EME营销理论问题与答案.doc

1 什么是营销？参考答案根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。（简单的讲，营销就是通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望）。2 简述在传统营销方式中，为了满足消费需求，企业应了解和认识消费需求的哪些基本问题？参考答案为了更好地满足消费需求，企业必须认识并准确解答下列关于需求的6个问题：1、消费者需要购买什么?(what)?；2、消费者什么时候需要购买（when）？；3、消费者在什么地点购买所需的产品(where)？4、什么人购买产品或接受服务(who)？5、怎样实现购买产品或接受服务(How)？3 销售卖什么？参考答案生客卖礼貌；熟客卖热情；急客卖时间；慢客卖耐心；有钱卖尊贵；没钱卖实惠；时髦卖时尚；专业卖专业；豪客卖仪义；小气卖利益。阅读以上文字，简要分析你认为营销中销售卖的是什么呢？销售是以发现需求并满足需求为前提的,我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求,没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。所以以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。由于大多数产品都是同质化的产品，所以要提高企业的营销水平，还要学会卖服务，并通过卖服务而实现品牌溢价，从而在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。要学会取舍，学会选择，明确本企业为哪部分人提供产品或者服务。在市场化程度较高的市场环境里，任何企业都必须要树立“仅为部分人服务”的理念，而不是所有的人都是自己的消费者这也就是我们常常所说的市场细分，目标市场目标用户定位的问题。因此，销售除了卖产品，还要卖服务，卖品质，做好目标市场的定位等。（围绕以上观点阐述，也可以从其他角度回答，合理即可。）4 阐述产品定位的概念参考答案所谓产品定位，是指公司为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采取的产品策略企划及营销组合之活动。产品定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。5 简述AIDAS原理的内容参考答案AIDAS原理是用来说明广告对消费者产生的不同作用，它包括以下五个阶段：A（Attention）引起注意； I（Interesting）产生兴趣；D（Desire）引发欲望； A（Action）促使购买行为； S（Satisfaction）达到满意。6 阐述搜索引擎营销参考答案是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。7 网络营销相对于传统营销有哪些优势和劣势？参考答案网络营销相对于传统营销的优势（回答出任意六条即可）：1 有利于降低成本.2 能帮助企业增加销售商机，促进销售.3 有极强的互动性，有助于实现全程营销目标.4 可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要.5 具有高效性.6不受时间地域限制.7具有多媒体性.8服务个性化.9丰富的促销手段.10具有扩展性.11信息透明化.12长尾效应显著.网络营销相对于传统营销的劣势（回答出任意四条即可）：1不是所有的商品和服务都适合进行网络营销.2网络营销缺乏商场内的真实环境与气氛.3物流配送相对落后制