碧桂园项目户型是怎样配出来的学员手册

,内部资料 严禁外传 1,碧桂园项目,户型是怎样配出来的？,苏东明,内部资料 严禁外传 2,如何理解户型配比？,户型配比是对项目规划提供相应的户型及其分配比例。,实质就是项目的产品定位！,精确的产品定位可使项目营销事半功倍，反之则事倍功半！,内部资料 严禁外传 3,前期调研 了解市场 了解客户 了解产品,清晰公司要求 熟悉公司产品 产品配置要求 利润价格要求,配置测算 方案测算 方案对比,户配报审 文件撰写 报审要求 合理性评估,户配四部曲,PART 1,前期调研,1、熟悉市场，清晰供求2、找准客户，了解需求3、对标竞品，提升产品力内部资料 严禁外传 4,产品定位的前期调研导向：,寻求市场机会点寻求竞争突破点挖掘项目自身特色,市场所需竞争所弱项目所能,找准客户找对产品内部资料 严禁外传 5,市场容量是否充足城市人口总量，市区人口总量，经济发展水平;过往三年的商品房供应量、成交量、积存量；市场主流需求是什么，供求关系如何？别墅市场是否空白；有无空白领域或供不应求的领域内部资料 严禁外传 6,目标客户对地块条件是否接受地块区位位置、周边交通状况；地块周边四至、景观资源；所在片区发展、规划前景；,市场调研重点：研究“市场条件”,内部资料 严禁外传 7,案例：XX项目,XX项目所在地块曾为矿难发生地（矿难造成92人死亡），客户认为该片区不吉利，且担忧低地基不稳，抵触心理强烈。项目总货量为2.84万、2.05亿，共152套别墅，开盘一周仅认购1套！,项目14年9月27日开售，至今15年11月10日只售出2套,前期调研对地块了解不足,一期,二期,案例：XX项目二期 县城常住人口约6-7万。 2014年比2013年供应量涨幅超200%，但成交量却同比萎缩50%。,年限2013年2014年1-9月,供应量54万142万,成交量18万9.51万,供需比1 : 0.331 : 0.06,我司占地718亩，其中一期225亩，建面18.9万，去化14万，占有市场份额73%；但二期493亩，,建面23万，仅去化0.5万（占总建面2.17%）。二期供货明显超出市场消化能力！XX项目二期已于2014年3月全面开工，现重新调整规划需废除已建桩基，初内部资料 严禁外传 8,目标客户特征客户是什么人；客户位置和数量客户理财方式的地方性特征（付款方式、周期）,市场调研重点 ：研究“客户特征与需求”,目标客户需求客户对住房的需求：面积段、户型间隔、使用功能等；客户对产品敏感点在哪里，“买点”在哪里；客户在居住习惯及户型选择户型上有哪些忌讳；内部资料 严禁外传 9,XX碧桂园位于江阴市（江苏无锡管辖）新桥镇北部，东侧与江苏张家港市（江苏苏州管辖）接壤。地块距离新桥镇中心约5公里，距离张家港市中心约4公里，离江阴市区20公里。XX项目主要目标市场为张家港市，项目以价格差成功吸引张家港客户。由于该批客户为跨市购房，居住上存在教育、通信等问题，购房多为刚需型及第二居所。开售时别墅产品与小三房,案例：XX碧桂园,别墅户型: G216(481 )/ G222（ 392 ）/G217（246 ）/G218（262 ） 洋房去化较好，但大户型洋房去化一般。（别墅去化100%，94 去化75%、123 去化41%、134 去化58%）。内部资料 严禁外传 10,洋房,占地120亩,案例：XX项目主卧带套间 VS 主卧无套间,带套间、两房朝南,J739(119，3房2卫),J472（119，3房1卫）,首推242套、2.8亿开盘成交152套、0.9亿去化率63%VS无套间、虽单房朝南，厅大房大首推253套、3亿开盘成交216套、2.5亿去化率85%相同面积段的两个户型，地域性偏好不同，当地客户对卫生间要求不高，认为带套间卧室空间太小，因此J739户型去化率反而较低。 内部资料 严禁外传 11,当地建筑规范面积计算规范；,竞品的畅销产品销售好、去化快项目的规划及产品类型；,日照要求；主力竞品各类产品的比例，各类产品的去化情况；外立面要求；客户对竞品产品的评价；防震要求；其它相关规范要求；内部资料 严禁外传 12,市场调研重点：研究“市场产品”,户型,型号,内部资料 严禁外传 13,案例：北方某项目,前期无了解当地建筑规范（阳台按全封闭计算面积等），实际销售时户型面积不是原,来户配定位时想要的面积，对销售造成较大影响。,户型方案面积：A B C3房2厅2卫 2房2厅2卫 3房2厅2卫,面积（）,138,87,122,销售面积：户型面积（）,A B C3房2厅2卫 2房2厅2卫 3房2厅2卫148 92 133,开盘销售情况：推售货量（套）A 370J681 B 370C 390,认购数量（套）180369115,按套数去化48.65%99.73%29.49%,J681户型,开盘销售10.13亿元，去化近9,成,学习案例：东莞清溪碧桂园VS保利，正面对碰，如何针对性的作差异化产品竞争？保利中央公馆,占地（）摘牌时间开盘时间销售均价销售情况,712082013年12月2014年12月洋房约7800元（精装）,碧桂园翡翠湾,739262014年11月（股权收购）2015年8月洋房约9000元（精装）别墅约1.9万元内部资料 严禁外传 14,占地（）摘牌时间开盘时间销售均价销售情况,Win,产品户型创新,清溪项目产品信息,序号,类型,户型,面积,套数及比例,1,洋房（18F）,3房2厅2卫,94,67（6.67%）,3房2厅2卫3房2厅2卫4房2厅2卫,105118140,472（47.01%）主力产品236（23.51%）169（16.83%）,2,别墅（双拼）,4房2厅4卫5房2厅4卫,209251,28（2.79%）32（3.19%）,保利项目产品信息,序号,类型,户型,面积,套数及比例,1,洋房（30F）,3房2厅1卫,86,408（29.89%）,3房2厅2卫3房2厅2卫,96112,688（50.40%）主力产品169（12.38%）,4房2厅2卫4房2厅2卫,126134,50（3.66%）50（3.66%）,VS,通过分析市场调研及竞品特点，针对保利采用100以上大面积户型为主，我司决定创新优势产品，与竞品形成 “产品最优差异化”策略。内部资料 严禁外传 15,对比,保利 中央公园,碧桂园 清溪项目,我司采取应对打法,受90/70限制，大部分户型在96以下， 与镇政府书记沟通，突破90/70。结合镇区开盘经验，需求面积在110-130占比79.93%，产品较为单一。30层高层，之间，故规划102-118户型占比70 %。18层高层，公摊较小。考虑到清溪镇公摊较大 客家人好客的生活习惯，将客厅+餐厅面积及开间调大部资料 等 严禁外传型更大！,内，同 总价户 16,产品户型创新6.67%47.01%23.51%16.83%注：对比数据中红色字体处为我司项目优势尺寸。,内部资料 严禁外传 17,主卧南向通风,Y133户型,每户都有玄关,140.65,117.08,101.86,101.86,清溪项目Y133（18层）,户型,A或B3房2厅2卫,C3房2厅2卫,D4房2厅2卫,建筑面积（）客厅+餐厅面积（）客厅开间（m）,101.8629.463.9,117.0830.764.2,140.6536.284.4,得房率（%）,89.27%,89.27%,89.19%,单体容积率：2.0,主要房间均朝南,客厅通风对流,产品户型创新针对性研发新产品对标保利户型，针对性研发新户型【Y133、Y132】：,机压砖,节省约XX元/,仿古砖(600X600),节省约XX元/,厨房电器,海尔抽油烟机，燃气灶,老板抽油烟机,合并至客厅地砖, 加XX元/,XX元/(客厅)， 淋浴门 无 优普,XX元/(卧室),洁具,无品牌,贝朗,地板,强化地板（无品牌）,强化地板（宏耐）,装修对标成本加减法,装修部位入户收纳柜客厅天花客厅过道天花,保利赠送客厅有单边吊顶，加窗帘盒天花配筒灯,碧桂园赠送玄关柜（选配）石膏线乳胶漆（立邦）,客厅过道地面厨房天花洗手间天花镜柜卧室天花,有周圈波打线铝扣板，筒灯铝扣板，筒灯未知品牌石膏线,有周圈波打线铝扣板，筒灯铝扣板，筒灯现代家居石膏线,窗台石,石材,抛光砖,客厅地面,600*600抛光转，有周圈波打线，无品牌宣传,800*800无周圈波打线,对标竞品：保利 精装修交付标准,项目,莞深区域原标准,清溪项目优化后标准,成本增加,客餐厅地砖卫生间地砖,600600mm 尺寸800 800mm(100以上) 增加XX元/(含玄关、过道)300300mm 尺寸600600mm 增加XX元/,入户玄关处地面瓷砖过道地面瓷砖天花油烟机,600X600mm无波打线无吊顶石膏线美的品牌,加波打线（中间瓷砖用 橱柜 浅色台面，人造石 大理石800800）加黑色波打线（中间用800800） 水龙头 无品牌 贝朗客厅、卧室石膏线老板品牌 XX元/套通过成本加减法后，在客户关注细节部分提升品质，比保利做得更好。 内部资料 严禁外传 18,项目商铺、售楼部外立面售楼部、大堂地面标准层、负一层电梯厅天花防火门,莞深区域原标准石材石材硅酸钙板吊顶木制防火门,清溪项目优化后标准陶瓷薄板瓷砖取消吊顶，原楼板喷防水乳胶漆钢质防火门,成本增减节省XX元/节省约XX元/节省约XX元/节省约XX元/,室外铺贴其它,人行道铺贴 (货量区)石材架空层地面铺贴石材1、非首层公共梯间设置抛光砖不贴到墙顶；2、架空层取消绿化槽、水景，改为实用性强的运动器材等。,对原有装修标准作加减法,内部资料 严禁外传 19,总结与要求,区域、项目营销应深入研究市场、剖析客群真实需求，以产品优势策略掌握市场定价权，不能硬套集团标准化产品和装修！,PART 2,清晰公司产品规划要求,1、熟悉公司产品2、清晰公司产品配置要求3、清晰公司利润价格要求内部资料 严禁外传 20,不熟悉公司的产品，怎么可能做好户配,集团现行产品,经典户型库,升级新品, 2015年初，集团全面推广升级新品，洋房原则上需选用精工产品。 存在特殊需求的（容积率、户型结构等），,可申请使用经典洋房户型。, 别墅产品原则上需使用经典户型库产品内部资料 严禁外传 21,内部资料 严禁外传 22,类型面积段(),类BJ170170,类BJ240240,类BJ260260,类350/360,类BJ400/BJ530400/530,类BJ480/BJ500480/500,类BJ760760,型号 BJ170NS(3C)（精工版命名） （南北入口）,BJ240N(3C)BJ240N(3-1C)BJ240N-b(3C)BJ240N(3S)BJ240N(3-1S),BJ260S(3C)BJ260S(3-1C)BJ260S-b(3C)BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)BJ260S-b(3S),BJ350N(3S)BJ360S(3S),BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ530S(3S),BJ480N(3S)BJ480N(3-1S)BJ500N(3S),BJ760N(4S)BJ760N(4-1S),“精工系列”别墅7大类精工别墅, 精工系列别墅命名以“ BJ（精工系列）+面积段+入口方向+(层数+风格)”的组合形式； 大写字母S/N表示南/北入口， 括号里数字表示地面层数， 层数后-1表示带地下室,C表示西班牙，S表示全石材版；, 另外-b表示边套，应用于项目需要侧立面较丰富版。,升级新品精工洋房户型“十大类面积段”，36260多种升级精工洋房户型！,类型基础型编号,一类YJ70YJ70YJ75,二类YJ90YJ90YJ85YJ95,三类YJ115YJ110YJ115YJ105YJ125,四类YJ140YJ140YJ143,五类YJ160YJ160,六类YJ180YJ180,七类YJ245YJ245YJ260,八类YJ130YJ130,九类YJ80YJ80,十类YJ35YJ35, 精工系列洋房命名以“ YJ（精工系列）+75（面积段）+层数+风格”的组合形式，如YJ140T-4(18X)； T表示落地、凸窗版，P表示平窗版； 电梯入户户型有：YJ245T-3、YJ180T-3、YJ140T-4、YJ115T-4、YJ160T、YJ260T内部资料 严禁外传 23,内部资料 严禁外传 24,集团产品查询平台营销中心门户：产品快搜查询路径：营销中心门户业务系统产品快搜,（主要用于经典户型的查询）,内部资料 严禁外传 25,集团产品查询平台产品研发部：产品标准库查询路径：集团门户知识中心产品标准库,（主要用于劳斯莱斯等新产品的查询）,精工洋房户型的应用注意点应用5大提醒：,连廊情况面宽情况户型朝向YJ70, 了解客户接受度情况、了解是否符合当地消防要求。带连廊户型：YJ70(32X)、YJ80T(18X、32X)、YJ115(32X)太仓版、YJ110（18X、30X）YJ110-1YJ110-2YJ110-3、YJ140(32X)】 了解大面宽产品是否符合当地建筑规范。大面宽户型：YJ70(32X): 45、YJ115（32X）:41.2 、YJ140(32X):68.7 了解客户对非南北朝向的户型接受度。相关户型：YJ110(18X、32X)、 YJ110T-2(32X) 、YJ70YJ110内部资料 严禁外传 26,北方地区保温要求、成本导向项目考虑使用平窗（客户对飘窗不敏感的）为提升项目档次，原则尽量用电梯入户版【115（8x）、140以上产品】,平凸窗电梯类型,精工洋房户型的应用注意点应用5大提醒：,YJ140-4(18X)电梯入户版内部资料 严禁外传 27,YJ140-1(18X) 非电梯入户版,对流，但YJ125-1户型南向餐厅紧挨厨房，厨房侧面接驳阳台，为提高南北对流的舒适度，项目计划将生活阳台（）与厨房（）位置进行对调。内部资料 严禁外传 28,精工洋房户型的优化调整案例：因地制宜-适应性改造某新地块，当地客户注重南北,内部资料 严禁外传 29,目的。,精工洋房户型的优化调整案例：利用当地规范优化精工产品，增强户型竞争力 。江苏太仓项目将精工YJ140生活阳台以设备平台报建，装修时调整回阳台，利用当地规范实现赠送面积的,内部资料 严禁外传 30,有必要时，亦可以向集团申请研发新户型！,申请流程：,（1）全新方案研发（别墅、洋房、会所新设计）：,销售中心第一负责人项目部总经理区域营销负责人产品定价部区域总裁程总（文件终审）产品研发部（执行设计）杨主席（审批户型）,（2）修改优化方案研发（别墅、洋房、会所修改）：销售中心第一负责人项目部总经理区域营销负责人产品定价部区域总裁注意：, 研发新户型一般需要一个月时间，新项目、新地块必须要先考虑是否符合开盘时间。 一般情况下设计单建议与户型配比协同流程，以避免单独发单流程造成重复。 除全新产品设计研发外，一般户型修改仅流程到区域总裁即可展示设计工作。,内部资料 严禁外传 31,新户型需求设计研判,前期要结合各部门沟通情况，从以下几方面对户型进行需求研判：, 必要性是否有现在通用产品可应用；是否有可修改立面或间隔即可满足项目需求。, 可行性项目新设计或修改的要求是否涉及展力墙结构调整，户型核心筒结构可否满足户型设计/,修改需求（可结合区域设计或总部设计院专业人员判断）。, 时间性户型设计/修改所需时间多长（参考时间约为1个月），是否会影响项目开发进度（可结,合区域设计或总部设计院专业人员判断）。, 合理性新户型设计或户型调整修改要根据实际市场需求或结合了地块区域内特定的指标而提出,（硬性指标：如限高、地块户型面宽进深限制、套型限制），修改要具体普遍适用性，能满足绝大部分客户需求。,Y163-1(26X），108/124，三房两厅两卫,Y165-2(33X），114/121，三房两厅 禁外传 32,内部资料 严 两卫,案例：东莞区域针对性研发区域产品针对区域市场特征研发具有地方特色适应市场的产品。东莞区域项目地块普遍地价高，容积率高，占地较小的特点，区域针对性研发出一批容积率高，景观性强，通透性好的洋房产品。,内部资料 严禁外传 33,产品定位，亦需遵循公司的发展战略要求！,三四线项目,三四线-劳斯莱斯项目配置要求洋房户型面积在140及以上【YJ140、YJ160、YJ245、YJ260】,别墅面积在230平方米以上且全部挂石【BJ240N、BJ260S、BJ350N、BJ360S、BJ400S、BJ480N、BJ760N】,劳斯莱斯产品配置要求洋房产品首先考虑使用电梯入户版容积率尽量做到最高，利润最大化备注：若区域、项目不安上述要求执行，或根据市场及项目情况有特殊需求的，则可采用带帽行动方式向集团总裁、主席申请。内部资料 严禁外传 34,内部资料 严禁外传 35,三、四线 “劳斯莱斯”项目标准产品：,一二线项目产品配置要求,同一面积段（每隔10区间，如90-100），且同楼层体系（如都为高层、小高层、多层等），产品仅选择一个户型.同一套型（如三房两厅一卫），且同楼层体系（如都为高层、小高层、多层等），产品仅选择一个户型。在产品适销情况下，需尽量做足容积率。内部资料 严禁外传 36,一二线项目产品配置要求清晰地块定位，在户型选择上避免全面积段覆盖的做法，减少户型。,内部资料 严禁外传 37,案例：华中某新项目户配项目资料：1. 占地171.89亩（其中住宅用地135.1亩），住宅容积率上限2.5，现项目规划方案为2.43.2. 武汉的7个远城区之一，项目周边教育、商业、交通、医院等配套完善，紧邻湖北省某重点高中。3. 市场客户以该区本地改善型洋房客户为主，部分则为来自周边乡镇、汉阳拆迁片区的刚需客户。,户型面积12514060/7095105/112,型号YJ125(16X)YJ140(16X/18X)YJ70(30X)YJ95(30X)YJ105(30X)合计,套数2241664727083511921,套数比例12%9%25%37%18%100%,探讨：该户配方案是否存在问题？,Y189(2),案例：西南某新地块户配,YJ125,YJ140,YJ125,Y189(2),Y189(2),Y189(1),Y189(1),Y212,Y212,中心园景Y189(2),售楼部,拼合板房Y212,型号,层数,户型面积,户型,套数,比例,板房户型YJ125T-1(18X),618,70/84/90/105122/129,3房2厅2卫,20144,1%9%,YJ140P-1(18X),18,143/143,4房2厅2卫,72,4%,24/303024/28,1017090101849010590,3房2厅22房2厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅2卫,Y189(1）Y189(2）Y212合计,312 18%696 42%416 26%1660 100%, 项目占地106亩，户配共6个面积段； 90平方既有3房2厅2卫，亦有3房2厅1卫。 同间隔面积段过于接近（84、90）花多眼乱，叫客户如何选择？内部资料 严禁外传 38,配置要求,别墅地下室配置要求若地下室不计容，别墅毛坯售价超过1.2万元/，原则上需设满铺地下室。别墅地下室,别墅地下室售价按地下室单方成本增加1000-3000元/的利润来制定，成本,计算只算建安等地下室应付的费用。备注：若区域、项目不安上述要求执行，或根据市场及项目情况有特殊需求的，则可采用带帽行动方式向集团总裁、主席申请。内部资料 严禁外传 39,别墅楼面地价：1,200,000666.670.5=3600（元/）,解读假设：某地块地价为120万/亩，别墅容积率为0.5，别墅地上部分单方毛坯售价为12000元/，别墅地下室建造成本为2700元/，税费按售价15%征收。,别墅地下室单方总成本： 2700+（ 2700+1000 ）X15%=3255（元/）,（地下室建造成本） （地下室售价）得：当别墅毛坯售价超1.2万/时，地下室单方成本比产品楼面地价低；即：建1平方的地下室比建1平方的地上建筑更划算！内部资料 严禁外传 40,地价越高，楼面价越高,相对不变,利润及价格要求,利润指标价格指标,利润及价格要求三四线劳斯莱斯项目整体利润率不低于10%，,一二线项目整体利润率不低于8%（表外资金）双拼别墅毛坯利润率原则上不低于12%地价介乎50万/亩-150万/亩的，双拼毛坯价格要在18层高层毛坯价格的1.9倍或以上。地价超过150万/亩的，双拼毛坯价格亩产利润要与18层高层毛坯亩产利润相近。140方或以上的精工产品售价至少比周边竞品高10%洋房测算价格需全部按装修价内部资料 严禁外传 41,占地（亩）,单价（元）,费用、税（万元） 润(万元） 利润率,土地成,本,金及附加,产品,型号,外立面 预估容风格 积率,层数,户型面积,预估套 套数 总建筑面数 比例 积,净利润 亩产利,预估价值总货值（亿）,预估单方开发成本建造成本,高层（18）高层（30）高层（32）,YJ140T-4(18X)YJ105T(30X)YJ105T(32X),现代5现代5现代5,15.6523.3523.92,1.482.442.54,183032,143105/106105/106,108 10% 15,444360 32% 37,980384 34% 40,512,8,4258,0198,019,1.303.043.25,3,2471,9691,892,3,8573,8573,857,1,1541,0991,099,19331153559,12133149,1.5%10.2%11.0%,安置房,-,-,22.50,2.2,15/17/24 70/120/140 284 25% 33,000,7,200,2.38,2,184,3,857,986,427,19,1.8%,车位,-,-,-,-,-,-,-,-,22,836 56000/个,0.39,-,1818,232,-605,-,合计,-,-,85.43,2.20,-,-,1136,100%,149772,10.36,-,-,-,6689,78,6.5%,案例：某项目户配价格测算,户配方案问题：项目产品利润的不合理！ 项目整体利润率低，只有6.5%；, YJ140(18层) 利润率过低，只有1.5%，比安置房的利润（1.8%）还低！内部资料 严禁外传 42,建安置房好过建18层洋房！,内部资料 严禁外传 43,案例：某项目户配价格测算,主席批示：不应这样平！,该流程被主席退回，并要,求项目、区域作解释。,PART 3,户型配置测算,1、方案测算2、方案对比分析内部资料 严禁外传 44,内部资料 严禁外传 45,户型配比测算表,内部资料 严禁外传 46,户型配比测算表,户型配比测算成果:,内部资料 严禁外传 47,概念释疑,亩产利润：每亩土地上所包含的经利润金额。计算公式：净利润 /占地亩数；土地成本：即楼面地价，按建筑面积摊分的土地地价。计算公式：地价/建筑面积；,建造成本：除土地成本及税费外的开发建设成本，包括前期工程费用、建筑安装费用、基础设施费用、公共配套设施费用；预估容积率：每个建筑单体其总建筑面积与所占地面积的比值（该占地包括其周边附属的土地，如花园、道路面积）。,户型配比测算表,内部资料 严禁外传 48,发经济效益测算。,户配配比的土地溢价计算伴随城市经济发展、市场发展以及周边配套的逐步完善，集团大部分储备用地的价格对比目前市场价格均有所提升。接主席最新要求：做储备土地产品定位策划时，应以当前市场估值作为土地成本来测算项目的开发经济效益，避免出现“开发项目比卖地还亏”的情况！备注：若储备土地当前市场估值低于实际土地成交价，则仍以实际成交土地价作为土地成本作项目开,户配配比的土地溢价计算若当前市场土地估价高于实际成交价，需增加最新参考地价作为土地成本进行项目开发效益测算。,原则上按储备土地目前市场估价测算的项目整体净利润率应不低于集团要求10%，同时别墅产品毛坯净利润率不低于12%。若存在特殊市场情况，则按储备土地当前市场估价测算的项目整体净利润率不可低于同期人民银行公布的一年期贷款基准利率。内部资料 严禁外传 49,土地溢价计算（获取1年及以上）,内部资料 严禁外传 50,户配测算数据检查,测算数据检查,各类产品的预估容积率要合理设置，具体可参考我部参考指标各类型产品单体规划预估容积率,测算的整体合计占地（包括公建）要与项目总占地数据要相一致；建造成本、售价拉差、净利润率、亩产利润等数据需核实。,若项目税费存在特殊（如为收购项目，土地增值税高），具体税费不应套用测算表公式，应以项目财务提供为准。,利润及价格是否符合公司要求。,内部资料 严禁外传 51,最好的方案，通常是用经济指标进行对比分析，多方案测算比较得来的！,怎样选择最优的户型配比？,成本价格利润率,产品结构容积率开发周期,销售周期去化率现金流内部资料 严禁外传 52,利润分析对比关键性指标市场,类别容积率,方案一1.5,方案二1.5,产品,双拼,联体,多层,小高层（无地下车库),商铺,双拼,联体,小高层 中高层（无地下车库） （一层地下车库）,商铺,建筑面积占比,46%19.60% 12.90%,13.50%,53.90% 40.50%53.00% 0.90% 21.20% 19.30%,27.50%27.50%,31.90%30.60%,1.30%,售价（元/） 4800,3800,2500,3000,8500,4800,3800,3000,3500,8500,亩产利润净利润率,67万/亩20%,80万/亩21%,开发周期,开工后4个月可售,开工后5个月可售,开工后4个月可售 开工后5个月可售,开工后8个月可售,现金流,投入2亿，首年资金回收2.1亿,投入2.2亿，首年资金回收1.5亿内部资料 严禁外传 53,例1：某项目规划方案利润对比（不同产品）以下两个户型配比方案，哪个更优？,54,比之下能更快速回笼资金，避免存货占用过多资金成本，提高资金周转率。内部资料 严禁外传 54,例1：某项目规划方案利润对比（不同产品）分析：容积率：两方案相同，均为1.5产品结构：方案二的别墅产品比方案一多整体亩产利润：方案一比方案二少13万/亩净利润率：方案一比方案二少0.1%成本分析：方案一比方案二首期投入少0.2亿现金流分析：方案一首年回收率105%，方案二为68%【结论】：从项目整体运营效益来看，方案一更优。方案一虽亩产利润和净利润均不如方案二，但由于方案一没有建地下室，节减了开发成本，而且方案一的产品均能在短期内销售，消化周期比方案二短1-2年，相,方案对比产品（价格）容积率,方案一超豪（9500元/）双拼（7800元/）多层（4500元/）1,方案二超豪（9500元/）双拼（7800元/）11F小高层（4200元/）1.5,方案三超豪（9500元/）双拼（7800元/）18F高层（4100元/）2.2,开发周期,别墅：4个月可售,多层：无地下车库 4个月可售；小高层：无地下车库 5个月可售；1层地下车库 6个月可售；18F高层：1层地下车库 8个月可售,95万/亩总体：45%别墅：70%18F高层：20%内部资料 严禁外传 55,亩产利润去化率（当年）净利润率,75万/亩总体：60%别墅：70%多层：50%24%,81万/亩总体：55%别墅：70%11层小高层：40%20%,10%,例2：某项目规划方案利润对比（不同容积率）应该选择哪个方案呢？,内部资料 严禁外传 5656,润率最大。,例2：某项目规划方案利润对比（不同容积率）分析：容积率：方案一方案二方案三产品结构：方案一洋房量最少，方案三多建中高层洋房开发周期：方案三的中高层产品无法于开盘时销售亩产利润：方案一方案二方案三去化率分析：别墅比洋房产品去化得更快净利润率：方案一方案二 方案三结论：从项目整体运营效益来看，方案一较优。方案一虽亩产利润不如其余两方案，但由于方案一容积率低，首期投入相对较小，而且该项目市场洋房市场不甚理想，就算提高容积率也只会积压资金，故方案一净利,内部资,案例：某项目二期规划方案对比（不同容积率）,二期,二期,首期已取证推售,首期已取证推售,二期占地项目情况首期情况,115亩 地价 8万元/亩 容积率 无限制 三线城市郊区盘，距离市区约20公里发展空白带，交通路况较差。 项目无自然度假资源，周边配套缺乏。 定位为度假盘 首期别墅面积139-491，共110套； 已推售65套，推售3个月去化41套，后续去化停滞。,产品类型套数建筑面积容积率预估售价预估货值亩产利润,方案一双拼192套3.24万0.426400元/2.07亿元22万元,方案二双拼112套2.4万0.316800元/1.64亿14万元,利润率,12%（考虑时间收益后14%） 10%（考虑时间收益后14%）,预估销售时间,4年,1.5年,方案一,方案二,考虑销售时间因素后，两方案利润率相同，方案二从运营角度看项目开发周期变短，且可避免项目滞销带来的品牌受损，方案二更优！料 严禁外传 57,（元/）净利润（万元） 亩产利润,方案,占地（亩）,容积率 产品,户型,单户建面（）,套数,总建面（）,销售周期（年）,时间成本,预估售价 总货值（元/） （万元） 开发成本,成本（元/）土地成本 税费及其他,利润（剔除时间成本）净利润率（万元/亩） （%）,超豪超豪双拼双拼洋房洋房超豪超豪洋房洋房洋房,G215G216G165G171Y115Y140G215G216Y245Y140Y115,方案一方案一小计方案二方案二小计,xxxxxx,xxxxxx,A%B%,多方案对比测算工具（多方案利润对比测算表）, 利息（亿）：占地亩数*地价单价（万元/亩）*13%（公司内部计息，如合作项目按15%计算）/365天*地价计息天数/10000（换算“亿”）； 二次收益（亿）：当年预估销售货值（开盘日期至当年的12月31日止，该数据由销售中心根据实际市场情况进行预估）*13%（公司内部计息，如合作项目按15%计算）/365天*二次收益天数。内部资料 严禁外传 58,时间成本计算,地价（万/亩）,销售周期,2015年12月31日前预估销售货值（亿）,利息（亿）,二次收益（亿）,单方（元/）,计划摘牌时间 开售日期 售罄日期,资金二次收益起计日期(开售日期次月，即开售日期累加30天),地价计息天数,资金二次收益天数,A,B,内部资料 严禁外传 59,每个项目都要按市场的实际需求来做产品定位，建,真正能卖得出去的产品。, 如果当地对高层不接受的话，则不一定非要建高层； 如果受容积率限制，也不一定非要做满容积率；, 在不同情况下寻求项目的利润最大化，从做生意的角度出发，,不是货值最大的方案就是最好的。,杨主席语,PART 4,户型配比审批,1、户配文件的撰写2、户配文件报审要求3、户配文件合理性评估内部资料 严禁外传 60, 集团要求各区域贯彻落实对规划的“四位一体”前期沟通工作，由区域总裁作主导，销售中心作牵头，组织