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文档简介

KA渠道策略 制定 赵紫涵 1 前言 在进军KA零售终端过程中 我们必须对重要的零售终端 有一个详细的日常营运管理操作流程 这个流程就是公司的终端管理模式和基础 通过正确有序的流程规划 将真正做到良性运行 2 内容 KA渠道介绍KA渠道分类KA渠道营销策略渠道人力资源配备 3 国内KA渠道发展前景介绍 中国的零售业态近年发展迅猛 各类系统开店数量越来越多 开店周期越来越短 经营形式也越来越灵活 导致消费市场的集中度越来越高 已经深深影响到零售业目前市场格局 其运作的好坏直接影响企业的发展 正确的面对KA渠道的发展 顺应目前市场形势 通过科学合理的运作KA系统 同时带动生产企业快速的发展 中小型企业运作KA本身因为品牌 产品 管理及费用投入上较为不足 所以如何制定有效的营销策略是运作KA渠道的关键 4 KA渠道分类 GKA国际性KA渠道全球性重点客户 拥有国际背景且跨省拥有规模门店数量 影响力较大的大型连锁零售机构 如 沃尔玛 家乐福 欧尚 麦德龙等NKA全国性KA渠道 全国性重点客户 跨省拥有多个门店 影响力较大的大型连锁零售机构 如 世纪联华 苏宁 国美等LKA区域性KA渠道 地方性重点客户 区域市场内拥有多个门店 影响力较大的大型连锁零售机构 如 山东银座 武汉中百 湖南步步高等 5 KA渠道营销策略 总策略 提升品牌竞争力优化产品结构扩充分销渠道增加市场份额总体围绕核心 抢资源 增销售 执行上架 6 KA渠道营销策略 分销目标 确定年度KA系统客户目标数确定渠道年度销售目标细分渠道商品品类及费用投入 7 KA渠道营销策略 分销策略 占领空白细分市场针对竞品做针对性产品布局以系统门店为单位 以全国年度整体协议的签定 谈大盘 进行区域性推进 8 KA渠道营销策略 产品策略 占领空白细分市场针对竞品做针对性产品布局做精单品做强品线拓宽品类适应需求强化产品组合竞争的策略应用 形象产品 正常品 明星产品 卡位品 战斗品 广告品 形成组合产品线规划 略 9 KA渠道营销策略 价格策略 正常品 高毛利 高售价 高附加值策略 以满足公司利润要求 卡位品 天天平价 卡位价 店促 满足客户高性价比需求 促销品 低价 以价格竞争为导向 跟随市场竞品 满足竞争需求 10 KA渠道营销策略 促销策略 正常品 通过售后服务及不同形式的增值服务 以及与客户大宗团购确定优惠折扣方案 卡位 促销品 抢占店促和海报机会 资源 实现平价与低价 体现高性价比 主题促销 主题促销 终端呈现 抢占终端陈列资源 11 KA渠道人力资源配制 建立KA系统统筹线 客户
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