泉州分公司运营计划方案.docx

台湾红蜻蜓泉州分公司运营计划方案泉州分公司组建的意义：1：福建市场的重要性； 、2017年台湾红蜻蜓直营战略区域市场之一； 、人口众多、经济发达、购买力集中； 、晋江运动鞋牌发源地，家门口的必争之地；2：总公司垂直经营的优势； 、地缘优势：总部所在地，可以集中总公司的优势资源（货品、物流、人才等资源）全力拓展市场； 、锻炼快速作战的销售运营队伍，以便日后全国复制； 、树立市场标杆，起到榜样示范和震慑作用； 、通过厦漳泉地区市场，结合目前市场的竞争态势，我们选择“通过做大来做强”的运营思路，以速度和规模来指导对终端网点的拓展；竞争状况分析本省主要竞争品牌大黄蜂2017预计销售额2000万市场占有率福建省直营店30家，加盟店2家；今年合并江西市场；营销战略新品上市直接5折销售，往年库存直接一口价销售，折扣在2-4折；传统优势区域大泉州地区以直营店为主货源供应及保障总公司直供2.8折核算运营团队组建及管理水平成立独立运营管理的福建分公司，部门岗位齐全；存在的优势2010年福建开始作为直营分公司，作为总公司的库存分担渠道，目前直营店铺达到30家，其中溪边店库存消化的吞吐量最大；存在的劣势由于全国有些其他代理商的货品收回之后，数量较大，单独福建市场已经无法全部消化，现在福建直营又把江西市场合并，目前主要集中拓展放在江西竞争格局及变化：各童鞋品牌总部集中在晋江，厦漳泉地区的市场竞争一直以来都比较激烈，大多品牌选择做为库存消化的途径；我们泉州分公司的成立，可以分担全国订货压力，提升品牌在当地的影响力；原先大黄蜂最早切入泉州直营分公司运营，它们占据的市场优势也是台湾红蜻蜓所必须接受和面对的挑战；机会和问题分析机会与问题分析对策外部机会二胎政策开放，厦漳泉地区外来人口多，接下来童鞋的市场更庞大；主要消费群体集中在80-90后的年轻妈妈，对价格不敏感，注重产品的时尚度、舒适度；后期可以辐射到江西地区，已经福建周边省份想要加盟的客户，一并可以归纳到泉州分公司直接管理；在货品开发方面要针对这一群体有所侧重，并且加强货品的系列化；对于忠诚红蜻蜓品牌的消费群体要开发一些质感、性价比强的货品。外部威胁晋江新起的童鞋品牌正在快速崛起，一些国际授权品牌正在快速抢占市场；巴布豆、大嘴猴、史努比对于童鞋市场的整体冲击力较大，国内的传统童鞋品牌也都在你追我赶；市级的二线商圈，儿童品牌聚集商业街，商场、超市；县城主要街道以及乡镇主要商业街，未来将定为分公司的主流渠道。前期先设立几个直营店作为标杆，提升台湾红蜻蜓品牌知名度内部优势目前产品价格段比较适合闽南地区县级，乡镇市场，公司在产品研发上面也一直在寻求突破与创新；江苏、安徽两个直营分公司的设立也明确了部分特殊市场进行直营化管理比代理商要更有优势；后期三个直营分公司在货品上可以做到畅滞销款横调；总公司审时度势，提出直营分公司战略方案。能够认真审视自身的优、劣势和经营情况，重新确立品牌的市场定位与货品定位。内部劣势目前整个营销团队还是比较势单力薄，分销系统也急需推向市场，1、通过每季单店盈利模式的固化实施，将直营店打造成公司核心销售人员的培训基地；2、渠道拓展的主攻方向以“系统商场”和发展优质加盟商为核心方向，做好分公司的基本渠道建设；营销目标2017年泉州分公司营销目标销售额（万元）500增长率100%销量（万双）5.5增长率100%毛利（万元）130利润率26%市场份额提升目标第一年开始拓展，在政策上总公司给与支持，货架全送、年进货额达标的客户给与返点奖励，一些比较好的地段的店铺可适当的给与装修补贴，这样比较有利于招商；网点规划直营店5加盟店20合计25专柜/专厅5专卖店10散货10以上销售额是按照实际批发出去的金额计算；按照向总公司进货额计算的话是360万；营销策略1、 目标客户群描述闽南地区、龙岩地区、江西地区以及福建周边部分空白市场，现有在经营其他品牌的客户；市场开发整体思路 、传统方式，亲自到各个地区拜访当地客户； 、户外广告招商；行业杂志广告招商（体育用品报） 、目标客户招商，针对已经在经营其他品牌的客户提出合作； 、微信公众号平台、微博营销（中国体育用品、大泉商、等）2017年泉州分公司市场开发思路及区域目标分解市场开发思路及计划区域销量（双）销售额（万元）公司直营：（大泉州地区计划开出5个直营店）联营合作：（厦门地区计划开出3个联营店）普通加盟：（泉州地区、漳州地区、龙岩地区、江西部分空白地区各县、镇计划拓展出17个加盟客户，加盟政策可适当放宽；漳州地区可以选择跟巴布豆二级代理胡水花合作，借助她在漳州的网点资源快速启动漳州市场；漳州第二目标客户：郑德泳，漳州闽南商会会长，经营多个成人运动品牌，资金实力雄厚，客户资源丰富；泉州16500150厦门650060漳州22000200龙岩450040江西550050合计550005002017年泉州分公司营销目标月度分解指标7月8月9月10月11月12月18年1月2月3月4月5月6月销售额（万元）253030403550557050404035销量（双）275033003300440038505500605077005500440044003850毛利（万元）6.57.87.810.49.11314.318.21310.410.49.1合计毛利130万元2、 产品策略2017年泉州分公司产品销售结构规划 结构项目男女鞋结构品类结构男鞋女鞋比例运动鞋皮鞋布鞋比例销售额3501507：3300150506：3：1销量38500165007：3270001350045006：3：1平均价格90.990.9/90.979.959/1、 由于闽南地区气候因素，春、夏季产品以单网运动鞋、框子鞋为主占全年销售比例的60%；秋冬季产品大棉、二棉的产品尽量减少，以常规运动鞋为主；2、 所有过季的库存全部集中在直营店消化，销售折扣最低控制在出厂折扣；3、 当季商品应突出：早上市、早促销、早清仓；4、 经常做市场调研，分析竞品的价格带、商品数、结构层次，找出差距和问题点；3、 渠道策略项 目渠道模式终端形式直营网点加盟网点专厅/专柜专卖店其它网点数量(个) (a)52051010预计销量(万双) (b)23.51.63.30.55预计净销售额(万元) (c)18032015030050分销效率(万元/个月)(c)/(a)/1231.352.52.50.42库存周转率目标10%渠道策略描述：1、渠道拓展的主攻方向以“当地商超”和当地品牌加盟商为核心，做好分公司的基本渠道建设；2、强势进驻一线商场、主要商业街仍是作为品牌形象提升的另一核心策略。渠道管理提升举措：(从渠道支持、客户管理、渠道监控和代理商利益保证几个方面考虑)1、 通过货品的有效组合，提高品牌的知名度、美誉度、强化终端的视觉表现力；2、 围绕核心店铺动销率的提升，提高单店盈利水平，促进资金的良性回笼，保证分公司的平稳发展。3、采用以商招商、展会招商等措施，重点针对优质加盟商展开招商活动，增加市场覆盖率，加强分公司未来的抗风险能力。4、 营销组织及销售管理组织与岗位设置、人员数量及质量要求5、 预计的损益分析：（1）招商政策 、免费提供装修设计； 、免费提供人工装修费用； 、免费店内装修费用； 、免费店内所需装修器架费用； 、器架费用：于加盟日起交付公司做抵押，加盟二年，第一年返还器架费用50%，第二年返还器架费用50%，直至二年后彻底返还。 、客户首批进货额不少于8万 ； 、客户年进货指标30万，达到30万给予2%返点；（2）运营费用费用项目金