理财产品基础知识及营销技巧PPT课件.pptVIP

市场部 2010年12月 封面二 汇报部门2011年月日 理财产品基础知识及营销技巧 渠道管理部2011年09月 教案课程 基金私募等理财产品介绍及营销技巧学员对象 入职6个月以内的营销人员课程目的 掌握理财产品销售技巧 授课地点 招商证券授课课时 2课时 目录 五 产品营销话术演练 四 持续的服务营销 三 产品营销技巧 一 产品销售的魅力 二 客户与产品分析 营销人员为什么要卖基金 理财产品 1 产品销售提成是营销人员的重要收入来源 客户拿100万资金做股票 假设客户佣金0 05 月平均周转率为100 提成比例为20 营销人员每月可获得佣金提成为 200万元 0 05 0 02 20 120元 客户拿100万资金买基金 假设基金认购费为1 营销人员可获得提成 100万元 1 1万元 卖基金卖股票 哪个更有 利 卖基金 卖股票 2 产品销售可以增加提成分和考核分 提成计分 产品销售金额1万元 1 5分 考核计分 产品销售金额1万元 1 5分 3 产品销售可以使我们与客户双赢 对于我们 给客户推荐合适的产品 我们从中获得初始收益当产品有一定收益时 及时提醒客户赎回 落袋为安 从而可以购买更好的产品 我们获得再收益通过二次 三次甚至多次销售 我们可以从产品销售中获得反复收益 深度营销 帮助客户更好的理财 提高客户对我们服务的满意度 增加客户的忠诚度 对于客户 引导客户进行科学的投资理财 抵御通胀客户学会投资组合的理念 适当的配置低风险中收益的产品 使资金更安全提高资金的使用率 在保住收益的同时 又不会错过优良的投资品种节约了时间 有专人服务和指导 投资理财不再那么复杂 产品销售 我们与客户双赢 未来营销人员的收入构成 营销人员收入 基本工资 佣金提成 服务附加值 20 40 50 30 40 产品销售的魅力 2011年3月 沪世纪营业部营销人员钱 成功销售智远避险100万元2011年4月 沪世纪营销人员杜 成功销售海外宝100万元2011年5月 郑州部营销人员李 成功推荐客户认购海外宝100万2011年6月 青岛营业部营销人员陈 成功销售 大成内需增长 基金100万元2011年6月 深圳金融路营业部营销人员赵 成功销售 湘江产业 基金3000万元 目录 五 产品营销话术演练 四 持续的服务营销 三 产品营销技巧 一 产品销售的魅力 二 客户与产品分析 客户分析 熟知客户相关信息 投资意愿 投资需求 投资期限 投资目标 风险承受能力 熟知所推销的产品 客户分析 客户分析 客户分析 客户分析 客户分析 基金的特点 专业打理 风险适中收益稳健 费用低 产品分析 双击添加标题文字 俗称集合理财产品 分为限定性和非限定性二种 利益共享 风险共担从事股票 债券等金融工具投资 分为封闭式和开放式证券投资基金两种 不公开发行 由委托人委托信托投资公司 由信托投资公司以自己的名义 为受益人的利益或者特定目的管理 运用和处分的行为 证券投资基金 信托产品 集合资产管理产品 基金 信托 集合资产管理计划对比 目录 五 产品营销话术演练 四 持续的服务营销 三 产品营销技巧 一 产品销售的魅力 二 客户与产品分析 产品营销 客户拒绝的原因 娱乐 不信任 不需要 不适合 其他原因 产品营销 客户拒绝的原因 印象不好 姿态过高 讲解夸张 过多术语 调查不实 沟通不当 展示失败 拿什么来打动客户 营销人员需要怎么做 产品营销内功修练 产品营销的基本思路 1 准备工作 2 以聊股票或市场走势为切入点 3 向客户灌输合理的投资理念 4 为客户寻找适合的基金产品 5 促成 6 后续服务 产品营销的准备工作 收集客户的资料在给客户打电话之前 要尽量地去了解客户 只有准确地了解了客户的需求 才能有的放矢 赢得客户的关注 收集客户的有关资料是全面了解客户的必要准备工作 收集客户资料包括客户的资产状况 投资经验 投资喜好 投资风格等 经纪人应建立客户档案 了解客户可能的需求了解客户可能有哪些需求 目的是明确你可能给客户提供那些产品和服务 理解客户的投资目标作为一名销售人员 同时也可以做客户的合作伙伴 客户之所以接受你的产品或服务 是因为他觉得你是一个好的销售人员 可以提供一流的产品和服务来有效地帮助他达到自己的目标 因此 经纪人和客户之间是互惠的关系 销售人员要建立一种与客户互惠合作的理念 这样可以充分获取客户的信任 使合作得以顺利开展 目标明确 向客户灌输合理的投资理念 情景1客户经理 王先生 您最近股票做的怎么样 经纪人对近期行情的走势要有所了解 客户 赚了一点客户经理 那王先生操作股票还不错嘛 那为了保住胜利成果 同时为了以后在股市上赚更多的钱 我建议王先生进行分散投资 控制风险 客户 有这个必要嘛 客户经理 太有必要 证券市场风云变幻 没有永远的常胜将军 那些真正在股市里面赚到钱的人 都是把风险控制放在第一位 像您做为成功人士 更应该注意股市的风险 把自己的资产进行分散投资 合理地进行资产配置 像您大部分资金可以用来买股票 留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品 这样在保证您资产收益的同时 也很好的控制了风险 情景2客户经理 王先生 您最近股票做的怎么样 客户 别提了 亏了 客户经理 王先生 您也不用太伤心 股市本来就是一个风云变幻的市场 今天亏明天赚 是很正常的事情 不过为了您资金的安全 建议您把自己的资产进行分散投资 合理地进行资产配置 像您大部分资金可以用来买股票 留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品 这样在控制了风险的同时 也很好保证您资产的收益 情景3客户经理 您最近股票做的怎么样 客户 我现在是空仓 不想做股票了 客户经理 王先生 您真明智 确实 现在行情不好 大盘和各股普遍下跌 买股票确实没什么意思 但这正好大大释放了市场的投资风险 为这个新基金入场创造了更多的市场机遇 做为个人投资者往往无法做到行情转变时的 先知先觉 但基金做为机构投资者 比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息 更能把握今后行情的转变 展现促成 向客户展示什么 直指需求产品特点 风险 收益 风格公司情况 投资业绩 风险管理投资 投资团队 投资理念理财服务及时促成当客户对你有促成性质的话语表示默许 或者主动提出有关操作细节的问题时 或者赞美你的敬业精神时 及时促成成交 促成的方法 促成的方法 一 直接促成法客户经理 您看这么好的基金 马上就要截止了 要不您适当配置一点 使您的资产配置更合理 抗风险能力更强 您看是买10万还是20万 客户 那就买10万吧 促成的方法 敦促法客户经理 这款基金收益相对较高 风险适中 非常符合您的想法 它正是您现在最需要的理财产品 停顿一下 不过这么好的基金发行时间只剩下三天了 而且已经接近募集上限了 要不你先买一点 促成的方法 二 促成的方法 询问法客户经理 那您想要什么样的理财产品呢 客户 我当然想要风险低一点 收益高一点的咯 客户经理 您可能不太理解博时创业成长基金管理团队的操作风格 他们以前既严谨又能把握市场热点和政策趋势 在严格控制风险的情况下 获得了超越大盘10 以上的收益 所以业内都对这支基金非常看好 不过这么好的基金发行时间只剩下三天了 您看是买10万还是20万 促成的方法 三 促成的方法 劝进法客户经理 我也觉得投资是一个大事情 应该谨慎 后天我们营业部有个专门针对高端客户如何理财的坐谈会 您有兴趣的话 可以在后天下午3 00来我们营业部 客户 那我有时间的话就去 客户经理 那我帮您留个位 我待会给您发条短信过去 您就可以知道我的电话了 您来的时候给我电话就OK了 客户 好 谢谢 促成的方法 四 后续阶段 成交 终点定期沟通 表达关心 主动服务和客户交流投资策略帮助客户之间建立联系正确对待和处理客户的抱怨认真听取客户的反映和意见建立客户资料库 目录 五 产品营销话术演练 四 持续的服务营销 三 产品营销技巧 一 产品销售的魅力 二 客户与产品分析 如何看待成功购买产品的客户 冰山一角 成功购买产品的客户 是我们的优质客户 我们要看到客户蕴藏的巨大购买潜力 这就需要我们要有服务营销的理念 何为服务营销 传统的营销方式下 消费者购买了产品意味着在一桩买卖的完成 虽然它也有产品的售后服务 但那只是一种解决产品售后维修的职能 而从服务营销观念理解 消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束 企业关心的不仅是产品的成功售出 更注重的是消费者在享受产品的全过程 及再购买情况 传统营销 服务营销 服务营销 服务营销 是一种通过关注客户 进而提供服务 最终实现有利的交换的营销手段 服务营销如何做 1 客户关注作为服务营销的重要环节 客户关注 工作质量的高低 将决定后续环节的成功与否 客户关注的原则 1 开发一个新客户比留住一个已有的客户花费更大 2 你必须倾听客户的意见以了解他们的需求 3 如果你不愿意相信 你怎么能希望你的客户愿意相信 4 如果你不去照顾你的客户 那么别人就会去照顾 客户关注的内容 客户资产投资偏好风险承受行情趋势产品收益 2 互动沟通经常与客户保持联系 定期将产品收益情况向客户报告 做一个有责任心的营销人员 真诚对待您的客户 适时与客户进行感情交流 加深感情基础 把客户变成朋友 3 账户管家当您推荐客户成功购买产品后 在客户持有产品期间 你就是客户的账户管家 客户账户的收益与亏损情况 你要及时了解 并会与整体趋势和同类产品进行比较分析 会适时的给出合理的操作建议 如增加申购量或减持或退出 4 塑造专业形象客户为什么不去银行买产品 而要在证券公司买 不要让客户感觉你是一个推销员 充实你的专业知识 提升你的服务质量 每一次的沟通 都能让客户感觉到你是一个专业的证券人士 想想银行理财经理是怎么做 你能否比他们做的更好 塑造专业形象 赢得客户的信赖 5 持续营销服务营销的目的就是为了客户再消费 当客户认可我们的产品和服务时 适时给客户推荐新的产品 挖掘他们的购买潜力 最后达到客户满意 我们开心的双赢结果