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销售培训 三 2013 5 29 2020 3 21 1 别以为你认识自己 销售过程中 我们很难第一时间了解客户的个性 爱好等等 那么我们如何才能更有把握地成交客户呢 俗话说 知己知彼百战不殆 因此 销售过程中 认识自己是非常必要的 只有认识自己 才能取长补短 利用自己的长处去攻克客户 2020 3 21 2 你对自己的了解有多少 你的优势在哪里 劣势又是什么 你属于哪一种人 是埋头苦干的忍着 还是用脑和嘴开采金矿的巧者 又或者是销售自我的人格和荣誉的圣者 阅读本章 你将对自己有一个更清晰的认识 2020 3 21 3 目录 努力埋头苦干不做用屁股思考的人不只是运气从心开始 2020 3 21 4 努力 埋头苦干 很多销售人员在与客户接触的过程中 不依靠任何技巧 所做的一切就像是古代的忍者一样 心存侥幸 单纯依靠自身的毅力 凭借自己的双脚奔波行走 从来不知道主动去刺激客户的消费欲望 而是被动地等待客户自身的需要 自动地购买 这种人就是销售行业的 忍者 2020 3 21 5 这样的销售人员是很难取得好的销售业绩 也不可能有很好的发展 因为他们所做的一切就像是蜻蜓点水一样 遇到困难就退缩 当遇到客户的拒绝之后 他们就立刻转移目标 去寻找下一个客户 他们的销售目的只是为了完成公司任务不被开除 而不是为了实现自己价值 赚到更多的钱 2020 3 21 6 方法总比问题多 优秀的销售人员是一个客户多种方法 而一般的销售人员却是一个方法多个客户 你属于哪类 2020 3 21 7 每天第一个到公司做计划 我经常是跑断腿 说破嘴 天天拜访客户 点灯熬夜做总结 2020 3 21 8 勤奋固然重要 然而以为的埋头苦干 不讲究方法只能是事倍功半 是不可取的 菜鸟成长路 2020 3 21 9 不做用屁股思考的人 小李是一家公司的业务员 有一次他为了推销公司的新产品牛角梳 在一家豪华酒店租赁了一个大厅 开始的时候 他并没有直接向大厅的客户腿细牛角梳 而是从与大家分享的角度上介绍这方面的信息 很多人当场就要购买 然而 小李在现场只摆了几个样品 2020 3 21 10 顺着对方的话语 小李勉为其难地答应过几天带货过来 隔了几天之后 小李再次来到大厅 兴奋地告诉大家 他已经想办法弄到一批牛角梳 并且因为这是应大家的要求而捎带的 只收取成本费用 片刻之间 所有的牛角梳一扫而空 小李轻松达到了预期的目的 2020 3 21 11 小李之所以获得成功 在于他的脑袋比较机灵 口才比较好 更重要的是 他能准确把握消费者的心理 使用恰当的语言刺激 又发消费者购买的欲望 因此 销售人员应做用大脑思考的人 而不是用屁股思考的人 2020 3 21 12 销售有时候需要欲擒故纵 诱敌深入 销售要有灵活的头脑 才能决胜千里 2020 3 21 13 销售要有三寸不烂之舌 能贫能逗能自嘲 月度总结大会 销售不用跑断退 能动脑善用嘴 2020 3 21 14 诱发消费者购买的欲望 少不了头脑灵活和好口才 菜鸟成长路 2020 3 21 15 不只是运气 古语说 大道无术 无为而有为 其实这句话的真正意思并不是说技巧没有任何作用 而是说 只有对事物有着深刻的认识 把握住事物的本质 才能掌握解决问题的方法和技巧 经常拿到大订单的销售人员 依靠的不只是运气 还有技巧和方法 2020 3 21 16 销售人员在面对客户的时候 应站在客户的角度去考虑 用一颗真诚的心去面对客户 设身处地地替他们考虑 所提供的产品和服务是能够真正帮助他们解决某方面的问题 并能给他们带来某方面的帮助与享受 任何一个客户 都会喜欢和接受这样的销售人员 因为客户是在接受销售人员的基础之上 才会接受你所提供的产品和服务 2020 3 21 17 东西买不买没关系很高兴能认识您这个朋友 以后有什么用得着我的地方我定当竭尽全力 2020 3 21 18 小蔡我的车抛锚了能帮忙修吗 李总你等着我马上到 你的人我信的过把你们产品拿来看看 卖东西不是目的服务好客户才是我们的初衷 2020 3 21 19 销售人员在向客户销售产品的时候 不仅是在销售产品 也是在销售自我的人格和荣誉 菜鸟成长路 2020 3 21 20 从心开始 只有在给予客户最好的服务的时候 他们才可能会接受你销售的产品 销售在很多时候 出售的是一个销售人员的品格 品格的好坏决定了产品销售的多少 销物先销人 真心方能感动人心 以心感人人心归 近心者人人近之 决定一个销售人员是否优秀的标准 其实就是 心 2020 3 21 21 要想真正地做好销售 不仅仅是单纯的向客户销售产品那样简单 而是要站在客户的角度 帮助对方处理问题 在销售产品的同时 将一颗 心 出售给对方 2020 3 21 22 所以 要想成为销售界的圣者 不仅要对销售有着正确的认识 更要有一棵时时 处处为客户着想的心 2020 3 21 23 要想成为一名销售圣者 首先要对销售有一个正确的认识 然后用 心 去感受销售的真正意义 菜鸟成长路 2020 3 21 24 本章回顾 1