企业营销与OPP营销.doc

精品文档企业营销与OPP营销贾长松公众微信号：Jiachangsongcs（可用文字提问，不要用语音、发送文件）招商、找合作伙伴、寻找代理商、收预付款、个人营销、主动营销，均需OPP。OPP，即机会营销。指通过一定的营销流程，通过价值销售、团队合作，预售产品且收到销售额，并使公司产生利润的销售模式。一、 营销本质，就是一场培训。要想做好一个销售精英，必须做好一个好老师。优质的客户，是被教育出来的。二、 一个公司的营销，包含两个阶段：寻找合作伙伴、决战最后一公里（零售突破）。此两阶段，均需从客户手中获取现金，再将产品交付。三、 对顾客产生购买影响的指标有：1、 信任2、 清晰方案3、 价值所以，所有策划的营销中，此三因素重中之重。四、 企业从困境中突破的核心流程图1、 重新梳理公司产品价值（价格与价值的回报，不低于5倍）；2、 最好的办法是：A） 价值做减法；B） 进行漏斗式筛选与搜集有效客户；C） 不要分散式拜访营销而是会议式营销3、 世界上最优秀的营销方法，不是一对一，而是一对多；4、 突破的办法不是业务员对消费者，而是专家对消费者；5、 销售模式，由业务员成交，改为业务员邀约、专家营销、管理人员收单；6、 销售准备，比销售本身更重要。所有的营销，必须流程化；7、 OPP营销，必须经过能力训练超过20次以上，方能达到效果。五、 成交率高的办法：让顾客喜欢你。让顾客喜欢你本人、LOGO、缺点、服务、产品、老板、声音，所以营销不是对与错的争论，而是喜欢与不喜欢的操作。营销，就是不断的让你的潜在顾客喜欢你。【OPP核心步骤】：1、 设计OPP成交方案： 卡模式拿钱换卡再消费 超市模式买A送B 系统模式买产品送服务2、 设计一场OPP营销A） OPP营销，一定是密闭环境。有可能是一场招商会、会议营销、客户答谢会，但所有的OPP会议，均为“培训会”；例家具老板年薪百万突破训练营，三天两夜训练营，原价3600元，今天只需980元成本价；又例民营医院院长系统建设升级训练营；村镇家居连锁店模式总裁训练营；B） 所有开会的目的，只有一个收钱。收钱的核心原理：我有投资价值、交钱无风险、我有退出办法C） OPP营销，所有的课程均需经过流程设计。流程不能顺序颠倒，不能不按流程。D） OPP营销，需要做目标客户测算。E） 所有的OPP营销，必须达到成交的关键氛围时方可成交。所以，有些流程必须重点建设。F） 设计英雄角色：在整个OPP营销过程中，成交专家必须与英雄角色的客户加强互动，由英雄带动所有人员成交。客户购买的意见：40%由专家决定、30%由英雄决定、20%由客户见证决定、10%由氛围决定。3、 讲师与OPP讲师的区别讲师OPP讲师主导授课为主成交为主目的提高学员能力收到现金方式按教案授课按流程授课形式个人授课团队作战收入按课酬成交提成目标课程完成达到成交氛围，最大化提高成交率【OPP流程】：1、 建立信任方式：荣誉、官方认可、资质、客户见证、口碑、数据、排名2、 塑造价值 对失去情感的恐惧 对失去生命的恐惧 对失去事业与机会的恐惧 获得尊重 获得更美好的未来 摆脱痛苦、获得快乐 不学习、不劳动，且能挣钱3、 深挖痛苦并测试销售 客户投射 做比较 图片想象 没有取得产品后失去的价值 当下的痛苦4、 设计成交方案：卡模式、超市模式、系统模式，只选其一销售增值的价值，而不是折扣的价格。5、 给出不可抗力成交理由 有一定的优惠 价格不变，提供更多价值 限量版产品 赠送产品 安全的、配套的服务6、 帮助客户风险逆转方式：退货、调货、修补承诺、技术保障、第三方理赔7、 成交：必须按照流程成交祝贺、节奏、流程8、 完形并要求转介绍方式：