20180730如何突破业绩的瓶颈期.docx

给客户一个“回头”的理由！ 营销世界里有一种说法，一个客户90%的利润在后端，第一次成交只是客户终身价值的10%而已。 （寿险）. 所以“回头客”一直是所有做生意的人都知道的理念，但是却不是所有人都把这件事情做好了。一些不重视“回头客”的人他们经常在与客户第一次成交时把复购、回头客户终身价值抛之脑后，追求及时的利益，导致客户再也不“回头”了，有的人会说，不回头就不回头，老子不在乎如果抱着这样的思维做生意，那么客户第一次成交之后的90%利润将与你无缘了。 不管你做的是几十万的小生意，还是几千万的大生意，你都必须在你的营销流程和商业模式中，都把“客户终身价值”设计进去，否则你总会感觉赚钱很累！当你能给客户一个回头的理由，那么生意自己找上门来。 01如何开发“回头客”既然重复购买客户那么重要，我们该如何去开发这种类型的客户呢？分两步：第一步先要找到这种类型的客户；第二步推荐与其相关的应用。其实，每个行业都会有这种类型的客户，尤其是那些生产标准产品的客户他们的设计或者工艺有高度的一致性，不会轻易变更，因此，他们所使用的供应商的产品也不会轻易改变。现在，很多客户的业务方向和内容都是公开的，所以找到这个客户群体并不难，关键是要要瞄准相关应用，让客户认可并使用你的产品，这才能开发成功。 02给客户“回头”的理由以旧换新以前我们总是喜欢用在销售的前端用以旧抽新的策略，主要是想引流消费。但很少有人把它用在消费行为的后端，其实用在后端，能更好的与头回客建立长久的联系。有了这个策略后，即使用户购买后与你的联系不强，但是依然可以做到当他还想买这类产品时，想起来找你购买，这是非常神奇的，我们来看一个例子： 王丽是卖劳保鞋的，2016年她转型做淘宝，最初销量一般每天访客就几百个人，后来她对这个项目进行了全面的优化+详情页的重新定制，每个月有几十万的利润。她用以旧换新的策略来吸引回头客，这个策略现在对他的回头客价值非常大，具体怎么做的呢？回头客“优先”特权 人总是喜欢享受特权的，给客户一个独特的身份，这个身份又拥有相应的权利，给这个权利打造一个独特的环境，那么客户就会回头，而且是兴高采烈的回头，举例： 有一家服装店，给客户分会员等级，然后高级别的会员，可以每季度享受一次新品上市前的Patty，这个聚会很有格调，有吃，有玩，有情调，总之是一种享受。 然后每个季度的新品在店里展示前的一晚上，他们就会办这个patty，会员享有优先购买权，并且有特别惊喜，不是高级会员就只能等第二天，而且很多衣服在第一天晚上就抢完了，或者断码一部分。所以高级会员就感觉自己的身份感很值得炫耀，每个季度回头的可能性就极大的提高了。 锁定消费策略 如果在客户第一次消费时，你就锁定客户持续消费的机会，那么客户不回头也不行。因为他已经在这里投入了金钱和时时间，而且只有在你这里才能享受到特定优惠，如何做到呢？比如：面包店：充值12元，送6张2元的抵扣劵，12元仍然可以使用； 酸奶屋：充值18元，送一小箱酸奶，18元仍然可以使用；修车厂：充值1000元，送30次免费洗车，1000元可以定制保养使用等等。 这些方法都是很有诱惑力的，一次锁定客户的多次消费，客户没有不回头的理由了，因为他还有钱没有消费。在策划一个项目时，首先要分析这个行业是否具备以旧换新的特性，劳保鞋大部分都是工地工人使用的，一般3-6个月就会磨损换一双，那么复购率还是不错的， 一个人正常一年需要2-4双，你如果正常的做法，等他穿坏了再回来找你的可能性很低，因为顾客可能会随便找另外一家买，那么怎么办呢？很简单，王丽在鞋耳的内部做了一个白色布底，用红色字的标签印上“以旧换新”的字样， 这种作法吸引了很多的回头客，让“王丽”淘宝店里的业务量大增。03如何经营“回头客” 搞定了重复购买客户，你的工作会相对轻松很多。 举个例子，A销售人员在负责某区域的时候，一直在很努力地工作，每天都有很多电话联络和现场拜访等销售动作。虽然每个月都把自己搞得很疲惫，但也只能勉强完成业绩目标。随着业绩目标的不断增加，A终于扛不住了之后，B销售人员接手了该区域。我们发现，他每个月都能轻松完成业绩，秘诀在哪里呢？原来，通过调研分析，B销售人员发现该区域的手机组装设备商特别集中，而且每月的出机量很大，很多还是标准机器。根据以上信息，B判断这类群体是有重复购买潜力的客户群。意识到这一点后，B集中火力攻略这部分客户，研究和合作开发新的应用。尽管前期很忙很累，但是随着产品的成功应用，客户不断重复购买，带来了持续的业绩。只要客户的销售业绩不断上升，B的业绩也节节攀高，现在“躺在床上都能收订单”，比A销售人员舒服多了捷径总会有的，难点在于如何发现捷径。每一个有重复购买潜力的客户都是极为优质的客户资源，一定要要引起我们足够的重视。在日常的销售活动中，我们要更加主动地去发现和联络这种类型的客户，并且努力将他们开发成重复购买客户，把他们纳人我们的“利益生态圈”，你会发现，他们就是你业绩的捷径。销售业绩遇到瓶颈怎么办首先我们每一个人都需要对自己的销售做一些数据上的统计，比如说开发客户数量，转化率，成交客户数量，成交总额，每个客户成交均价。需要在如下3个方面进行改进。1、客户群（ABC分类）在原有客户基础上新增50%的客户也就是50个客户，按照28原则淘汰原有20%最不可能成交的客户，那么原有客户群就缩小到80个，现在合计拥有130个客户，大概有40%的更新率。在这里要注意，之所以淘汰掉那些20%的客户是因为他们最没有成交可能性，所以不值得我们花费太多精力，我们要把尽可能多的精力留给那些成交可能性大的客户。另外，客户不要太多，超过150个客户，可能超过一个销售人员所能管理的范围。所以要让自己管理的客户群里面每一个客户都有可能开单，这才是有效率的管理。也就是把时间花费在有价值的事情上。 2、提高转化率（套路）原先转化率是20%，我们现在要想n个办法，将转化率提高到30%，无论是纯话术，无论是人情做透，无论你想什么办法都一定要将转化率提高，这是一个单点爆破的过程。 3、提高单笔销售额。我们再想n个办法，将单笔销售额提高10%，争取到A类重点客户业绩翻倍递增。比如原有5万，现在我们要尽可能提高到5.5万，客情很好的客户要提高到10万以上。这里要注意一点，在我们所拥有的130个客户里面也不是所有客户是同样对待的，比如，说老大说他在报社的时候，有30个核心客户，有50个骨干客户，有100个外围客户，这是冠军级数量，最重要的，我们要有冠军级数量的客户，在此基础上，我们要对客户进行分层。核心客户核心对待，骨干客户重点对待，外围客户一般对待，我们做事要分层次。根据二八原则，我想那30个客户的成交额可能就已经占了80%了吧！也就是说，以后我们做销售一定要有自己的核心客户一定要照顾好核心客户。他们是我们的主要收入来源。新增销售任务就等于，130个客户，30%转化率，还有，每一个人5.5万的成交额的乘积，最后算下来，总成交额大概在215万左右。所以我们看到，最重要的3个因素是：1、扩大客户群；2、提高转化率；3、提高单笔销售额。其实销售做不好也主要归结于这3点没有做好。比如说门店销售转化率是最重要的，一定要想尽一切办法先提高转化率，之后是增加客户流量，最后才是每个客户的开单额。而我今后做电销。客户数量是第一位的，每天一定要增加客户的流量，其次是提高转化率，主要通过锤炼话术，或者是