打电话沟通最佳技巧.doc

1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品3、我们要主动地争取结果，而不是被动地完成任务1.正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。渐入最佳状态”。2.变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 3.毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 要抓住客户的需求和心理，有一些方法供参考? 因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。1、 打电话时要注意什么A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。2、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。? 当然了解产品的性能参数和用途3、 应了解客户性质、资料零售、批发、会销或者其他渠道4、找到负责人如何交谈 (4点)?对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题?(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、等等)。A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？?(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！?(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)B：价格和交货期问题?我买的是3元、你为什么买5元、在你了解市场价的情况下 、自我发挥C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格高?介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。D：电话销售中,如何建立信任度？?一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.5、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考?站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？6、电话的跟进?拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。C：有时间应多看家用器械相关书籍,以巩固自己的专业知识. 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧一 电话销售前准备1.心态及信念电话行销的必备信念：1)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；2)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；3)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户合作的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。4）克服你的内心障碍，要有自信。2.知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。卖点知识渠道知识3.经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。4.资料与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。5.声音和语言技巧语气-关心，愉快，不卑不亢语调-不高不低，有感染力语速-不快不慢“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张-跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真-声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调-尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。做事十分严谨的人-语速适中、稳定的口气。学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。二 电话销售开场白-要单刀直入，简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。1)开场白三要素：-30秒内1 你是谁？介绍你和你的公司。-要简单明了，快速简洁。2) 电话的目的？3) 是否方便讲电话？方便：继续进行；不方便：确定下次时间。开场白“标准化”：（1）方法:先写后说。不断修改：不断地练习。反复使用。再修正。（2）开场白“标准化”的好处：从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。2）开场白方法-六种方法一、请求帮忙法二、第三者介绍法三、激起兴趣法激起谈话兴趣的方法 ：提及对方现在最关心的事情赞美对方提及他的竞争对手引起他的担心和忧虑畅销品用具体的数字六、对于老客户回访 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：1在回访时首先要向老客户表示感谢;2咨询老客户使用产品之后的效果;3咨询老客户现在没再次使用产品