房地产营销：项目售楼部管理.doc

精品文档 房地产营销：项目售楼部管理 房地产营销：项目售楼部管理提要：接待，对于现场销售来说，案场经理要组织好接待，只要有一个客户进门，售楼员要主动的迎接出去，那么事先要安排好售楼员的迎接顺序 房地产营销：项目售楼部管理 售楼部管理实际上是最重要的，一方面是制度管理，另外一方面是功能管理，最后是硬件管理，因为这是客户直接能感受项目品质的地方，尤其是现在很多都是卖期房，一个售楼部如何直接影响客户对于项目的认知，甚至对于公司的品牌建立都很重要。 先从功能上说，一个项目的销售看起来就是开盘，但是在功能上售楼部承担了很多功能，而且从时间上看，甚至是项目还没有开始卖，售楼部就开始运作。第一个功能就是客户积累，一般项目从开始预热的时候，就不断的有客户来访，他们来售楼部看单页，看模型，听售楼员介绍，所以客户积累非常重要，在客户积累的过程中要实现两个功能，首先将来项目的信息告诉客户，我走访了很多的磐石售楼部，感觉很差，售楼员不标准，虽然售楼员并不要求都是年轻小姐帅气先生大，但是外表非常重要，没有办法，很多客户买房上第一感觉就是以貌取人，其次售楼员的交流有问题，经常我问一句对方说一句，而且不同的销售员可能说辞不一样，在售楼部开始运行之前要给销售员统一的说辞，比如如果作为一个讲解员，需要告诉客户什么，其次客户提出有关卖房的常规问题都怎么回答，有人说售楼员自由发挥一样可以解决问题，对不起，售楼员一旦自由发挥很可能跟公司的实际操作就不符合，我们知道房地产项目一般的操作时间比较长，很多售楼员都是为了开盘一次的利润来工作，开盘之后就走，这样他们容易信口开河，甚至有的时候我们跟人家客户签订的合同最后都没有办法百分百的实现，何况售楼员呢，如果几个售楼员说的不一样给客户感觉更恐怖，这个房子到底怎么建的呢，所以一定要有统一的销售说辞。从沟通上，售楼员需要有以貌取人的本领，通过外貌，谈话，衣着在心理判断一个人的消费能力，层次，职业，但是不能表现出来，因为要职业，也许人家只是来看看，不是买房子，对不起也要认真接待，因为这可能涉及到一个房地产公司品牌的问题，品牌里面不仅有客户的更重要的是哪些暂时没有卖房子的人，如果你对待他们不好，将来他们买房子的时候一想起来某某某开发商第一个感觉是不好，所以交流要职业，交流的内容也是，判断了客户的职业什么的，不一定就是围绕房子谈房子，从孩子就业，从结婚，从工作都可以谈，当然很多东西都可以往房子上套，但是不要升班樱桃，比如谈了很多孩子的读书，可以顺手来一句，我们项目周边的学校如何好，或者我们自己建设的学校如何如何，当然点到即可，然后继续回去单纯说孩子学校，说多了让客户觉得比较反感。 这种交流的技巧就是售楼员的综合素质了，所以以前我们公司的售楼员都要求本科，有人说最近海南一个月售楼小姐拿一个亿，这个我不知道，但是以前曾经我下面的一个售楼小姐一个月拿到30万，为什么呢，卖了半栋楼给一个老板，还是写字楼。这老板是马鞍上开铁矿的，来了几个人，后来知道有秘书还有保镖，几个人都习惯革履的，开始售楼员意味是几个客户都分别上去了，大家都盯着那些衣着打扮好的，那老板呢穿的不好也不坏，反正就是跟着看，我们那个售楼员问，是不是买房子啊，简单说几句哦，我跟别人来看看，但是看的很仔细，无论是项目还是介绍资料，我们售楼员说什么人家也不出声，老板五六分钟问一句，中间都是秘书和保镖问来问去，他就是听着，最后下定的时候才发现这个是老板，其他人都白忙活。这也是交流的技巧，比如一般老百姓或者暴发户可能两种特点，要么喜欢别人激将，暴富，要么喜欢便宜东西，而且这种人喜欢说，虽然业余。第二种真正老板，这种人要么不说，你说什么我都不信，我就自己看，你也别多嘴，茶啊，水啊，烟啊给好，问什么说什么别嫌物料，或者呢问的很仔细，但是很专业，因为来之前人家都调研过了。每种人什么特点大家可以总结。这是沟通过程。当然客户积累吗，需要通过这些不间断的聊天区填写客户资料，比如客户的电话，客户的家庭住址，工作地址，客户的职业等等信息，要是一条接一条的问客户觉得烦，只能穿插在这些谈话中，你要是让客户自己填，对不起了，中间肯定有冷场，这些都是不合适的，所以售楼员要一边说一边做简单的笔记，最终实现客户的积累，在项目预热之前这些资料都有助于项目不断的进行修正。 从功能上说售楼部还可以通过各种各样的形式去探测消费者的底限，实现一种价格监测的功能。这种价格监测，第一你也不知道价格，你可以通过聊天让客户猜测，有人说那客户要么猜很低，要么很高，没关系公司可以设定奖励了，猜测在多少钱范围内的给予将来，这样客户就不能乱猜了。第二页可以通过这种介绍加强消费者的价格预期，简单说，你去市场买白菜，正常白菜1元钱一斤，但是你卖2元，你告诉了买菜大妈之后，无论你说自己的白菜怎么好没用，他对你的白菜的第一概念是贵，其次是好。但是反过来，你不告诉他多少钱一斤，你也不知道，只是通过聊天说，你看我的白菜新鲜吧是不是要比别的白菜得贵，我的白菜包装好吧，烂菜叶都去了是不是还得贵点，你看我的白菜没有化肥农药是不是还得贵，你一条一条的告诉他，最后问他自己你说我白菜得多少钱一斤，消费者这时候的心里肯定是这白菜多好啊，肯定很贵，也许他猜元，但是你告诉他不用，只要2元，这个实际山刚就是心理学，所以价格不是简单的一刀切。这些功能都是只有售楼部可以实现的。 当然最重要的就是现场组织，现场组织包括跟销售直接相关的产品推介会，开盘，交房，也包括无关的，有什么活动介绍。针对普通的住宅项目没有什么，努力制造开盘的紧俏局面。但是对于豪宅，如我刚才所说，就不要这么搞了，太高自己的门槛，一般人都看不了房，买房子的时候尽量登门拜访，给客户真正VIP的享受，写字楼和商铺呢要结合大企业入驻举行各种签约仪式进行。 除此之外就是售楼部的管理，一般的售楼都有如下的几个人员，第一案场经理，第二财务，现场有很多的购房或者其他的有关财务的事情，那么这个财务呢可以不用专职的，但是需要公司轮流或者按天派遣人员来行使这个职能。第三售楼员，这个就不要多说 房地产营销：项目售楼部管理提要：接待，对于现场销售来说，案场经理要组织好接待，只要有一个客户进门，售楼员要主动的迎接出去，那么事先要安排好售楼员的迎接顺序了。第四就是后勤保障，一个售楼部要有个专职保洁和保安，一般如果人数很少，或者售楼部面积很小，那么保洁就由售楼员自己但当，保安要看售楼的情况，一般需要保安住在售楼部，因为售楼部本身都是玻璃面积比较大的地区，没有保安一旦出现意外很麻烦，另外要把售楼部做成一个活的广告，一个活的户外，经常设置灯光，展板或者花卉，这些都需要保安，特别是夏天，售楼部本身就是一个活动场所，这都需要保安，这是人员配置。 最核心的就是售楼管理和组织，作息，对于售楼部永远都不能休息，春节等大假除外，至于五一，周末坚决不能休息，而且要全员，如果要休息那么久只能平时串休，而且只能大假轮流，不能都在一天串休，所以这些要案场经理安排好。 接待，对于现场销售来说，案场经理要组织好接待，只要有一个客户进门，售楼员要主动的迎接出去，那么事先要安排好售楼员的迎接顺序，而且不要等待，只要这边开门，那边就要站起来，而且要说您好。客户接待之后销售员要持续的跟踪，除非客户说了我不买了，或者不考虑你们的项目了，否则就要一直的跟随。类似的电话接待也要安排好顺序，否则售楼员就要争抢，容易出现矛盾。这里需要提一点，比如A的客户，某天来了，正好是A休息的时候，这个时候要主动的跟A联系，如果确实有事情，那么安排其他人接待，双方的分成就要安排好。 最重要的就是利润分成，每个人要安排好相应时期的任务，提成比例，这些很重要大牛市并没有什么精妙的东西，就是公司财务的事情，你安排多少的利润，所有销售员的工资都由基本工资和利润提成组成，但是需要注意一点，分成不能一次性发放，其中70%在合同放款之后发放，另外30%要在顺利交房之后。这个期间的银行贷款等所有事项每个售楼部有不同的管理，有的是由公司的人统一去做，有的是由案场经理，这个主要是看公司的结构和项目的大小来决定。 其次案场经理的作用，一方面案场经理不参与销售，因为一旦参与销售就有利益冲突，但是案场经理每年是按照项目的总销售量拿奖金的，他的任务是做公司的眼睛和手，去管理售楼部，对于有些公司来说，案场经理一般就是营销经理，但是很多时候都不是，因为案场经理在案场花费的时间非常的多，第二案场经理需要对现场的组织负责，案场销售制度，销售人员的说辞等等，尤其是合同的审阅