营销、报关报检、公约

第十三章 国际货运代理企业 营销业务,第一节 服务产品市场营销概述,一、服务的含义：1、菲利普.科特勒：服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。他的产生可能与某种有形产品联系在一起，也可能无关联。2、要点：二、服务的特点：三、服务市场营销策略：1、7P：产品、定价、地点或渠道、促销、人员、有形展示、过程2、4C：顾客、成本、便利、沟通四、货运市场的营销特点：,第二节 货运市场分析,一、货运市场定义： 运输各方在交易中所产生的经济活动和经济关系的总和。二、货运市场特征（一）货运市场的需求特征1、货运需求的派生性2、总体需求的潜在性3、个别需求的差异性和总体需求的规律性（二）货运市场的供给特征1、运输产品的非储存性2、运输能力储存的必要性3、运力使用的不充分性,第三节 货运产品定价,一、影响货运产品定价的因素：（一）企业目标：（二）成本：（三）市场需求的性质和状况：最重要的外部因素（四）竞争者的产品与价格（五）服务的质量： E：Enlist Help,需求帮助，找到提高货代的服务能力 X：X-ray Question,培养了解客户的技巧 C：Case Closed,解决问题 E：Empower Yourself,突出自我优势 L：Learn to be Flexible,解决突发事件（六）服务内容：与价格成正比（七）其他因素,二、定价的主要方法：（一）影响定价最基本的三个因素：产品成本、市场需求、竞争（二）成本导向定价法：以产品的总成本为中心定价1、按单位总成本定价：价格=平均总成本+预期利润2、按边际成本定价：价格=变动成本+边际贡献边际贡献=价格-变动成本边际贡献-固定成本=利润缺点：只从卖方考虑，忽视了市场需求和竞争，难以适应复杂多变的竞争形势。,（三）需求导向定价法：依据买方对产品价值的感受和需求强度来定价，而不是一句卖方的成本定价。1、感受价值定价法：买方在观念上所认同的价值。定价前做好营销调研工作。2、货物对运价承受能力定价法：自身价值较高的货物，运价可定的高一些，反之，运价可定的低一些。运价=货物价值X承受能力系数货物价值：货物的市场价格承受能力系数：运价占货物价格的比率,（四）竞争导向定价法：主要依据竞争者的价格来定价。1、特点：只要竞争者的价格不变，即使成本或需求发生变动，价格也不动。2、价格战策略：三、定价策略：对已经确定的基本运价，根据市场需求和产销的具体情况，对基本运价的修订。（一）折扣定价策略：基本运价的基础上按一定百分比酬报货主。数量折扣、功能折扣、季节折扣、现金折扣、回程货折扣。（二）差别定价策略：适应货主、货物、航线等方面的差异，承运人实行差别定价,第四节 货运产品的促销,一、货运产品促销方式及特点：（一）定义：企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。（二）实质：传播与沟通信息（三）促销方式：1、人员推销：派揽货人员；设立市场业务部2、货运广告：广泛性3、营业推广：短期效果4、公共关系：长期关系,二、货运产品促销组合策略选择：1、企业的促销预算2、产品种类或市场类型：不定期船和班轮3、促销总策略：推动策略：各级货代为主要促销对象拉引策略：直接客户为主要促销对象4、购买准备过程阶段知晓阶段：广告和公共关系作用认知和喜欢：广告（主）与人员推销（附）偏好和确信：人员推销（主）与广告（附）购买阶段：人员推销5、产品生命周期：介绍期：广告、公共关系（主），营业推广（附）成长期：广告、公共关系（主），人员推销（加强）， 营业推广（削弱）成熟期：人员推销（主），营业推广（附），广告（削弱）衰退期：人员推销（主）,三、货运产品推销人员的基本素质：（一）人员推销的特点：最重要的一种推销方式（二）人员推销的基本形式： 上门推销、柜台推销、会议推销（三）人员推销的策略：1、试探性策略：刺激-反应，不十分了解顾客需求2、针对性策略：配方-成交，基本了解客户需求3、诱导性策略：诱发-满足，唤起顾客的潜在需求（四）揽货人员的组织管理1、组织结构：地区性结构、顾客型结构、航线型结构、货种型结构2、揽货人员的选拔、培训：企业内部；对外公开招聘3、揽货人员管理：分配揽货指标；业务活动管理； 揽货人员费用开支管理；建立客户档案,第五节 货运产品的质量和质量控制,一、货运产品质量的主要内容：（一）概念：1、货运服务质量：提供货物服务的货运企业在一定时期内为客户提供服务的效用及其客户需求的满足程度的综合表现。2、服务效用：货运企业为客户提供货运服务的有效性和有用性，是反映货运企业提供货运服务满足客户和社会明确或隐含需要能力的特性总和。包括安全性、功能性、经济性、时间性、完整性、准确性和方便性等。3、客户需求的满意程度：（1）取决于客户总价值与客户总成本的比值。比值越大，满意程度越高。（2）总价值与总成本一定时，取决于客户的预期价值与感受价值的比值。比值越小，满意程度越高。（3）检验货运服务质量的最终标准为客户满意程度为尺码。,（二）内容：1、服务态度：服务人员在服务过程中言行驱动的外部表现形式。认知、情感和行为倾向三部分所构成的一个有机整体。2、服务技术：评判服务质量的基本标准。员工在服务过程中对服务知识和操作技术掌握的熟练程度。由服务知识和操作技术构成。3、服务设施：货代发展的重要标志，服务必须的物质基础。4、服务项目：服务性企业为客户提供的服务范围或服务内容，即服务性企业的业务经营范围。分为主营和兼营。5、服务时间：（1）货运企业为客户提供服务的工作时间范围，一般为24小时服务（2）货运企业为客户提供服务的时间效率。包括及时、准时和省时。,二、提高货运产品质量的方法：1、树立整体质量管理思想2、建立激励制度和内部服务意识促使员工对企业满意的主要因素：（1）企业提供的外在服务质量（2）企业提供的内部服务质量：员工之间的关系很大程度上取决于企业内部服务质量的高低。3、制定高标准的服务规范4、做好有形展示工作：硬件展示和软件展示三、提高货运服务质量的保障措施,第六节 国际航运业务市场营销,一、国际航运市场现状二、国际航运业务市场营销的特点：三、国际航运业务市场营销环境分析：（一）外部环境分析：（二）内部环境分析四、国际航运业务市场营销战略与策略1、生产要素国际化2、技术创新、管理创新3、多元经营、联合发展4、人才积累与品牌策略,第十四章 国际货运代理与报关业务第一节 报关业务概述,一、海关管理与报关概述：（一）定义：报关是指进出境运输工具的负责人、进出口货物的收发货人、进出境物品的所有人或者他们的代理人，向海关办理运输工具、货物、物品的进出境手续及相关海关事物的过程。（二）海关的性质：（三）海关的任务：1、监管：最基本任务，四项任务的基础2、征税：关税是指由海关代表国家，按照我国海关法和进出口税则，对准许进出口的货物、进出境的物品征收的一种税。3、查缉走私4、编制海关统计,（四）海关的权利;（五）报关工作地主要内容：1、进出境运输工具报关的主要内容：2、进出境货物报关的主要内容：3、进出境物品报关的主要内容（六）海关对报关企业和报关员的管理：1、报关单位：自理报关单位和代理报关单位2、报关注册登记制度：（1）注册登记许可应当具备的条件（2）登记许可程序（3）报关企业跨关区分支机构注册登记许可规定（4）报关企业注册登记许可的变更和延续（5）报关企业的注销登记3、报关员（1）概念（2）资格的取得（3）报关员的注册登记手续及管理（4）海关管理制度对报关员管理的必要性,二、主要外贸管制制度与报关业务1、对外贸易经营者管理制度：向国务院对外贸易主管部门或其委托的机构办理备案登记2、出入境检验检疫制度：进出境商品检验检疫、进出境动植物检验检疫、进出境卫生检验检疫。3、进出口货物收付汇管理制度4、货物、技术进出口许可管理制度：许可证和配额的方式进行限制三、报关工作在国际货运代理工作中的地位,第二节 海关通关制度与通关程序,一、通关制度概述：1、定义：货物在进出境环节完纳进出口税费，并办结了各项海关手续后，进口货物可以在境内自行提取，出口货物远离关境可以自由流通的海关通关制度。2、特点：二、货物通关程序：（一）前期阶段：（二）进出境阶段：1、进出口申报（1）准备申报单证：基本单证、特殊单证、预备单证（2）申报前提取货样：（3）申报：电子申报与纸质报关相结合。电子申报包括终端申报、委托EDI方式、自行EDI方式、网上申报方式等四种方式2、配合查验：报关员到达查验现场3、缴纳税费：15日内缴纳，滞纳金千分之五每天收取4、提取或装运货物：（三）后续阶段：,三、海关对监管仓库的管理：（一）保税监管仓库应具备的条件（二）保税仓库经营人的责任（三）存入监管仓库货物的报关：1、备案、申请2、进出境报关：货物暂缓纳税，不进入纳税环节3、报核申请与结案：企业报核、海关受理、实施核销、结关销案四、加工贸易的备案与核销：（一）进料加工贸易合同的备案（二）来料加工贸易合同的备案（三）加工贸易银行保证金台账制度1、定义2、具体做法：不纳入保证金台帐制度、实转、空转2、企业分类：A、B、C、D类企业（四）加工贸易合同的核销：,五、进出口货物的转关运输业务制度（一）概述1、转关运输货物的含义和范围2、货物申报转关运输的条件3、报关要点:（1）转关运输的期限（2）税率和汇率的适用（3）转关单证的法律效力：电子数据与书面单证具有同等的法律效力。（二）报关程序1、进口货物的转关手续：（1）提前报关的转关（2）直接方式的转关（3）中转方式的转关2、出口货物的转关手续：（1）提前报关的转关（2）直接方式的转关（3）中转方式的转关3、海关监管货物的转关：（1）提前报关（2）直转关,六、无代价抵偿进口货物的通关制度（一）无代价抵偿货物的含义、特征及认定依据1、含义2、特征（二）无代价抵偿进口货物的征、免税界限（三）无代价抵偿货物的通关规则,七、过境、转运、通运货物的通关制度（一）过境、转运、通关货物的含义（二）过境货物通关制度1、过境货物的经营人、承运人及其责任2、过境货物的过境依据3、承运过境货物的条件4、过境货物的通关手续（1）进境手续（2）复出境手续（3）在境内暂存和运输的管理规则（4）逾期未报或未出境处理5、其他管理规则（三）转运货物的通关制度1、转运货物的条件2、管理规则（四）通运货物的通关制度,八、溢卸、误卸、短卸货物的通关制度（一）溢卸、误卸、短卸货物的含义（二）溢卸、误卸、短卸货物的通关规则1、进口溢卸货物2、进口误卸货物3、进口短卸货物九、退运货物和退关货物的通关制度（一）退运货物1、定义2、报关手续（1）退运进口报关手续（2）退运出口报关手续3、加工贸易退运货物4、直接退运货物（1）定义（2）适用范围（3）报关手续（二）退关货物1、定义2、报关程序,第三节 进出境运输工具报关,一、定义：进出境运输工具包括用以载运人员、货物、物品进出境的各种船舶、车辆、航空器和驼畜。由运输工具的所有人或经营人，包括船长、机长、车长、驼畜的主人等负责在规定的时间内向海关申报。二、海关对进出境运输工具的监管规定1、如实申报2、按指定路线行进3、预报信息4、接受监管和检查,二、国际航行船舶的报关（一）联检制度（二）报关中的文书、单证及规定1、报关中常见的船舶文书2、报关中应递交的单证（1）进口船舶入境（2）出口船舶出境3、船舶在港停留期间的有关规定4、进出境船舶服务人员携带自用物品的有关规定三、其他运输工具报关（一）进出境航空器的报关（二）进出境列车的报关（三）公路货物运输工具的报关（四）进出境驮运牲畜的报关,第十五章 国际货运代理与出入境检验检疫第一节 出入境检验检疫制度概述,一、定义二、出入境检验检疫的意义和作用三、出入境检验检疫的依据1、法定检验的依据2、实行商品检验鉴定的依据四、出入境检验检疫的主管机关 中华人民共和国国家出入境检验检疫局,第二节 出入境检验检疫程序,一、定义二、报检：1、自理报检-备案登记制2、代理报检-注册登记制三、抽样及制样1、抽样2、制样：按部位制取、按几何形状制取、按分析要求的化学成分制样3、样品的封识及留存四、检验检疫：感官方法、物理方法、化学方法、微生物方法、隔离检验检疫五、卫生除害处理：物理方法、化学方法六、收费：预收费、月底结算七、签证与放行：出境：检验合格签发-出境货物通关单-报关出境入境：先签发-入境货物通知单-海关验放货物-检验合格签发-入境货物检验检疫情况通知单,第三节 出入境主要运输工具、集装箱的检验检疫,一、定义二、出入境船舶的检验检疫（一）国际航行船舶的检疫1、进入口岸船舶的检疫2、货舱适载性检验检疫（二）废旧船舶的检疫（三）船员携带物检疫（四）检疫处理三、出入境飞机的检验检疫（一）卫生检疫1、入境卫生检疫2、出境卫生检疫（二）动植物检验检疫：旅客检验检疫、货物检验检疫,四、出入境汽车的检验检疫1、出入境汽车的检疫和监管模式2、出入境检验检疫车辆及货物申报簿的申领、更换3、出入境汽车的现场查验4、出入境汽车的监管和卫生监督五、陆运口岸列车检验检疫1、出入境列车卫生检疫2、出入境列车动植物检疫及检疫处理,六、出入境集装箱的检验检疫（一）集装箱检验项目和要求1、法定验箱2、装箱检验3、封识检验4、拆箱检验5、承租鉴定6、退租鉴定（二）集装箱检疫检疫合格-放行通知单入境后符合办理转关条件-调离移运通知单检疫不合格-处理通知单需要实施卫生处理-卫生处理通知单不许实施卫生处理，允许进口-入境卫生检疫许可证,第四节 我国出入境检验检疫业务的信息化建设,一、检验检疫业务信息化的进程：1、五个统一：2、六个一次：3、CIQ2000：4、三电工程：二、电子检验业务程序（一）电子报检：1、定义2、四个环节（二）电子转单：出境电子转单、入境电子转单1、定义2、注意问题（三）电子通关：2003年1月1日主要口岸实施,第十二章 国际货运公约第一节 有关提单的国际公约,一、海牙规则：1、发展历史：1931年6月2日正式生效，海上货物运输中有关提单的最重要的和目前仍普遍被采用的国际公约。2、主要内容3、存在的主要问题：（1）较多的维护了承运人的利益（2）在风险分担上很不均衡（3）对有些跳困的解释至今仍未统一（4）为考虑集装箱运输形式的需要（5）赔偿责任限额过低（6）诉讼时效太短4、修改的两种意见（1）第三世界国家为代表-汉堡规则（2）北欧国家和英国等航运发达国家-维斯比规则,二、维斯比规则1、历史：联合国贸易和发展会议下设的国际海事委员会