推销与谈判技巧大学期末试卷.doc

-精选公文范文-推销与谈判技巧大学期末试卷 篇一：推销与谈判技巧期末考试 推销与谈判技巧 考试作业 姓 名： 李 琦 院 系： 软件学院 专 业： 软件工程 班 级：11级软工一班 上课班级：二班 推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书世界上最伟大的推销员，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。 学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。以下是我对本次期末考试试题的解答。 以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。 （一）首先是在准备工作方面： 1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置； 2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度； 3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点； 4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐； 5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。 理论内容： 1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买； 2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。 （二）其次是在有关客户方面： 1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访； 2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体； 3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。 理论内容： 1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用； 2、了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进一步拉近关系，方便也有利于对业务的推销，再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。 3、“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”吉拉德。 （三）然后是在处理异议方面： 对于处理异议方面，以简单的几个小问题为主，进行举例说明： 1、案例一：客户对于一种型号的电脑配置极其满意，唯独对外壳造型不满意，犹豫不绝。 处理办法：首先对这台电脑的配置进行赞美，对客户不同寻常以及精准明智的眼光及想法进行赞美，其次对此外壳的构造特点及异议解释说明，提出可以为其进行外壳包装，让顾客选择自己喜欢的外壳，对其进行包装； 2、案例二：客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意，唯独对价格不是很满意。 处理办法：首先对客户的精明抉择做出赞美，并表明这是客户极其需要的一台电脑，其次是对价格方面，提出公司的优惠政策，以及促销活动；对于没有优惠政策以及促销活动的，我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较，突出自己的价格优势以及便利的售后服务，让顾客放心的进行购买； 3、案例三：客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑，犹豫不决。 处理办法：首先对公司的信誉程度做出保证性承诺，其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证，最后是提出自己公司的便利售后。 （四）最后是在后期工作方面： 1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访，询问其评价及建议，并做出收藏及保留，以便公司对产品后期改进需要； 2、对公司产品消费信誉度较高的客户逢节日时做出适当的返利活动，一遍扩大宣传以及公司的知名度； 3、对公司产品的消费者提供一个投诉的公共信箱，便于顾客进行投诉及意见受理； 4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺，保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。 理论内容： 一个好的产品销售，不是自己销售了多少，而是保证没有被投诉的有多少，没有出现产品质量的占有多少。 （五）通过这门课程我所学到的： 1、举止与谈吐：推销人员要端庄大方，避免一些不好的习惯；坐要端正，避免叠起“二郎腿”；站要稳定，避免背手，脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美，不讲粗野语言。总之，得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间，这些第一印象将是你成功的美好前奏！ 2、出色的口才：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。以交谈的方式谈话，你不是煽动家。诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈。为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。 3、得体的礼节：注重打招呼的礼节、约会的礼节、约会一定要准时、使用名片的礼节。 4、诚信：诚信乃是推销的道德，也是做人的准则。诚实是推销之本。 5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。 6、社交能力：待人热情诚恳，行为自然大方；能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处；有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见，又不刚愎自用。 7、应变能力：推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。 8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。 9、市场知识:推销人员要及时了解和掌握消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反应及其对企业的要求和意见等。 10、市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。 11、热忱：热忱就是燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作，充满自信，热情洋溢，依靠自己的信念来推销产品。 12、微笑的魔法：在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何。 （六）学期总结：通过本学期对此门选修课的学习，我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业，也许以后不会从事这门行业，但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话：生活无处不推销。这是一种锻炼说话的能力，一种锻炼人际交往的能力，更重要的是对生活饱满热情的认识与认真，相信我们在这种无处不推销的生活会生活得更加快乐与有意义！篇二：推销与谈判技巧期末复习题 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答： 社会学、 社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老 板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15 块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说 进价也比25块高。顾客最后说，块，再高他就走人了。老板让顾客看看上 面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15 块到20块、25块，到块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下 降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。第二步，拨通该部门的 电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。 4、电影初恋红豆冰中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判 地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 答：选择我方所在地优点：?熟悉的环境会有一种安全感 ?可以依靠自己的信 息渠道，充分收集各种资料 ?能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨 对策；不用受旅途劳顿之苦。缺点：?必须承担迎来送往。 选择他方所在地优点：?在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出 谈判；?如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认 识；?可以省却东道主必须承担的迎来送往； 缺点：?可能因为对环境不熟悉在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定；?要受旅 途劳顿之苦。 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 答：取决于双方谈判目的，在中国圆桌是可以达成共识目标主要表现；而方桌是 谈出双方的条件看双方条件是否可达到双方的要求从而使双方达到谈判的结果。 6、艾克尔在国家如何进行谈判书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根 据1718世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有 无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭 节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不 为钱财和女色所动。” 谈一下 你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 答：我觉得谈判者应具备敏锐的洞察力；较强的逻辑思维、判断能力和语言表达 能力；深厚的专业知识；良好的气质和性格；良好的心理素质；良好的品德修养。 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器， 使用几个月后，一个价值美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调 换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特 别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几 位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判 的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并 且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也 不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？以及商务谈判成功的标准是什么？ 答：A公司表面谈判成功，实际是失败的。因为A公司只看到短期利益没 有看到长远的利益。没有将顾客异议处理好，为了一个价值美元的零件， 与顾客发生了长时间的争执。破坏了与顾客的良好关系，从而在20年间失去一 位比较大的客户。商务谈判成功的标准是看谈判结束后各方面的结果对企业 目前和未来的发展都是有利的。并不是在谈判中能够取得最大经济利益，尤其是 最大的短期利益。 9、 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看 到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500 元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的 寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖， 我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我 肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。” 出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖 啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要， 并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客 了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。 “我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是 这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感 觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到 晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把 这只钟卖给了他们。 （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ 答：（1）因为售货员以他所开的价250元很爽快地把古玩钟卖给了他，无全没有 和他议价，他认为古玩钟的价格还可以降低的，他以250元买下古玩钟感到不值 （2）售货员不应该接受对方的第一次出价，而且没有议价；以顾客开的价钱很 爽快就把古玩钟卖给了对方，毫不犹豫；对于古玩来说，标的价为750元，也不 应该以250元的价格就出售了，给予的折扣太大了。 （3）?认识到在谈判中报价的先后，先报价可能会使自己丧失一部分原本可以 获得的利益 ?谈判者最不应该做的事就是接受对方的第一次出价而且没有议价 10、你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。你怎么改变？ 答：我微笑着对他说：“先生你好，你的烟都跑到我这边来了，你能让它少点跑 过来吗？因为我不会吸烟”。 11、在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先 报价。请谈一下先报价的利弊 答：先报价的好处：?为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ?一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。 先报价不利之处：?可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ?会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算 出多高价却分文不露。 12、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来 为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公 司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的 代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝 非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件 是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？ 2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：1、日本公司表现出强硬的态度，采用了进攻式的开局策略。 2、 推销技巧 1、常见的寻找顾客的方法有哪些？ 答：地毯式访问法；现场观察法 ；委托助手法；连锁介绍法；亲友中介法；中心开花 ；法资料查阅法 ； 团体活动咨询法。 2、什么是地毯式访问，以及地毯式访问法的优缺点 答：地毯式访问又叫挨家兜售法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。 3、怎样运用中心开花法？ 答：在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为潜在客户。 4、如何建立顾客信任？ 答：要给顾客留下很好的印象，言行举止一定要得体；真诚对待顾客；在与顾客沟通中要赞美顾客，表扬顾客，不断地认同顾客；懂得产品的专业知识，最忌顾客一问三不知；推销前一定要做彻底的准备。 5、河南农村很多海尔洗衣机的用户抱怨洗衣机不好用，结果海尔调查后大吃一惊，原来当地农民用洗衣机洗土豆，大量的土豆，泥沙沉淀排不出去，自然洗衣机要坏的。而事后海尔的解决办法是果真为农民设计出专门洗土豆的洗衣机，而并非要告诉大家这个洗衣机不能洗土豆的常识。结合 本案例谈一下 如何看待客户抱怨 答：当客户抱怨时，不要急着解释，如果急着解释，一定会受到客户的抵触。 面对顾客抱怨时我们要认真听取，表示理解。站在顾客的角度去思考问题，也不要把顾客的抱怨看成是难题。应把它当作是天赐良机，所谓“抱怨是金”。当顾客带着他们的抱怨与我们接触的同时，也是免费向我们提供了应当如何改进业务或挖掘潜在需求的信息的时候。 6、你是旅游公司的推销人员，你想电话约见一下某公司老总，谈一下你们工作最新开发的一个旅游项目，该公司可能有出游计划，请写出来 你的电话约见具体内容。 7、简述AIDA模式 答：AIDA模式是指推销员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，再促使采取购买行为，达成交易。 8、推销员的职责包括哪些方面？ 答：站在消费者的角度，1.为顾客提供服务；2.帮助顾客做出最佳的选择 站在企业的角度：宣传品牌；产品销售；产品陈列；收集信息；带动终端营业员或服务员做好本产品销售 9、顾问式销售（SPIN）定义以及其销售特点。 答：顾问式销售是指状况性询问、问题性询问、暗示性询问、确认需求询问的一种销售技术。特点：是指推销人员不断地提及商品的特征和功能时，客户对产品或服务的重新考虑，价格影响的因素就下降了。 10、推销洽谈前应该做好哪些准备？ 答：了解洽谈对手；了解推销产品；确定洽谈要点；准备洽谈资料。 11、简述DIPADA推销模式 答：准确地发现客户有哪些需要和愿望；把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；证实推销的产品符合客户的需要和愿望；促使客户接受所推销的产品；刺激客户的购买欲望；促使客户采取购买行动。 12、简述顾客资格审查的“MAN”法则 答：是指潜在顾客只有同时具备购买力、购买决策权和购买需求这三要素才是合格的顾客。 13、当顾客提出“我不需要”的异议时，你如何处理？ 答：采用询问法，不断沟通、询问掌握关于这”我不需要“异议的更多信息。从而确定异议的真实根源，为排除异议提供方向。 14、所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员销售时对客户进行分析的工具之一。销售漏斗（Sales Pipeline）是科学反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型。下图就是一个销售漏斗图。其中阶段划分将销售过程划分为6个阶段，逐一升迁，升迁率从10%-90%不等，平均耗时图中没有体现，阶段任务是指每个销售人员被分配的销售定额。 假如你是某公司额电话销售人员，你手上只有2000个电话号码与一部电话，你如何做好自己的销售漏斗管理.篇三：商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷 商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷 一、选择题：110小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1 a 2 a 赢 3 a 4 a 5 、商务谈判也叫做（） 商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判 、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 、经济利益、价格 b、价格、