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开锣网 专业外贸B2C电子商务平台买家行为分析 本文来源：开锣网 /buyeranalysis/535.htm 为什么要对买家行为进行分析、总结呢？所谓“知已知彼，方能百战不怠”，又如“要想能钓到鱼，你必须知道鱼的脾气，它喜欢的口味，想要什么，喜欢什么？这样才能钓到更多的鱼。” 大致从十个方面来分析：一、买家包括哪些人？二、买家通过哪些渠道找？三、不同国家的买家喜好？四、买家讨厌供应商哪些行为？五、买家喜欢什么样的客服人员？七、买家看重供应商哪些方面？八、买家网络采购特点？九、买家痛点？十、买家怎么跟进？ 以下就根据这十个问题，一一剖析。 一、买家包括哪些人？1、 首先我们要搞清楚，买家包括哪些群体，罗列了一下，主要包括以下几类人：2、 批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。3、 经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。4、 代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理5、 零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等6、 邮购商：如法国的3 SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店7、 电购商：从B2B、淘宝上小量采购的人8、 C类消费者：从B2B或者B2C上采购自用的人（喜欢在Ebay上购买）。二、买家通过哪些渠道找供应商？1、 传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南、国际商报等2、 年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上3、 网络资源 ：在B2B等网站上采购4、 展会（国内、国际、专业、综合）：一般“大客户”喜欢聚集的地方。5、 熟人介绍 三、各国买家喜好1、 欧州买家：作风严谨，对质量、认证、环保、节能方面特别注重，高于对价格的关注。2、 北美买家：重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品，重合同，讲信用，追求现实利益，帐期长3、 南美买家：闲散，重感情，信誉一般，缺乏国际贸易知识，测试，验厂不多，对品质要求也不高。4、 中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价（和中东人谈生意，记得多带瓶水），付款快。5、 亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中间商，韩国人信誉一般。非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子 四、买家讨厌供应商哪些行为？1、 不诚实：偷工减料 ，签合同或翻单时提价（很多卖家样品与实际交货不一样，喜欢做假）2、过度承诺：设计稿，样品和大货有偏差。2、 延迟交货：小问题，找借口3、 服务意识差4、 报价速度慢价格不准，稍有改动就要加价5、 没有问题预见性，不提前告知6、 有问题不解决，希望买家接受瑕疵。7、 售后有问题不担当 五、买家喜欢怎么样的客服人员？1、 换位思考，善于理解客人立场，利益点。2、 专业知识+合理建议3、 性格直爽，诚实可靠4、 了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。 六、不喜欢怎样的客服人员？1、 没有时间观念。2、 不懂装懂3、 不负责任、没主见 （把困难留给自已，简单留给客户） 七、买家看重供应商哪些方面1、 能否生产所需产品。2、 是否有工厂，最好提供工厂的照片和视频3、 也会找贸易公司：主要看中他们服务好，资源广，信用好，了解国情行情4、 代工品牌、市场（给什么大公司做过代工，做好哪些市场，客户关心哟，）5、 产品的检测，生产能力的认证。6、 受传统付款方式以外的escrow、PP7、 业务员性格、服务。8、 社会责任 八、买家网络采购特点1、 喜欢有现货，希望付完款，就能拿到货。2、 一般下单较急。3、 量小次多 九、买家痛点？1、 找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件，分不出好坏2、 供应商回复慢、无回复。3、 考虑采购不安全：这点是老外较大的痛处 十、买家怎么跟进？1、 私信、邮件、站内聊天工具跟进：每隔一段时间写邮件，当然写邮件时也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的邮件，老外看了都想吐2、 电话穿插：适当时候，打打电话，毕竟电话更能拉进彼此的距离，加深感情。3、 展会约见：有参展时发发邀请函