SYB三步PPT课件.ppt

可编辑 第三步 评估你的市场 建议这一步用于教学的时间为345分钟 1 可编辑 第三步的教学目的 1评估市场有两个内容 一是评估你的顾客 二是评估你的竞争对手 2使学员懂得市场营销的4p道理 理论 3学习做销售预测的方法 懂得销售预测的重要性 第三步的教学方法 1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销组合的观念 2讨论怎样善待顾客 学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒 以此为基础怎样去制造市场营销计划 3课堂上做营销预测 讨论预测时应避免的陷阱 4读故事做练习 2 可编辑 第三步评估你的市场 1 了解你的客户 没有顾客 客户 你的企业就要倒闭 为了争取客户的光顾 就要先了解客户的需要 作为商家的我的企业就会 提供人们需要的产品 服务制定顾客愿意为产 服务支付的价格使顾客很方便地得到你的产品 服务向潜在顾客提高信息 吸引他们来当顾客 3 可编辑 具体点讲 怎么去了解客户的需要呢也就是怎么去出售顾客信息呢 这就是市场调查 先读3页上的故事 七 就能体会到市场调查要做的事是 划定调研范围确定目标市场直接进入市场亲自搜寻信息结合各创业小组的项目请发言 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查 黄亮和李燕有市场调查计划吗 4 可编辑 2 了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人 而应该把他看作能教会你如何竞争的老师请阅读故事 八 再一起来总结从竞争对手那里学习什么 了解竞争对手是评估市场的另一内容 但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的 5 可编辑 请你在课外做练习2 练习3 为什么 6 可编辑 产品 product 价格 price 地点 place 促销 promotion 四个方面构成了市场营销的整个内容 这四个词的英文字母的第一个字母都是 P 所以 常把市场营销中的四个方面简称为4P 价格 产品 地点 促销 由4P构成了 市场营销 这个整体 7 可编辑 3 制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要 为之提供他们需要的产品服务 以合适的有竞争力的价格 通过最方便的渠道把产品 服务销售给顾客以求占取更多的市场份额 为此还要做力所能及的促销活动 成功的促销能增强本企业的竞争力 但是这四个P怎样灵活配置 有重点地加以强化才能取得最佳效果呢 问题在于做好 市场营销计划 8 可编辑 1 产品 产品 指你 计划 向顾客销售的东西 其实顾客除了购买实物之外 你的服务 人员 地方 组织 构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容 更何况服务业的产品本身就是提供的服务 理发 运动等等 读一读7页故事 九 就能理解产品是什么了 练习4是创业者学员必须认真做好的题目 9 可编辑 2 价格 价格是你的产品 服务要换回来的货币数 定出怎样的价格才合适呢 定高了顾客不买 定低了赚不到钱 以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格 读一读8页的故事 十 就知道定价的大概情况了 练习5是创业者学员必须认真去做的题目 10 可编辑 3 地点 地点指你开设企业的地方 在什么地方决定了你的产品 服务是否能很方便 低成本地传递到顾客手里 而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡 当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题 但只要离供应商近或者交通方便就是了 读一读故事 十一 就知道选择地点也是因商而异的了 练习6是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业 11 可编辑 4 促销 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品 服务 促销将增加成本 不可滥用 促销含四种方式 人员推销 广告 公共关系和营业推广 人员推销 派推销人员向顾客作面对面的沟通 促成交易 广告 通过媒体或招贴小册子 价格表 名片 标志品来招徕顾客公共关系 树立诚实不欺 优质守信的形象取得人们的好感 往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客 营业推广 或者叫销售促销 设法用降价 奖励 礼品 表演来影响顾客 使之有得到更多利益的感觉而成为顾客 读一读故事 十二 就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销 练习7是创业者学员也应重视的一个题目 12 可编辑 4 预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年 二年的产品服务销售量 那么就能计算自己的企业能否盈利 道理很平常 卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种 每种办法都从社会调查出发 13 可编辑 1 凭借你的经验去观察 去判断作出销售预测 2 与同类企业进行对比 模拟式地得出销售预测量 3 实地测试 用小量试销的办法试探之后作出预测 4 争取定单和购买意向书 从而推断销售量 5 进行调查 从亲朋好友开始做抽样调查取得数据 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种 视你的需要与可能 14 可编辑 读故事 十三 再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的 请注意 销售预测有两个陷阱 一是不认真调查研究 二是过于乐观 15 可编辑 练习8 从中学习更多的销售预测的知识 在做习题1的时候请注意以下事项 1 魏刚继老张 小范之后开第三家小商店 但并不因此增加市场容量 魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率 2 各人在谈了题目之后 会有不同的判断 为魏刚列出的销售预测不尽相同 但趋势相似 3 创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题 以及练习9 10 16 可编辑