精品营销方案.ppt

2014年11月精品营销方案 4S店精品销售优势与好处 精品营销方案 精品提成激励政策 有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障 一 4S店精品销售优势 做好精品销售的好处 提升汽车的销售量可在同地区的店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险 售后等收益 提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力 二 精品营销方案 4S店的竞争优势4S店营销的有效策略汽车精品的差异化营销销售目标的设立与执行 1 4S店的竞争优势 成本领先优势技术领先优势专业化领先优势 店面优势 有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障 当这种 优势 所有人在同时使用时 它将是个无效的策略 2 4S店营销的有效策略 前装 将热销和畅销类精品可作为前装例 标配车型加装导航和其它精品 可作为新版本 后装 将一般和较差类可作为后装例 可以在交车过程中或谈判过程中 销售顾问利用有效话术向客户推荐 2 1 4S店产品选择的3个重点要素 安全性 高品质 不会产生伤害差异性 有独特的卖点 与众不同不可比性 只有不透明的产品才能卖高价 2 2 可能面临的其它风险来自于产品本身的风险品质不过关所造成的损失产品不兼容带来的麻烦来自销售过程产生的风险销售员的过份夸大让客户反感信誉方面的损失过高的产品价格欺骗客户 哪怕开始客户不知道 但事后通常会通过 对比 的方式来了解事情的真相 特别是价格 2 4 精品竞争力的组成 2 5 精品部经营理念的认知 4S店精品经营的方向与装饰美容店要有所不同产品的选择上要 少而精 施工服务是提升价值的关健注重产品的不可比性注意 机会成本 带来的损失 销售方式随车赠送 大礼包 独立销售 单独 打包 安装在车上销售 前装 消费特点一次性消费多次消费 3 汽车精品差异化营销 精品的销售方式及特点产品要卖出 不同 多做 减法 少做 加法 相信客户都是跟风的创造 新车型 样车是精品最好的 展示柜 为客户找到购买的理由关注客户的价值体验 消费者对 更好 是没有感觉的只有 不同 才能激起消费者的兴趣产品 价格 渠道 促销哪怕是同样的产品也要制造出不同找到产品与竞品的不同点 并形成概念这种概念最好建立在竞争对手的对立面 销售顾问介绍的4个方面 给消费者足够的遗憾害怕过时 类比十年前 现在和未来一两年的车载智能系统的发展 类比奔驰 宝马 雷克萨斯 类比等离子电视 3G手机给消费者足够的恐吓害怕新车被盗 知道新车在头三年被盗几率最大给消费者足够的诱惑豪华 尊贵 高科技 方便让消费者觉得很划算强调性价比 顾问式销售的4个步骤 寻找客户的隐性的伤口通过闲聊 交流 询问等方式将客户的伤口撕开找到客户的 痛 点 并挑起话题往伤口上撒盐向客户暗示可能的最坏结果给伤口上药提出有效的解决方法 客户的观念 4S店的精品都比外面的要贵一点 在4S店安装会比外面有保障 小东西就没有必要在4S店购买 4S店送的精品品质都是一般的 洗车 打蜡这些没必要在4S店做 应对策略 第一 胜过 更好 不要试图改变客户的观念不要满足所有客户的需要速度第一 完美第二只能有一个概念针对客户养成的观念 制定有针对性的话术 4 销售目标的设立与执行4 1 设立 设定月度精品销售目标分配目标到部门制定精品营销活动计划制定个人销售计划并落实到位 平均单车营业额 3000元加装比率 30 毛利率35 40 库存倍数根据销量设定 4 2 执行制定方案 下达目标任务 制定合理的提成激励制度 形成良好精品销售氛围 比 赶 超 应对策略 第一 胜过 更好 不要试图改变客户的观念不要满足所有客户的需要速度第一 完美第二只能有一个概念针对客户养成的观念 制定有针对性的话术 目标的重要性 你知道这个月要完成多少的任务吗 不知道 反正公司也没要求 如公司没有了销售目标及政策 员工就没有销售方向 自然业绩也就不好 5 如何快速打造销售团队 人海战术 最有效的打法树立起全员销售的观念 优秀 是靠不住的销售主要是靠团队作战 不是个人销售是 练习 不只是 学习 合理的回报是前进的动力 标准话术的应用 话术是对应客户异议的有力工具标准的回复能让客户增加信心编写话术的流程方法 写出所有的问题点分类并进行归类编写出标准答案 FABI方式 不断改进完善 将精品销售溶入整车销售流程中试乘试驾的过程汽车功能介绍的过程客户等候的过程 三 精品提成激励政策 销售顾问 销售经理 精品销售好与否和销售经理有直接关系 销售部和精品部关系最亲密的两个部门 精品处价格制定 销售类精品售价