吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记.doc

吴昊天政企客户营销全攻略课程笔记本课程系统介绍了政企客户营销的方法论和实务环节，涵括政府与企业两类客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖。其核心观点源自国内外多个顶级企业的成功经验，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常值得企业高层决策者和关键岗位执行者借鉴和参考。一、讲师简介：吴昊天，时代光华特聘高级培训师，政府公关与高层营销专家，曾任远大空调有限公司副总裁、首安工业消防有限公司副总裁、海尔集团商用本部全国培训总监，亲手操盘的项目有：2008年北京奥运会场馆建设项目、神七飞船KM6地面实验系统自动消防系统、海尔集团商用本部三级培训体系建设等。二、通过学习本课程，您将学习到：1、政府背景的国企大客户公关；2、关键人物沟通与突破技巧；3、下楼式营销、双螺旋法则实战流程；4、政企大客户销售实战流程；5、推动大项目升级的七种武器；三、课程纲要：（共四集，时长大约6小时）第一讲 解析政企大客户第二讲 政企大客户销售技巧（上）第三讲 政企大客户销售技巧（下）第四讲 如何解决政企营销经典难题第五讲 大客户销售的流程和武器第六讲 如何做好大客户项目的跟踪（上）第七讲 如何做好大客户项目的跟踪（下）第八讲 推动客户升级的七种武器（一）第九讲 推动客户升级的七种武器（二）第十讲 推动客户升级的七种武器（三）第十一讲 推动客户升级的七种武器（四）第十二讲 推动客户升级的七种武器（五）第一集（第一讲、第二讲、第三讲）本集要点：一、政企大客户的特点：.1、周期长2、风险大3、决策流程复杂4、一把手参与二、下楼式营销的四个层级1、决策层拍板人，个人/集体决策2、影响层技术、财务、管理、安全3、执行层对口职能部门4、教练朋友、内线、项目透明三、双螺旋法则从上至下层层推进并且可以回头，上级影响下级，下级反作用于上级。四、下楼式营销操作步骤绘图（各层级）纠错（针对当前业务）修订操盘（从高到低至上而下往下推）发邮件收到回复打电话发第二封邮件打电话发邮件面谈五、发邮件（注重沟通和尊重客户）商务短函（找到客户的一个优点作为切入点赞美客户“某某您好，今天跟您沟通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的两个附件，请放心使用”再花一分钟介绍一下公司，最后表明我们公司有一种文化，把新公司认识的第一个人作为全公司的朋友落款）+产品资料（附件）。第二集（第四讲、第五讲、第六讲）一、营销学上四大经典难题1、客户难找（尤其是政府客户和高层客户）2、客户难约（客户高层更难约）3、客户难见（经常爽约）4、客户难搞定二、精神执行力（TOP团队的职业信仰）三、搞定政企客户最关键的在于平等1、打造一颗强大的心脏，克服惧上心理，学会站起来说话。2、崩溃疗法，做好最坏的打算，争取最好的结果。3、克服心魔，不是因为有些事情难以做到我们才失去自信，而是因为我们才失去了自信有些事情才难以做到。四、大客户销售的流程信息阶段内部的立项项目追踪（关键人物的公关、推动项目升级）技术准备阶段商务谈判阶段招投标阶段实施与服务阶段五、解决客户难找的问题（扩大信息池的七大武器）1、从部、委、办、局等政府职能部门获得。2、从学、研、设推荐或提供。3、老客户的后续及推新。4、专业信息供应商。5、媒体、招标公示。6、客户的来电或者来访。7、总部情报信息反馈。六、重视项目信息管理七、项目跟踪阶段第三、四集（第七讲第十二讲）一、重要客户的拜访与沟通七个环节1、确定拜访和沟通的对象； 2、做好沟通前的准备；3、准时赴约； 4、准备主题开场白；5、导读重要资料；（初次拜访的客户，资料越少越好）6、表达要具有开放性； 7、把握告辞技巧；（告辞要有时间表）；二、如何做好沟通前的准备1、他是谁？（处于公司的哪一层？简介） 2、他如何？（为人处世风格）3、他所处的部门？ 4、他的公司，组织背景？三、推动客户升级的七种武器1、提供方案（做方案其实是做人的工作）；2、公司约谈（把客户约到我们公司）；3、样板工程考察（协助甲方准备好考察报告，但是不下结论）；4、引见上级（向客户铺垫好自己的上级）；5、第三方推动（双方都熟悉的、有影响力的人）；6、开会（论证会、推荐会）；7、接待客户到总部考察；四、开会流程策划思考问题1、谁主持；2、谁参加；3、谁主讲；4、要不要请专家；5、请专家要怎么请；6、具体论证什么内容；7、要准备什么相关资料；8、要达成什么样的目标；9、有没有反对的声音，反对与支持的声音谁弱谁强。注：会议轻易不要开，开了就一定要成功，覆水难收。总结：自上而下 信念折服 平等交往 诗外功夫 专业做事 真诚做人 一个处处像别人表明自己优秀的，恰恰证明了他（她）并不优秀，或者说缺什么，便炫耀什么。真正的优秀，并不是指一个人完美无缺，偶像般的光芒四射。而是要真实地活着，真实地爱着。对生活饱有热情，满足与一些小确幸，也要经得起诱惑，耐得住寂寞，内心始终如孩童般的纯真。要知道，你走的每一步，都是为了遇见更好的自己，都是为了不辜负所有的好年华。一个真实的人，一定也是个有担当的。不论身处何地，居于何种逆境，他（她）们都不会畏惧坎坷和暴风雨的袭击。因为知道活着的意义，就是真实的直面风浪。生而为人，我们可以失败，却不能败的没有风骨，甚至连挑战的资格都不敢有。人当如玉，无骨不去其身。生于尘，立于世，便该有一颗宽厚仁德之心，便有一份容天下之事的气度。一个真实的人，但是又不会过于执着。因为懂得，水至清则无鱼，人至察则无徒的道理。完美主义者最大的悲哀，就是活得不真实，不知道审时度势，适可而止。一扇窗，推开是艳阳天，关闭，也要安暖向阳。不烦不忧，该来的就用心珍惜，坦然以对；要走的就随它去，无怨无悔。人活着，就是在修行，最大的乐趣，就是从痛苦中寻找快乐。以积极的状态，过好每一天，生活不完美，我们也要向美而生。一个真实的人，一定是懂爱的。时光的旅途中，大多数都是匆匆擦肩的过客。只有那么微乎其微的人，才可以相遇，结伴同行。而这样的结伴一定又是基于志趣相投，心性相近的品性。最好的爱，不是在于共富贵，而是可以共患难，就像一对翅膀，只有相互拥抱着才能飞翔。爱似琉璃，正是因为纯粹干净，不沾染俗世的美。懂爱的人，一定是真实的人。正是因为懂得真爱的不易，所以更是以真面目面对彼此，十指紧扣，甘愿与爱的人把世间各种风景都看透，无论风雨，安暖相伴。一个真实的人，定然是有着大智慧的。人生在世，什么都追求好，追求完美，虽然这是一种积极的思想，却会很累，不仅自己累，身边人也会