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文档简介
16渠道整合 1 渠道网络隐患 1 分销商素质低 经营意识落后2 窜货问题3 分销商忠诚度下降4 厂商之间的信用度在恶化5 分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力6 分销渠道的经营模式复杂 混乱 2 分销活动的过程 将分销活动分解为包括五个环节的过程 唤起潜在顾客确认潜在顾客售前准备销售过程售后支持 3 多渠道整合 多渠道整合过程包括三个步骤 一是将分销功能分解于各条渠道二是制定各条渠道功能完成的移交方法三是分清利益关系 4 渠道整合的作用 1 有利于实现渠道的整体优化2 借鸡生蛋3 实现 1 1 2 4 消除渠道冲突 5 多渠道体系制定流程 复杂的多渠道体系必须明确收入的机会构建以渠道为基础的收入预测预测渠道资源构建市场导向成本模型 6 渠道改进 渠道扁平化渠道品牌化渠道集成渠道关系伙伴化决胜终端 7 代理 代理一般对当地的用户购买行为和市场形态较为熟悉 能够帮助厂商迅速打开当地的市场代理对本地客户的资信状况和投资环境了解 可以帮助厂商规范交易和减少投资风险 通过代理能够减少自设销售网络所必需的高昂的费用 降低了厂商的销售成本 8 扁平化结构 几个重要举措 1 实行客户编码制 2 实行货源流动编码制 3 实行三方协议登陆制 4 产品实现 一夫一妻制 9 专卖店 专卖店一般具备以下几个优点 可以作为一个展示中心可以作为一个推广中心可以作为一个培训中心 10 渠道关系伙伴化 在实践中 有以下几种方式来组合厂家与经销商的关系 1 合同式体系2 管理式体系3 所有权式体系 11 决胜终端 两项有效的运作要点 1 终端最大化是决胜于终端的最基本的前提 2 终端优胜化原则 即在终端通过实行售点规范生动化布置 导购员素质培养 推广形式科学化等一系列工程 12 终端制胜 终端制胜在实际操作业务中还包括 1 直接激励零售商积极性 2 对导购员队伍进行科学激励和实效管理 3 完善对终端基层管理者产品知识 导购技巧 售点陈列维护 沟通技巧等业务培训
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