服装终端销售八步成交法ppt课件.ppt

服装终端销售八步成交法 接待顾客沟通判断产品介绍推出切入异议处理销售促进连带销售欢送顾客 服装终端销售八步成交法之接待顾客 服装终端销售八步成交法之沟通判断 顾客类型消费心理购买动机 服装终端销售八步成交法之产品介绍 设计理念风格体现服装款式制作工艺选材面料保养维护零风险 服装终端销售八步成交法之推出切入 目的 介绍适合的商品并鼓励客人试穿提高客人的购买欲望 试衣 50 成功销售 抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣 拿起商品长时间打量 拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色 在店里停留时间较长 再度察看同一件商品 直奔某一类商品区域鼓励试穿的实战方法 5点 1 通过FAB吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过FAB的方式介绍主要卖点2 必须强调试衣的好处 搭配效果 试穿看看搭配的效果 与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配方便挑选 有些服饰试与不试差异大 试穿才能看出效果3 使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧4 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码 您穿41的吧 5 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好 这衣服挺适合的 您穿上看看 气质全映衬出来了 您身材这么高大 是穿加大号的吧 协助试穿的步骤 取出推荐确定的衣服或鞋 并解开拉链 扣子 鞋带 准备同类型的款式及相应搭配 以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 在旁等候 并随时询问顾客需求 如需离开 交待给其他同事并主动告诉顾客 服装终端销售八步成交法之异议处理 目的 站在顾客的角度处理异议 从而提升顾客对货品 以及品牌服务满意度客户异议意味着 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现产品对他价值与好处 异议处理的步骤 第一步 异议处理的开场 认同 理解 第二步 了解异议的动机 第三步 有针对性的给予解释 第四步 异议解决后推动销售 服装终端销售八步成交法之销售促进 成交三原则 终端人员要能达成更多的交易 就要遵守以下三个原则 主动 终端人员发现顾客有购买欲望后 就要主动向顾客提出成交要求 许多销售机会是因为终端人员没有要求顾客成交而溜走的 自信 终端人员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信 因为自信具有感染力 坚持 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃 要有技巧地再次引导顾客成交 识别顾客的购买信号 顾客的购买信号是指通过动作 语言 表情传达出来的顾客想购买产品的意图 在销售过程中有三个最佳的成交机会 一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时 二是圆满回答了顾客的一个异议时 三是顾客出现购买信号时 顾客的购买信号可分为三类 语言信号 如热心询问商品的销售情形 提出价格及购买条件的问题 询问售后服务等购买后的问题 与同伴商量等 行为信号 如仔细了解 观察 商品说明及商品本身 拿起商品认真地玩味 重新回来观看同一种商品 表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感 盯着商品思考等 成交方法 在成交的最后时刻 顾客常常下不了决心 终端人员必须巧妙地给顾客以恰当的建议 帮助顾客早下决心 直接要求成交法 终端人员发现顾客的购买欲望很强烈时 可以直截了当的向顾客提出成交要求 假设成交法 聪明的终端人员总是假设顾客肯定会买 然后向顾客询问一些如何包装 付款 保管产品等方面的问题 或是着手开票来结束销售 选择成交法 终端人员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择 不管顾客做出何种选择 都意味着销售成功 推荐法 终端人员仔细观察顾客喜好的商品 如顾客多次触摸 特别注意或多次提到 就向顾客大力推荐这种商品 消去法 终端人员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品 间接促使顾客下决心 动作诉求法 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作 让其下定决心 如 您再仔细看一下 请您摸一下 把产品递过去 感性诉求法 用感人的语言使顾客下定购买决心 如 您家里人穿着某品牌后一定会很高兴的 等 最后机会成交法 终端人员告诉顾客存货不多 或是即将取消优惠条件 服装终端销售八步成交法之连带销售 连带销售不是完全无目的地推销某种商品 而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品 这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩 更能为顾客进行更满意的搭配 连带销售的注意事项 把握时机 一定要在客户已经确认要购买了 但是还没有完成付款交易的时候 给出一个简单但是可以打动人的理由 推出一个非常简单 一看就懂不需要多加解释的产品或者服务 追加介绍商品 一般是你有把握的商品 否则客户会把先选定的商品一并放弃 说完这句话后请闭嘴 不要多说话 看着客户 进行无声的较量 你越多说 成交的机会就越少 服装终端销售八步成交法之欢送顾客 我们做事要有头有尾 不要虎头蛇尾 在