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如何做一名渠道开拓高手 市场部2016年11月2日 1 渠道客户是企业的资产吗 2 为什么要不停的开发新渠道客户 3 如何有效的开发新渠道客户 4 如何处理开发新渠道客户与维护老渠道客户的关系 5 渠道客户维护有技巧吗 目录 忠诚的渠道客户是企业的宝贵资产 为了最大限度地获得并保持渠道新客户资源 应该对渠道客户进行科学的管理 将从以下三方面进行探讨 开发新渠道客户的意义 如何做好渠道关系的维护工作 商务谈判技巧与礼仪规范 一 开发新渠道客户的意义 销售业绩 渠道点数量 渠道点平均章量 新渠道数量 老渠道数量 渠道点平均章量 由上可知 提高销售业绩至少有两种方法 1 提高现有渠道点章量扩大管制类入网产品占有率 纵向渠道的挖掘 2 增加新渠道数量扩大市场占有率 横向渠道的扩张 增加新渠道数量要做到 从拜访客户对象 拜访次数 面谈时间 面谈对象 结果到实际拜访数量 实际面谈数量的统计结果 看今后如何对策 开发新渠道的管理六要点 1 指定专人开发新渠道 2 对潜在的渠道进行市场调查 3 设定渠道开发期限 4 设定渠道开发条件 5 公司领导的鼎力协助 6 相关部门的配合 二 渠道关系的维系 本质上 提供 优质服务 就是为了做好 维系客户 的工作 主要是指市场拓展人员及客服人员与客户之间的情感与信息沟通 这种沟通是好的服务的主体 沟通服务工作是否到位 是否做的圆满 主要看是否充分做到了优良的渠道关系维系工作 1 联络感情 1 拜访 2 电话或短信联络 3 赠送纪念品2 收集信息 1 客户信息的收集与情况的了解 2 竞争对手的情况了解 包括产品 价格等 公司的管制类印章 渠道有三种 A 我司的经营形式大多是通过在公安 工商 行政服务大厅的职能体系内 设立渠道窗口 建立业务流转关系 是让职能部门的人员帮助我们来实现我们的业绩目标 是通过他们的业务通道起到扎口印章生成的主要来源 B 我司另一方面 是在职能部门的窗口 直接面对客户形成一个良性的 能向客户介绍印章入网 章材 价格的主动优势 自主的产生业务 保证扎口率 还有一方面 是与刻企的合作 通过他们在各地区有特行资质 有店面 有当地的人脉关系 与我司建立利益共享 通过我们的网络优势来换取他们更多的章量来源 三种渠道类型 公司的主体业务来源接触的是哪些客户关系 A 公安 局长 分管治安副局长 治安支队支队长 治安大队大队长 教导员 分管治安场所科科长 B 工商 局长 分管注册副局长 注册科科长 主任 咨询中心主任 窗口人员 C 行政审批中心 秘书长 由政府派出 分管业务处处长 稽查科科长 办公室主任 副主任 D 刻企 有资质 特行证的当地刻字企业 E 政府 市委书记 市长 副市长 秘书长 区长 分管行审中心的主任 公司的主体业务来源需应对的不同层级人员的客户关系 总经理 市场拓展总监 副总监 政府 市委书记 市长 副市长 区长 公安 局长 分管治安副局长 治安支队支队长 工商 局长 分管注册副局长 行审 秘书长 分管业务处处长 区域经理 分公司经理 市场主管 政府 分管行审中心的主任 公安 治安支队支队长 治安大队大队长 教导员 分管治安场所科科长 工商 注册科科长 主任 咨询中心主任 行审 稽查科科长 办公室主任 副主任 刻企人员客服主管 客服人员 渠道窗口人员 三 商务谈判技巧 及礼仪规范 1 要注意外在形象 聪明的人都知道 以貌取人 人皆有眼 人皆有貌 衣貌出众者 谁不别眼相看呢 第一印象很重要 只有在对方认同你和接受你的时候 你才能顺利进入对方的世界 并应付自如的与对方周旋和交往 从而把自己的事情办成和办好 2 要注意内在素质 能不能把事情办成和办好 光有一个整洁高雅的外表是不够的 所以要想真正学会办事 必须努力提高自己的素质 自卑者败 自信者强 虽然我们可能为了开拓渠道而去拜访政府官员 公务员 而且像是有求于他们 不过我们应该要意识到 他们是被动的 我们才是主动的 因为我们是很大的经营公司 出钱的是我们 他不行还有别人呀 所以我们要在谈判过程中 不卑不亢 学会控制住自己的情感 学会忍让 有耐心和对待冷遇 不怕失败 谈判要因人而宜 傲慢无理的人多半是缺乏真心实意的 最好在不得罪对方的情况下 言辞尽可能简洁 自私自利的人 他们凡事把自己的利益摆在前头 如果让他做一些对自己无利的事 他们是断不会考虑的 所以我们要顺水推舟 投其所好 在不违反公司利益 为公司争取最大利益的情况下 满足他所强调的利益 自然谈判就会成功 还有一些死板的人 这就需要我们花些时间 仔细观察 注意他的一举一动 从他的言行中 寻找他所关心的事 感兴趣的事 让他充分表达他的意见和看法 迅速和我们能达到共识 这样离成功也就不会太远了 3 要讲究语言艺术 要想把事情办好 就要学会说话 话说的好听 说的到位 对方易于接受你提出的条件和要求 否则 说话不分对象场合 不知深浅 不懂分寸技巧 即便是一件很简单的事 也可能会因此而办砸 所以我们与客户洽谈的时候要多说一些赞美的话和恭维的话 学会套近乎 遇到冷场时要没话找话 用轻松幽默的玩笑话说实事 绕弯子套对方的话 用虚话套实话 这样才会避免谈判陷入僵局 为以后成功打好基础 4 要讲究进退技巧 进 是我们公司的总趋势和大方向 但只知强进却不是最佳期谋划 有时由于多方面原因 需要适当退一退 方可谋求更长远的 进 所以想办大事者要善于掩藏自己的真实意图 不要让对方看出我们势在必得 总让他们感觉到我们的渠道很多 这样才会使我们在谈判中争取更大的主动 这种情况下 进是目标 退是手段 所以不论为什么事应该留有余地 以便进退自如 总之在追求利益时 要考虑失败的一面 两者兼顾方能周全 在不损失公司利益基础上 用最大的努力最好的结果 5 要善于平衡利益 实际上谈判的过程也是利益平衡的过程 如果不能平衡利益 就不可能把各方面的关系摆平 也不可能把想谈的客服点拿下来 因此一定要有经办人意识到双赢的原则 这种原则要求人不能太贪 利人才能利已 有给予才有回报 所以要求我们有时要站在对方经办人的角度去看问题 帮他分析问题 解决问题 让他意识到与我们合作是他的荣幸 会为他们带来长期稳定的合作和巨大的经济回报 告诉他们有一分退让 就受一分益 吃一分亏 就积一分福 只有互惠互利 相谦相让 大家的未来才会更加美好 如果要达到公司最理想的结果 其保障就是要以认真 负责的工作态度 做好充分的市场调查 把公司的市场当作自己的来做 这样才能作到尽心尽力 不犯错误 少犯错误 避免给公司造成经济损失 其实能做到一个商务谈判高手