“慧审天下”外贸审单行创业计划书.doc

“慧审天下”外贸审单行创业计划书匡 磊（德州学院经济管理系，山东德州 253023）摘 要： “审单行”即审核国际贸易进出口单据的专业机构。 “慧审天下”所开设的业务在以审核单据为主营业务的基础上，兼顾制单、外经贸合同翻译、起草英文合同等业务。“慧审天下”总部，设在市场和区位优势明显的青岛市，以有限责任公司的形式在青岛工商局注册成立。初期目标定位于青岛市各个进出口行业的大中型企业和外资银行；中期逐渐吸纳中小外贸进出口企业，并逐步以青岛为支点开拓山东市场；后期以建立分公司的形式逐渐在上海、北京、广州等贸易大城市立足。我国是世界贸易大国，贸易过程中产生大量的贸易单据，但因制单及审单水平不足产生的单据不符而造成的贸易损失高达几亿美元。同时国际审单标准日益变化，各国都有所不同，非专业审单人员很难掌握审单的国际标准，而现阶段国内运营机制成熟的专业化审单机构市场尚处于空白，“慧审天下”外贸审单行应运而生。关键词： 审单行； 世界贸易大国； 专业化； 市场空白 一 审单行贸易全球化催生的服务产业2001年随着中国加入WTO，中国的进出口贸易总额呈现逐年升高的态势，在我国GDP中占的比重也越来越大。根据中国官方统计，2008年中国进出口总额达到25616亿美元，跃居世界第三位。在对外贸易的繁荣背后存在着大量的商品和服务交易，伴随着大量的单证操作。而现有外贸市场上专业的外贸单证审核机构尚处于空白，除少数大型物流公司、国际性银行已建立自身独立的单据审核部门外，绝大多数企业由于自身实力薄弱没有自己的审单部门，常因单证审核不足产生纠纷给企业造成巨大亏损。目前，在缺乏自身的单证审核机构的情况下，企业绝大多数依附于银行的审证，然而银行审证存在两大现状，一是部分银行以收费为主要目的，存在着收费高、效率低、可靠性差等一系列不确定因素，二是部分银行对审单业务虽不收取费用，然而其有“免责权”，即当单证不符发生纠纷或亏损时，银行不负有任何责任，只有企业自身承担。因此建立专门的单证审核机构势在必行。（一）审单行的重要性现阶段，全球经济正处于后金融危机时期，审单行瞄准的是目前国内同类行业的市场空白，作为一种新兴产业，其崛起将对我国的经济发展起巨大的推动作用。处于后金融危机时期的我国贸易发展面临着巨大的竞争压力，提高贸易质量是提升竞争力的有效途径。在因单据审核不足而造成贸易失败和亏损日益增多的情况下，提高审单、制单水平成了提高贸易质量的必然选择。因此，成立专门的审单机具有重要的现实意义。在贸易交易中，现代的进出口结算方式，以信用证结算为主。信用证遵循的是“单证相符”原则。由于企业对专业术语、信用证和出口单据在填制和审核方面的失误，会造成一系列单据的不符点。银行在单证审核时，对审核得出的每一不符点收取50到70美元的手续费；议付银行在付款时，会因单证不符而拒付货款，这对于进出口企业是一项很大的开支和损失。而对于不收取费用的银行审单，由于其“免责权”，因此当发生单证不符时产生的损失只能由企业承担，这对企业来说无疑是一大重创。图1 外贸流程图上图为外贸流程图，通过该图不难看出，如果审单错误而要求修改，需要涉及进口商、开证行、通知行等诸多机构，既繁琐又可能延误交货日期，可见审单在外贸流程中处于重要的位置，如果审单不足则将导致其下的其他外贸活动无法正常进行。（二）审单行的可行性“慧审天下”外贸审单行是由具有专业外贸知识和多年外贸审单经验的人员组成，主要服务对象是进出口企业和具有外贸业务的银行，为他们进行单证审核与填制。对于企业，我们一方面审核送交银行前的单证，帮助企业找出不符点及软条款，收取明显低于银行收费标准的手续费，以节省企业开支；同时签订业务合同，当出现审单不足时给予合法赔偿，使企业的外贸交易得到有力保障。另一方面我们会帮企业填制一些单据，起草及翻译合同，填补企业在专业性方面的缺失。对于银行，我们接受银行进出口单证的业务外包，对银行收到的单据和信用证进行审核，弥补银行在对外单据业务非专业性的不足。在为银行节省人力资源的同时扩大了业务范围，增加了业务量。在利润分配方面，达到了双赢的目的。审单行很重要的一大优势就是其作为新兴产业拥有广大市场，另外我国外贸员工制单的专业性水平是当今制约我国外贸事业发展的主要瓶颈。由于目前有关国际货物结算的国际标准修订非常频繁，大多数的企业制单人员不能及时了解情况，很难做到与国际接轨，很容易陷入交易企业为此设立的陷阱，因此“慧审天下”具有很大的可行性。二 公司介绍（一）公司Logo图2 “慧审天下”审单行Logo公司Logo由两部分组成，上面为现代感的图标，为公司“慧审天下”慧审两字的拼音首字母HS的变形，中间为眼睛的变幻式；下面则为具有典雅风韵的古体字，两者相得益彰，“慧审天下”将用慧眼帮您审出每一个不符点，做到“慧审、慧制、慧译、慧赢”。（二）公司概述“慧审天下”注册公司名称为“慧审天下”有限责任公司，商号为“慧审天下”外贸审单行。公司将成立于2011年1月1日，公司注册资本为30万元。公司将是全国第一家具有成熟运营机制的单据审核机构，总部将位于山东省青岛市市南区。公司管理体制按中华人民共和国公司法规定运作，由股东会推选出董事会和监事会；下设有市场开发部、业务部以及财务部等三个职务管理部门，业务部下设进口单证科，出口单证科、银行单证科三个主营业务部门和外译科等副营业务部门。“慧审天下”外贸审单行2011-2016年发展战略规划了公司的发展战略目标：在未来五年内，“慧审天下”外贸审单行通过建立业务点将形成“立足青岛、深入山东、扩张全国”的战略发展格局，以单据审核为支柱，多元化经营为辅助的，管理规范、经营稳健的现代集团，帮助带动我国新兴服务产业的发展。 （三）业务范围图3 公司业务比例图（四）人才组织结构“慧审天下”外贸审单行将拥有良好的经营环境和高素质的专业人才队伍，前期我们将录用10名审单员， 5名市场开发业务人员以及一名财务人员。返聘5位国内著名银行国际业务部门的资深专家作为顾问。中后期随着市场的进一步扩大，将人员培养纳入企业的短期规划，将企业人数扩大到30-50人，形成明显的人力资源优势。 图4 公司组织结构图三 市场分析 我们通过调查问卷、现场访问、论坛调查等多种方式对外贸企业的相关人员做了市场调研，得到了大量的第一手资料。通过对数据分析，我们发现了审单在贸易活动中的重要性以及商业信誉、保密性、收费标准等一系列问题，针对调研发现的问题，我们进行了相关的市场分析，找到了自己的市场定位。（一）市场调查分析通过对调查问卷的分析，我们发现企业自身很少具备专门的审单人员，只有10.4%的企业具备审单人员，对于单据的审核一般由企业内部有一定业务知识的人员完成。由于单证不符而遭拒付现象屡有发生，并且给企业造成了巨大的亏损，也影响了企业的商业信誉。在调查中我们发现有52.7%的企业认为有成立审单行的必要性。 图5 企业对银行审单的满意程度 图6 企业对自己审单的满意程度以上两图为企业对银行审单和企业自身审单满意程度的调查结果，通过数据可以看以看出，不论是对于银行还是对于企业自身，其审单质量都令企业不满意，而确没有解决的办法，因此成立一家审单机构势在必行。对于新兴的审单市场，企业认为虽有一定的阻碍，但是因市场所需，仍有发展潜力的。而对于“慧审天下”的成立，企业存在一定的期望。图7 企业对“慧审天下”的发展期望在对论坛进行调查时我们发现外贸论坛中有很多问题都是关于审单的，通过提问和回答可以看出，对于审单存在很多不明确的标准，非专业人员很容易出错误。图8 “福步外贸论坛”截图（二）目标客户群公司的客户群一部分是具有进出口业务的工厂、企业、贸易公司以及物流公司，对这些传统的进出口企业一方面要注意单据审核，从而避免由于单据审核不足而产生的经济损失；另一方面要帮助企业找出单据中隐含的“软条款”等企业自身注意不到的“陷阱条款”。另一部分是中国股份制银行和外资银行等。这部分银行现阶段主要占据审单市场，负责进出口结汇。银行将审单业务进行外包，避免了银行为节省时间而粗糙审单的弊端，同时也为银行节省了物力和人力。银行业务外包，还可以降低客户的风险，当出现单据错误时不会因银行的“免责权“而出现无处追究的情形。另外，与外国公司有合同业务往来的企业，这些企业往往需要译制中外文合同文本以及编制外文合同，对于非专业人员往往无法掌握复杂多变的国际条例和专业术语等，因此公司选择为此类企业进行合同译制。（三）合作伙伴公司在青岛市对外经贸经济合作局的认可下成立，并与青岛海关，青岛出入境检验检疫局建立共建单位。同时与青岛海尔、青岛海信等多家大型外贸企业建立长期合作备忘录，得到他们的大力支持。此外，与国内知名外贸网站“国贸人”“福步外贸论坛”“汇通论坛”和“阿里巴巴”等知名B2B网站合作，建立业务链接，得到他们的宣传支持。四 竞争分析在目前的市场上，绝大多数的单证审核都是由银行的国际业务部完成，少部分企业由自己的非专业人员完成。银行审单由于其有“免责权”，对单据中存在的错误并不认真审查，且收取一定费用；而企业审单由于内部单证员缺乏、国际标准不断变化等原因，其制单、审单也存在很大的不足。（一）对审单费用的竞争分析目前国际市场上银行审单收费还没有统一的标准，部分银行收取价格不等的高额费用，然而还有部分银行虽不收费，但是通过收取收单和寄单费用来变相收取费用，费用较高。而我公司实行高质量低价格的服务标准，每套单据收取较低的基本费用后，另外以银行的不符点收费标准的1/3为附加费用，可以大大降低企业的费用负担。同时我公司采取与企业建立长期合同关系的方式进一步降低企业费用，可以有效地节约企业成本，提高经济效益。对于现存的企业内部人员的审单，虽不支付费用，但由于审单不足产生的不符点费以及退单拒付的损失，其损失远远超过审单而支付的费用。（二）对审单质量的竞争分析图9 对银行审单质量的竞争分析图10 对企业内部审单质量的分析（三）竞争劣势分析1.客户资源不足这可能是企业生存面临的最大困难，客户源不足也就意味着公司的业务无法开展。对此，公司会加大广告宣传力度以及营销的战略投入，初期利用广告效应，以低价格高质量的服务攻占市场，同时利用人脉关系与青岛的20家企业建立合作关系。2.工作人员外流公司的初始可能会出现低收入的现象，会导致工作人员产生消极态度，对公司前景失去信心，产生“跳槽”心里，我们将通过增加员工的工资和业务提成提高业务员的工作积极性。3.单据审制不彻底公司在审制单据过程中尤其是刚成立伊始必不可免的存在审单不足的现象，对于此，我们一方面会返聘一些外贸方面的教授专家帮助进行单据审核，另一方面我们在业务上实行“三审终审制”，保证单证审核的准确性。五 风险分析（一）投资风险1.市场拓展存在困难在已有的单证市场中，主要由各外贸企业的外贸人员和银行的审单员进行单证审核。对于将此业务转交给专业审证机构，还需要一定的市场适应期。处于起步阶段的本公司，在短时间内难以打通市场，在客户中的知名度有待提高。2.系统不完善公司建立初期，对于公司审证系统会存在一定不足，在业务初期会有不便。这需要我们在不断的业务实际操作中积累经验，进行改革和完善。3.对市场定位不明确由于前期的市场调研工作不充分，且目前没有成熟的运营策略可以借鉴，因此对于公司的市场定位在很大程度上会产生不明确的状况，导致市场推广、业务开展等工作受影响。为了使投资风险最小化，我们应该摸清市场动向，做好市场定位，进而引导公司向更有竞争力的方向发展。4.缺少商业信誉由于外贸企业与客户的合作信息需要很大的保密性，而对于新兴产业，客户会缺乏对我们的信任，从而不产生合作意向。对于需要保密的企业，我们会派特定的工作员为企业审单，并签订保密合同。（二）业务风险关于信用证项下单据审核的原则，我们将遵循严格符合原则和实质一致原则两种。将业务中存在的风险进行及时的检测与解决，通过经营损益分析来降低公司的经营风险。六 经营战略 公司聘请外贸专业人才，其精通贸易单证知识，能掌握填制单证、审核单证的技巧；邀请精通外贸英语人士的加入，使其翻译与贸易有关的进出口合同，这在扩充公司业务范围方面起了很大的作用；与银行、企业建立业务联系，接受银行业务外包，同时提供制单、外经贸合同翻译、起草英文合同等服务；创办一个网络服务平台，网址：，以网络为依托，把公司的业务形象推向全国。（一）慧审天下业务要求1.单证业务要求单证工作应做到“三一致，五要求”。“三一致”：单证一致，单单一致，单货一致。“五要求”：正确、完整、及时、简洁、整洁。2.翻译业务要求翻译业务主要包括外经贸合同翻译和起草英文合同。对于这两种不同的翻译项目，有一个相同的也是最根本的业务需要，即一致性，不一定做到一字不差，但一定会反映原始文件要求。（二）业务流程为保证审核单证的准确性，我公司实行“三审终审制”（见图12）。一审，由从属于我公司业务部的专业审单员审核；二审，由业务总管、部门经理复核；三审，由我公司聘请的专家、顾问完成。“三审终身制”使审单有三层保护伞，保证了单证审核的准确性。图11 审单业务流程（三）经营损益1.经营收益我公司主要经营业务分为四个：审核单证、填制单证、外经贸合同翻译、起草英文合同。每个业务对应的收费标准不同，其规定如下：（1）审核单证为保证我公司业务的正常运行，在收费标准方面，我公司主要实行了“基本费用+附加费用”制度。基本费用，由我公司根据市场大中小企业调查以及自身情况分析，自行决定。通过董事会商议，我公司暂定为150元。附加费用，主要是由企业所提交单证中被检查出的不符点决定的，也可称为不符点费。一个不符点， 我公司按照银行收取一个不付点费的1/3作为计价标准。很显然，如果我公司能审出的不符点越多，相应收益就越多。（2）填制单证我公司帮助大中小企业填制的单证涉及很多方面，包括货代单据、运输单据、保险单据、报检单据、报关单据等。根据单据的种类，相应收费如下：一套货代单据收取100元，一套运输单据收取100元，一套保险单据100元。 （3）外经贸合同翻译合同、法律文献翻译按照合同的字数进行收费，包括中文译成英文和英文译成中文两种。将中文合同翻译成英文合同，我公司收取160元/千字，将英文合同译成中文合同，我公司相应收取130元/千字。（4）起草英文合同针对不同行业的合同起草，收取不同的费用，每套合同的基本费为150元，公司根据具体情况，对不同的合同进行不同的费用附加。2.经营赔偿如果客户所提交的供我公司审核的单据中，我公司由于业务员的疏忽，而未查出不符点，从而造成企业出现亏损，我公司会相应给予赔偿。以我公司收取该企业的审单费用为依据，按120%的比例赔偿其损失。（四）市场推广 “慧审天下”设有专门的市场开发部，我们会在青岛著名的平面媒体以及通过赞助青岛啤酒节等知名活动的方式进行宣传，并依托青岛海关、青岛出入境检验检疫局和青岛市外贸局等相关机构进行推广，在此基础上我们会派专门的业务员进入企业推广我们的公司抢占市场。对这些企业建立永久性合作伙伴制度，在以后的业务上实行优惠制度。其次，我们还会充分利用鲁台洽谈会等有大量进出口公司参加的展会扩大公司知名度。同时，我们将充分依托网络资源，在“阿里巴巴”等B2B网站投入广告，并充分利用国内的门户网站和“百度”等搜索引擎建立链接，进行业务宣传。七 “慧审天下”发展战略 “慧审天下”外贸审单行是一家服务性公司，发展初期，没有可以借鉴的经验和直接竞争对手的压力，因此只能按照我们结合市场的分析和公司的特点进行发展战略的规划。表1 公司运营情况的预测前期一年2-5年5年以后审单平均月额（套）3506501200以上合作公司数额205565收入总金额（月）3750075000150000（一）前期（1-2年）1.公司规模随着公司业务量的扩大，公司打算在增加员工数量的同时进一步改善公司的工作环境，增加公司的办公面积以及固定资产。并成立公司的人力资源部，建立公司人力资源库。为以后公司的发展奠定基础。图12 前期投入资金增长率表2 运营计划季度预计审单量增长率（%）净利润一季度908-7082二季度101011.2 10262三季度11099 20292四季度11735 34410合计4200578802.客户群和业务量公司在发展前期，将精力集中到青岛本地市场的业务，其中率先将青岛市各行业的大中型企业作为前期的目标客户群（见下表）。表3 公司前期的目标客户青岛市16家大型外贸企业名次企 业 名 称所属行业销售收入（万元）外贸收入所占比例（%）1海尔集团公司家电1189566820.102海信集团有限公司家电488763415.503青岛钢铁控股集团有限责任公司钢铁3326404104青岛啤酒股份有限公司食品160234425.505新华锦集团外贸139382512.76一汽解放青岛汽车厂机车1114223137双星集团有限责任公司橡胶105375310.58青岛丽东化工有限公司化工67085715.79青岛即发集团控股有限公司纺织53783018.410青岛澳柯玛股份有限公司家电45301613.411青岛变压器集团有限公司机电45282114.212青岛渤海农业发展有限公司农产品42091111.713青岛马士基集装箱工业有限公司集装箱27319315.214青岛碱业股份有限公司化工21948112.415青岛宏泰铜业有限公司机电17763113.1%16青岛亨达集团有限公司鞋类17756110.8%数据来源：青岛市商务局2009年统计数据以上16家公司是我们通过市场调研和青岛市商务局统计数据发现的从事进出口贸易的支柱企业，其进出口业务量、销售收入、外贸收入等占据了青岛外贸市场58%的份额。公司计划在前期两年内抢占青岛外贸市场10%的市场份额，争取与以上16家大型进出口公司建立长期业务关系的同时在青岛市外贸行业内建立起自己的业务形象，力争进一步扩大自己的业务范围。（二）中期（3-5年）1.市场规模在发展中期，“慧审天下”在保证完成前期任务目标的基础上，逐渐吸纳青岛市的具有成长潜力的中小型企业为公司客户，在此基础上，逐渐将业务范围扩展到山东主要的沿海及贸易量大的城市。图13 山东业务辐射图2.子公司运营模式分公司建立伊始，以小规模经营为主，主要是借助母公司的声誉和信用在分公司所在地区进行业务扩展，公司筹资方式，以母公司的拨款为主，另一部分是以母公司法人资格的贷款。各个刚建立的分公司采取总公司的营销模式，以该地区的大型企业为支点建立客户群，并逐步扩大到银行和中小企业。各个分公司的人员配置以母公司前期的人员储备为主，另外再因地制宜的在当地招募员工，使公司发展当地化。图14 各公司所占总收入的比例（三）后期（5年以上）1.公司发展为了方便我公司业务发展，我公司在山东主要贸易城市拥有客户群之后，后期发展市场将会继续拓宽，逐渐在北京、上海、广州三个贸易发达城市建立分公司。表4 重要城市进出口贸易额地区进出口额出口额进口额北京23,726,1314,789,76318,936,368大连3,939,7992,093,5291,846,271上海27,515,43714,271,23113,244,205厦门3,857,0092,472,3311,384,677青岛4,525,7772,713,6261,812,151广东57,782,59333,780,32324,002,270深圳24,918,81314,761,38210,157,432数据来源：中国贸易信息网2009年统计数据从统计数据看，这三个城市的贸易总额占到全国的30%40%，因此对于公司以后的战略发展具有及其重要的作用。2.公司总体运营模式图15 总体运营模式图3.前景小结随着世界经济向市场化、全球化、信息化发展，国际贸易日趋频繁，中国的对外贸易发展随着改革开放和加入世贸，在国民收入总值中占越来越大的比例。同时，随着业务范围的不断扩大，“慧审天下”外贸审单行有很大的发展前景。八 参考文