）认筹流程：A、意向客户凭有效身份证件到售楼部缴纳1万元现金；B、置业顾问核实资料信息无误后向经理提出申请；C、获批后引导客户填写认筹协议书；D、同时将认筹金递交给财务室；E、随后引导客户凭认筹协议和收据至经理室盖章；F、完成登记核查后，在财务处领取200元购物卡及200元购物卡兑换券；G、引导客户离场。完成登记核查后引导客户离场（5）认筹控制： 凡认筹客户，开盘前不予以退款； 开盘后，未购商铺或放弃购买商铺客户，在开盘一周时间之后，凭有效证件至售楼部办理认筹金退款手续。核查无误后