三温暖营销人员系统培训三业务沟通之经销商管理PPT课件.ppt

业务沟通之经销商管理 三温暖营销人员系统培训三 1 一 经销商管理的重要性 直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商的专业性及效率 确保经销商的忠诚度 2 二 三温暖电气经销商的角色定位经销商的选择在于他能为公司带来明确的增值效应 这包括 开拓新市场 覆盖新区域 引进新客户 减少投资风险 带动新的品类销售 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 3 三 三温暖电气选择经销商的考虑因素 规模恰当 有关联项目优势 有较好的市场意识和操作能力 财力雄厚 社会资源丰富 关系广 勤奋 踏实 学习力强 能跟着公司思路走 步伐合拍具体表现 有一定的资金实力 思想积极行动快速 落实公司营销政策 有良好客户关系 侧重服务 社会关系佳 销售服务能力强 人员搭配好 信息的反馈充分 愿意考虑新产品 经常提供新产品发展的信息 市场导向 乐意了解现有及新产品 库存管理好 忠诚度及协作佳 愿意投入时间及金钱 对前景有信心 掌握一定的市场知识等 4 四 经销商的期望 需求1 管理有序 如经销政策稳定 技术支持 价格控制 有效沟通等 2 高利润的保证 如返利奖励 价格竞争力 市场开发费用支持等 3 销售支持 市场反应速度 促销力度 市场活动 研讨会 展示会 展览活动 协同拜访 媒体广告 门牌灯箱等 4 产品管理的有效性 如新产品的开发 产品质量 产品种类等 5 全方位服务支持 送货及时性准确性 冲突处理有效及时 销售人员的业务技术能力 服务稳定 设备支持等 6 市场影响力 品牌效应 公司知名度 市场口碑 7 对经销商的支持 市场投入 市场的开发 业务的培训 管理咨询 资金支持 员工支助薪金 技术的培训等 5 五 经销商的管理模式 成功的三阶段 方向 关系 专长 方案 任务 评估 能力 执行 资询 一 二 三 策略层 战术层 操作层 执行 评估 筛选 6 六 经销商分析 1 经销商 网点市场SWOT 分析 经销商 当地市场 强项 优势 机会 风险 弱项 弱势 7 六 经销商分析 2 公司的市场定位及目标分析 产品线 市场分布 瘦狗 问题 明星 金牛 dog 8 六 经销商分析 3 厂商合作 幸福 指数分析 注 平均分 总积分 权重和 9 七 厂商合作关系 1 厂商合作关系层次 1接触 2了解 3接受 4尊重 5信任 6伙伴 低层次 高层次 10 七 厂商合作关系 2 关系层次的定位 确定 经销商内部1交谈的次数1非公事接触2结算的及时性2合作的热情3赴约的次数3内部管理规范4工作以外的活动4共同工作时间5主动联系的次数5非公事接触的内容6合作的时间6认识的层面7提出的要求7帮助 支持度8库存量8提供信息9销售量10沟通深度 11 七 厂商合作关系 3 关系的演变 出现问题 分歧的四种状态 结果 争辩 坚定 发呆 被动 逃避 驯服 供应商 经销商 12 八 经销商管理相关内容 1 业务代表 主管的职能业务代表 主管是厂家的全权代表 全面负责所辖区域市场的开发和经营 并对区域销售目标负主要责任 在指导和管理区域内销售工作的同时 还需要协助做好区域市场的调研 宣传 促销 推广等活动 2 业务代表 主管的角色业务代表 主管至少应扮演五种角色 肩负五项工作 1 教师 对经销商进行企业文化 销售技能 产品知识 技术等培训 2 将军 率领经销商驰骋商场 攻城掠地 3 家长 关心经销商成长 培养对企业的忠诚度 4 牧师 释解挫折 鼓舞士气 5 监工 监控市场的有序运作 13 八 经销商管理相关内容 3 跟经销商有效沟通的注意事项 了解自己的感受 重视经销商的感受 明确工作目标 不抱怨 不放弃 不强迫 积极主动 认同某种道理不等于同意某事的处理 接纳某种观念说法不等于接受某事的方式做法 正面表达 不要含混不清 扭曲事实 不争论谁对谁错 认真聆听 保持理性 不轻易 随意表态4 经销商管理的原则 尊重经销商 共同发展 持续合作 坚持原则 灵活处理 从公司出发 帮助经销商赚钱 及时 准确 合理 一次性的解决经销商问题 14 八 经销商管理相关内容 5 经销商管理过程中的334工作法业务代表 主管 30 的时间在公司培训 交流学习沟通 完善程序手续 反思总结 讨论创新模式等 30 的时间在经销商处跟经销商沟通交流 老板 促销 服务人员 进行政策宣贯 问题收集 组织培训等 40 的时间在当地市场进行了解 搞推广促销活动 跟同行交流搞市场调研和信息收集 寻找新业务