模压训练的操作.ppt

模压训练宣导及操作 管理层 管理层模压训练内容 为什么要推广模压训练法模压训练是什么FABE推广实操 模压训练推出背景 现状 一 公司业务发展面临较大瓶颈新人留存育成二 主管主管训练缺少抓手早会 二早基础管理无重点三 伙伴伙伴自主销售技能弱化 过多依赖组织营销精英的不可复制 偶然性 日常职场训练不足点 职场训练中过多进行宣导式内容介绍 早会内容枯燥 质量下降 职场训练针对人群无法进行差异化管理 训练以营管或主管为主导 教授式 形式存在 训练对象被动接受 更多经验分享 缺少情景模拟演练 到市场应用不熟练 训练缺乏统一标准及流程 很多伙伴讲产品想到什么就成什么 甚至仍使用老一套展业方法应用现在 导致整体水平无法提高 管理层模压训练内容 为什么要推广模压训练法模压训练是什么FABE推广实操 模压训练是什么 这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法 它可以快速 制造 出 符合公司需要 满足市场需求的合格销售人员 对公司而言 它可以提高销售队伍产能 优化销售队伍质态 提高主管训练能力的一种行之有效训练模式 你看 这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用 系统内宁波等分公司已经着手推广 并取得一定成效 准客户开拓 售后服务 递送保单 产品说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 模压训练之FABE FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法 它是非常具体 具有高度 可操作性很强的利益推销法 通过四个关键环节 极为巧妙地处理好了客户关心的问题 从而顺利地实现产品的销售 FABE具体含义 F Feature 属性 产品是什么产品的特征 特点 固有的 显而易见的 别人没有的 A advance 作用 产品怎么样产品的功能 优点 即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明 同类产品相比较 列出比较优势 B benefit 益处 能给客户带来什么产品带来利益 好处 即 A 商品的优势带给顾客的好处 E Example 例证 为何相信指客观 可靠 众所周知的证据 包括技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 证据具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 FABE销售的理论基础 F A E B FABE销售的理论基础 FABE的理论基础 你理解的东西顾客不一定理解 作为销售人员 你可能与产品打交道久了 可以称得上是这方面的专家 但顾客就不一定像你那样理解产品 即使是顾客很容易理解的卖点 我们仍然要强调它的好处是什么 因为据心理学研究指出 顾客最关心的是产品对他的好处 而不是产品有什么功能 我们明确指出产品的好处 等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码 深度理解FABE 按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是 F 特点 特点 是回答了 它是什么 它可以 A 功能 功能 是解释了特点如何能被利用 回答了 它能做到什么 对您而言 B 好处 好处 即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了 它能带来什么好处 你看 E 证据 证据 是向顾客证实你所讲的好处 回答了 怎么证明你讲的好处 深度理解FABE 这是 F 特征 它可以 A 优点 对您而言 B 利益 您看 E 证据 卖婴儿奶粉 这是专为18个月儿童设计的专用奶粉 内含钙 铁 维他命B2 它可以使你的孩子吸收更充分的营养 对您而言孩子的营养健康是天大的事 而且现在购买五包还送一包 活动今天就结束了 您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一 你是要五包还是要十包 案例一 深度理解FABE 金立V303 F 这是金立超长待机王A 它可以实现超长待机43天B 对您而言每天要给手机充电是不是很麻烦的事 如果生意上关键时间没电的情况 客户联系不上你 经济损失无法估算吧 出差在外手机没电 家里人联系不上你 是不是非常担心 如果你现在选择这款手机 就没有这担心了 它的标配是送一块原装电池 现在搞活动 配送2块原装的1800mah电池 活动今天就截止了 E 您看这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告 我表哥你认识的 他上个刚刚买了这款手机 他说充一次电可以用上一个星期 我帮挑选土豪金这款 高端 大气如何 案例二 总结 FABE 就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后 分析这一特征所产生的优点 找出这一优点能够带给顾客的利益 最后提出证据 通过四个关键环节的沟通 解答消费诉求 证实该产品给顾客带来的利益 巧妙的处理好顾客关心的问题 从而顺利实现产品的讲解诉求 管理层模压训练内容 为什么要推广模压训练法模压训练是什么FABE推广实操 管理人员实操指引 详见执行手册 一 培训主管 模压训练执行者 操作者销售队伍 养成模压训练思考习惯 增强销售