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文档简介

销售培训教程 销售力再认识 1 提纲 引言客户购机模型推销四阶段模型结束 开始 2 引言 观点一 促销员在养活企业现场销售将货物转化为资金 实现了资本的增值 观点二 促销员代表了企业形象现场销售直接面对顾客 直接影响企业的公众形象 口碑 知名度等 3 问问自己 我对产品了解吗 有信心吗 我对竞争品牌了解吗 我的热情是不是很高 我的介绍中有过多的术语吗 我对结案时机掌握得好吗 4 客户购机模型 进入商场 找到柜台 观察各品牌 品牌比较 产生购买动机 决定购买 验机 结束 5 吸引第一道目光 门头海报展位 6 四阶段模型 主动接近 心理认知 产品推介 结案售机 语言发资料 大小功能外观价位 兴趣点需求点购买点 时机方式 7 心理认知的要点 让顾客感到你是在帮助他选机了解库存和主推机型 引导顾客改变消费倾向从穿着 谈吐 伙伴 物品等方面判断购买力饱满的精神和真诚和微笑是致胜的法宝时刻关注顾客的表情变化 8 产品推介的技巧 满怀信心配合演示说明 邀请顾客参与着眼于产品特点给顾客带来的益处耐心很重要避免提及竞争品牌的情况避免使用过多的术语避免过早主动提到售后服务向顾客推荐同一规格产品时 应最少推荐2 3款产品 9 FABE法 销售诉求点 Feature 特征 Benefit 利益 Evidence 证据 Advantage 优点 10 案例一 F 特征 功能 外观 构造 价格等 这台AT2990音响电视采用的是纯平管 带电视单独听系统和五种智能音效模式 A 优点 有什么作用 因此处处都是 皇帝位 全方位的震撼 B 利益 给顾客什么好处 您可以欣赏到绝美的视听艺术享受 E 证据 演示 样品 资料 实物等 您是否听一听 亲自感觉一下优良的品质 11 将顾客留在展区 现场气氛谈吐穿着消费牵引 12 现场气氛至关重要 产品演示碟机型摆放 调试POP张贴 更换价签醒目 清晰灯光精神壮态 13 礼仪 穿 工装 胸卡 整洁大方 干净得体 站 抬头挺胸 精神饱满 说 口齿伶俐 清晰温和 敬语先行做 样机清洁 轻拿轻放 14 产品特点 宽电压省电超强接收防雷电网检测数码 通过产品的介绍 改变顾客固有的购卖倾向 推介公司提供的产品 15 不仅仅是卖实物产品 售出产品是服务的开始 而不是结束 服务 口碑 美誉度 销售服务电话8008306899126呼TCL王牌 16 思考 四阶段模型针对的是购买
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