销售技巧PPT课件.ppt

销售技巧 1 为什么要做销售 2 为什么要做销售 3 老板思维模式 4 老板思维模式 5 销售流程 6 连续问客户7个问题 1 您以前在专业的养发馆做过养发吗 2 你原来做养发馆的时间有15的历史吗 3 您感觉他们的服务好吗 4 您做了后头皮问题改善的效果明显吗 5 你原来做的养发馆能为您解决亚健康症状吗 6 您原来用的洗发水是纯植物萃取的吗 7 你知道头皮也会缺少微量元素 毛囊也需要做深层清洁吗 售中七问 7 1 那很好 2 那没关系 3 您这个问题提的很好4 您说的很有道理5 我理解您的心情6 我了解您的意思7 我感谢您的建议8 我认同您的观点9 我知道您这样做都是为了我好以 认可 赞美 转移 反问 处理拒绝话术及步骤 8 业绩来源于客户分析 9 客户分析 客户分析来源于客户信息性别年龄收入 打工 白领 自由 全职太太 开公司 做生意 信用度 言出必行 爱好 茶艺 篮球 股票 逛街 购物 旅游 性格 主宰型 激情型 稳重型 谨慎型 保养意识 健康型 享受型 保养型 消费习惯需求 初次来店时的需求 目前的需求 10 成交 要求 要求 再要求 46 要求一次后就放弃24 要求两次后就放弃14 要求三次后就放弃12 要求四次后就放弃所有的交易60 是在要求五次后成交的 只有4 的人能够成交60 的生意96 的人在要求四次以后就放弃了 11 10大销售技能 12 10大销售技能 13 销售时的注意事项 一 销售人员的自我把控1 气氛力 把控现场氛围的能力2 眼神力 眼睛不可飘忽不定 让客户没有安全感3 语调力 说话时的此起彼伏 声音的阴阳顿挫4 诉求时的状态 给客户自信感与信心5 目标与方向 必须判断消费者的信息准确 14 二 成交时的配合1 配合店长说的话2 懂得察言观色 店长说什么马上就拿什么过来3 成交时如果店长没法下台 马上接话给店长台阶下4 成交时客人说贵 拿出客情帮店长5 成交时不可随便说话 销售时的注意事项 15 会员关注的是什么 16 门店形象 挖掘需求 卡项搭配 温馨服务 新客到忠实顾客的流程 17 成交 门店氛围 环境卫生 员工标准流程服务 店长标准流程 成交方案 团队配合 影响门店的成交的因素 18 形象 19 服务流程 解决接待细节问题 如何让顾客放心消费 问到顾客的需求点 不同类型顾客分析 紧扣顾客需求检测 确认体验项目 铺垫销售卡项 1 解除抗拒常见抗拒种类分析2 不成交顾客如何进行有效跟踪 真真切切感受 塑造产品和服务价值 店长员工有效配合 服务流程 20 如何挖掘客户需求 21 主动询问顾客 1 问顾客需求 话术 你主要是想了解头皮或头发哪方面的问题2 问是否有做过 确定顾客质量 话术 那你以前有做过关于某某方面的护理吗 在确定顾客质量的同时可以从顾客穿着 形象 气质看出她是否有消费能力 根据客户质量挖掘需求 22 一 利用工具 检测仪 诊断护理卡 让顾客痛苦并快乐 二 分析头皮头发找出3个以上的问题 1 防脱生发话术 姐 根据检测的情况来看 您的头发颜色弹性挺好的 但是您看您的头皮毛孔有很多都只有1根头发 还有一些是有空的毛孔 这是我们必须要重视的地方 我们的头发长的肯定没有脱得快 长期下去一眼都能看见头皮了 而且一看就会感觉比同龄人要大很多 2 白发问题话术 姐 根据检测的情况来看 您看您的脱发 头屑都没有是属于正常的 但是您发现没有您在开始白发了 这是我们必须得重视的地方 不然就会慢慢的越长越多 而且无论是开始白发或是脱发其实就是我们的头皮在开始衰老的过程 当我们的头皮有1条皱纹时我们的面部就会出现6条皱纹 女人都是爱美的您也不想看去都会比同龄人大很多吧 根据头皮问题挖掘需求 23 3 头屑问题话术 姐 根据检测您看您的脱发 白发这些问题都没有 但是您看你的头皮很干 头皮上有很多的干性头屑 这是属于极度缺水与头上的细菌长期滋生而引起的 时间一长很容易导致成大块的皮屑甚至会形成皮炎 这是我们必须得重视的地方 4 油性头皮话术 姐 根据检测来看您看您的头皮其他问题都还好 但是您看你的头皮很油 导致毛孔很堵塞 同时头皮越油越缺水 因为头皮都是由油与水组成的 所以在您控油的同时越要为头皮补充水分 根据头皮问题挖掘需求 24 问 姐姐 我给您说的针对您头皮XXX的问题你认同吗 1 答 认同 没有做过护理 问 那我现在为您制定一套适合您头皮的专业的解决方案和产品你愿意了解吗 答 愿意 是怎么做呢 2 答 是的 我就是有这些问题 做过护理需求很强烈 问 那您对您在XX店做针对 以上皮肤分析出的问题 的XXX问题您对您现在做出来的效果感到满意吗 是做过头发保养的顾客 重复三遍客户的问题 25 肯定回答 很不错挺好好应对话术 那我们现在用一种更适合你的项目和产品能让你的XXX问题得到更好的改善 你愿意了解吗 否定回答 一般 还行 不好 应对话术 你是不是觉得效果不明显 那你知道效果不明显原因吗 效果不明显一般有3种原因 A 检测分析不当 导致产品使用不当B 产品搭配不当C 产品的特性 天然活性物的5特种性 结束语 你觉得以上三种原因你是那种原因造成的呢 重复讲顾客的问题3 4遍顾客都走了都清楚记得你说的话 根据头皮问题挖掘需求 重复三遍客户的问题 26 1 一定要对顾客下危机 要让顾客意识到问题的严重性 如果不改善会有什么样的后果 发展趋势 2 下危机同时拿出对比照片出来 加大顾客的视觉冲击 门店准备照片 3 介绍丝域的背景 项目 好处 让顾客对丝域产生信任感增强信心 4 最后再拿出客人效果见证照片 加强顾客对丝域的信心 准备效果见证照片 重点提示 下位机 27 姐 现在我从专业角度教你一种方法来解决你头皮的XX这个问题 你学吗 从第一步开始教 解决方案 为客户提供日 周 年解决方案 为什么要这么做 做了后有什么改善 做到数据化承诺 但承诺不能太高 高期望值不如客户体验后的效果见证 体验环节 在操作的每一步都要告诉客户使用的什么产品 仪器用后的好处 在最后的一个操作流程不要告诉客户 作为惊喜赠送 客户未知的 最后的惊喜 提供解决方案 28 1 针对性 顾客需要解决的需求 2 时间性 给顾客作效果时间承诺 员工的专业知识和产品知识过硬 提供解决方案 29 温馨服务 顾客为何不上门 30 顾客为何不上门 3 搬家 5 和其他同行有交情 9 价钱过高 14 产品品质不佳 68 服务不周 客情 31 后期跟踪服务 一 护理排期跟踪服