广西小型多功能拖拉机行业发展思路作者剖析.doc

广西小型多功能拖拉机行业发展思路 作者：梁丕海第一章 绪论1.1 行业简介：1.1.1主要产品简介：小型多功能拖拉机是由折腰式拖拉机、方向盘拖拉机衍生而成，采用后轮驱动、盘式方向控制和液压自卸装置，整机总功率在17.6KW以内。自1999年广西相关部门确定标准后，其主要功能是集犁耙、运输、抽水、发电、加工等多功能，经过多年的发展，其现在主要作为农村短途运输的中坚力量。1.1.2小型多功能拖拉机产品图示：图1-11.2 研究的背景由于广西小型多功能拖拉机行业逐步进入成熟期，市场的竞争已经十分激烈，能连续多年保持稳定的产值，主要由于该产品享受农机行业的购车不需缴纳车辆购置税的优惠政策，使用费用较汽车低，深受农村用户的喜爱。在2010年9月17日以后，在广西范围内，购买小型多功能拖拉机开始征收10%的车辆购置税，这个政策出台后，导致客户购买力有所下降，各品牌之间的竞争急剧加大，利润率下降，部分实力不强的企业被迫进行战略调整，退出小型多功能拖拉机市场；2010年7月5日，国发201022号文印发了国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见，该意见的重要意义在于明确“农业机械是发展现代农业的重要物质基础，农业机械化是农业现代化的重要标志。加快农业机械化和农机工业发展，有利于提高农业装备水平，促进科技进步，改善农业生产条件；有利于增强农业综合生产能力，转变农业生产方式，加快建设现代农业；有利于加快农机工业结构调整，提高自主创新能力，推动农机工业产业升级；有利于发展农业服务体系和农村服务业，带动农业投资，拉动农村消费需求”的农机发展指导思想。小型多功能拖拉机的特殊性，决定了其在广西社会主义新农村建设中发挥着重要作用，是加快农民致富的重要工具。如何解决生产能力问题、逐步摆脱价格战、坚定从业人员的信心、理清行业发展的潜力，明确发展的方向，调整营销策略是小型多功能拖拉机行业能持续发展的关键。1.3 研究的目的通过对小型多功能拖拉机行业的现状、市场环境、政策等进行分析，总结行业发展的潜力，提出行业发展的思路、发展的方向，调整营销策略。1.4 本文主要内容本文主要通过对广西小型多功能拖拉机行业的现状及所处的内外环境，以及所作的探索和发展方向分析，联系理论，从技术改进、企业内部管理、市场营销策略等方面进行提高论述，来促使从业企业稳步持续发展。第二章 相关理论综述2.1 相关竞争战略理论基础迈克尔波特在竞争战略一书中，对行业结构问题进行深度思考，利用五力分析模型对企业所处的行业的市场结构进行分析，提出三种基本竞争战略（即成本领先战略、差异化与标新战略、目标集聚战略）的基础上提供了一个竞争对手分析的框架，并且我们企业可能采用的战略决策提供了指导性意见。（1）成本领先战略：成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。与采取其他战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其他方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势资源。（2）差异化战略：差异化是企业可以选择的第二种基本战略。根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客比较重视的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。企业差异化战略常常与成本战略紧紧结合在一起，因为忽视成本增加的差异化毫无意义。（3）目标集聚战略：目标集聚战略是企业可选择的第三种基本战略，它要求企业着眼于本行业内一个狭小空间内做出选择。这一战略与其他战略不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务。通过为其目标市场进行战略优化，集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。目标集聚战略有三种形式：市场集聚战略，即企业寻求其特定目标市场上的优势；产品集聚战略，即企业追求其市场上的特定目标产品优势；组织集聚战略，即企业在其市场范围内寻求特定组织构造的优势。迈克尔波特(Michael Porter)于80年代初提出五力分析模型，该模型对企业战略制定产生全球性的深远影响。其用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。影响企业的五力分别是： 供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。这五种力量不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。迈克尔波特将五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的议价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：2.2 研究分析相关理论综述本文主要利用SWOT分析法、PEST分析法等理论进行行业研究，现对其各自的核心内容展开综述：2.2.1 SWOT分析法来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得更加明朗。随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。识环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标赢利。但值得注意的是：竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的及时、态度的热情等。虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。由于企业是一个整体，而且竞争性优势来源十分广泛，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应;而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。2.2.2 PEST分析法PEST分析法是一个常用的分析工具，它通过政治（Politics）、经济（Economic）、社会（Society）、技术（Technology）四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。（1）政治法律环境（Politics）政治法律环境，是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等因素。其中与本文相关的重要政治法律环境影响有：税法的改变、产业政策、投资政策、国家及广西壮族自治区“十二五”规划等。（2）经济环境（Economic）经济环境是指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。构成经济环境的关键要素包括GDP的变化发展趋势、利率水平、通货膨胀程度及趋势、失业率、居民可支配收入水平、汇率水平等等。（3）社会环境（Society）社会要素，是指组织所在国家或该区域中成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。构成社会环境的要素包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场的容量，年龄结构则决定消费品的种类及推广方式。（4）技术环境（Technology）技术环境不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景，该文中主要分析的是该行业中的技术情况、竞争产品的技术改进环境。第三章 广西小型多功能拖拉机行业的现状及存在问题3.1 广西小型多功能拖拉机行业的现状3.1.1近几年该行业的制造总量分析由于小型多功能拖拉机产品具有较大的局限性，其产品销售多数局限在广西范围内，并且整机所配备的发动机基本上为“玉柴”柴油发动机，根据“玉柴”柴油发动机的装机量来进行统计、分析，近几年的行业的制造总量数据如下：表3-1：2008年-2011年制造总量表 制造年度 2008年 2009年 2010年 2011年1-9月 制造总数（辆） 18660 23140 18280 14000 2011年1-9月份制造量达到了14000辆，根据这个进度，预计全年的制造总数将会超过18000辆。所以从近几年的的生产情况来看，年均的制造总量保持在18000辆以上，市场需求相对比较稳定。3.1.2近几年该行业从业企业分析由于该行业的准入标准较低，在近几年中，有部分企业新进入该行业，参与竞争，根据广西农机监理总站历年发布的广西壮族自治区自走式农业机械登记管理目录及各从业企业装配“玉柴”柴油发动机的数量进行分析，近几年具备生产小型多功能拖拉机资质的企业情况如下：表3-2：2008年-2011年企业生产数量表年度 2008年 2009年 2010年 2011年 具备制造资质企业数量（家） 24 24 29 28 当年生产数量超过300台的企业数量（家） 11 10 9 8 当年生产数量超过1000台的企业数量（家） 7 7 7 5 当年生产数量超过2000台的企业数量（家） 4 6 3 3 尽管从业的企业数量较多，但从各企业的制造数量上来看，均没能形成规模化；同时各企业实现的制造数量差距十分巨大， 2011年度制造总量在2000台以上的企业，仅仅为三家；这同时也说明品牌的销售越来越集中化。3.1.3近几年该行业产品标准分析：根据广西农机监理总站公布的产品标准，确定准入的小型多功能拖拉机产品型号有：130系列、150系列、150P系列、180系列、180P系列、154系列、134系列、184系列，共8大系列的产品标准，涵盖大中小型系列产品，准入型号比较齐全。3.2 广西小型多功能拖拉机行业存在的问题3.2.1产品同质化严重由于小型多功能拖拉机的准入标准限定了各个系列车型的标准参数，对各项参数进行了严格的限制；同时整个产业并不大，各企业采用的零部件也相对类似。如驾驶楼基本上采用四川听江同一个厂家生产的驾驶楼，发动机基本上安装“玉柴”柴油发动机。正是基于这种原因，小型多功能拖拉机不管在外观，还是在整体结构上都没有大的差别。3.2.2价格竞争十分严重由于年均的市场容量基本稳定，各从业企业为了能在市场竞争中获得更大的市场份额，除了不断提高产品质量外，主要展开了激烈的价格竞争；尤其是年产量较低的企业，为了能获得生存的空间，基本完全压缩了利润，把销售价格一降再降，再度加剧了市场的竞争，导致整个行业的利润空间已到较低的水平。3.2.3从业企业市场营销管理比较粗放2011年具备小型多功能拖拉机的资质的企业有28家，年制造总数能达到1000辆以上的企业却只有5家，年制造总数能达到2000辆以上的企业却只有3家；这几家企业只能算是小企业，而另外的20家，则属于微型企业，大部分多数制造出来的产品仅仅限于本县或集中在一两个市场实现销售；由于企业规模普遍较小，市场营销管理比较粗放，从业企业普遍存在如下问题：（1）营销渠道没有合理的设计及保证运转，未体现差异化；（2）较少进行消费者信息行为的研究；（3）售后方面缺乏系统的客户关系管理；（4）营销信息反馈滞后、不规范；3.3 广西小型多功能拖拉机行业分析3.3.1广西小型多功能拖拉机行业五力分析模型分析以下用五力模型来分析该行业所面临的情况：（1）供应商的讨价还价能力广西小型多功能拖拉机从业企业多数为小企业，而上游企业则多为集团公司，如发动机的供应商主要为广西玉柴集团、变速器则主要为福达集团等等，同时从业企业缺乏主要部件的自制能力，且主要材料为钢材，零部件多数为外协外购件，受上游企业产品的影响较大。从整个行业的实际情况来看，主要部件的供应商的讨价还价能力明显强于生产企业。（2）购买者的讨价还价能力消费者主要通过压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。现有计划购车客户的经济能力明显提高，可以向不同的品牌进行询价对比，而各企业为了能稳定、或扩大市场份额，一般会通过降价、赠送促销活动等方式来吸引客户，在目前的情况下，就无形中提高了客户的讨价还价能力。（3）新进入者的威胁原有的其他农机生产企业为了扩大规模，盲目的进入该行业，为了保持一定的市场占有率，由于品牌效应尚未建立，往往采取的是低价策略，必然引起与现有企业的激烈竞争，导致产品价格下跌；另一方面，新企业要获得资源，尤其是熟练工人、技术人员来保证生产，从而现有企业在人力成本有所增加，这也都导致了整个行业的获利能力下降。（4）替代品的威胁小型多功能拖拉机的主要用途是作为短途运输，低速载货汽车、汽车等运输型车辆在载重、速度、操纵等方面相对占有更大的优势，同时由于这些企业多为集团性企业，如福田、南骏等是全国性的企业，在成本控制方面远优于广西小型多功能拖拉机生产企业，其较低的销售价格及适用性造成了较大的压力，进一步压缩了利润空间。（5）行业内现有竞争者的竞争现有从业企业相互之间的利益都是紧密联系在一起的，但所有企业目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。目前行业的竞争主要体现在销售价格与售后服务的竞争：相对较小的品牌主要通过低价格的策略来争取一定的市场份额，来维持企业的生存；相对实力较强的品牌则在售后服务方面加长了售后期限及范围，导致小品牌无法跟进，但同时也增加了企业的成本；不管是企业采取何种竞争方式来获取相应的市场份额，企业的利润也将会被进一步压缩。3.3.2广西小型多功能拖拉机行业SWOT分析3.3.2.1优势（S）：（1）使用成本低：最低购车价格在30000元左右，每年只需要做一次年检，同时农机监理部门还采取上门集中办理的便民政策，不需要像汽车每年要检4次，符合农民的使用习惯；（2）企业满足个性需求能力强：客户根据自己的需要，存在较强的个性需求，而从业企业均具备按订单生产的能力，完全能按照客户的需求进行生产；（3）整车的外观尺寸较小：整车最长不超过5.4米，符合农村道路的实际情况，比汽车更加适用；（4）车辆载货量较大：由于使用路况的原因，载货量比轻卡大，能较大发挥运力；3.3.2.2劣势（W）：（1）车辆使用范围较小、车速慢：由于上户的是农机户，行驶速度无法与汽车相比，也无法进市区及上高速路行驶；（2）企业规模小：多数从业企业为微型企业或主要产业不是制造小型多功能拖拉机这个产品，抗市场竞争能力弱；（3）企业管理不规范：由于企业规模较小，多数企业在研发方面投入较少；成本控制能力差，内耗较大；（4）企业缺乏市场需求的预见性：从业企业的技术改进方向多数来自客户的直接反馈，客户要求怎样改进，企业就按这个方向改进，缺乏对市场需求趋势深度分析的能力，未能有效作出市场需求的预见性的技术改进；3.3.2.3机会（O）：（1）广西作为林业大省，据统计，10年来，广西每年以120万亩的速度发展桉树，目前全区桉树种植面积已有2500万亩。计划到十二五期末，全区桉树面积将保持在3000万亩，林区的木材运输用车需求潜力巨大；（2）广西农村公路村村通的实施，改善了边远农村的经济发展条件，这些地方对小型多功能拖拉机的需求将会大量增加；3.3.2.4 威胁（T）：（1）广西实施的“四横六纵六支线”公路规划及加快农村道路的建设，部分区域的道路情况逐渐好转，客户对运输车辆的需求发生转变，逐步转为低速载货汽车或汽车，部分区域对王牌、南骏、福田等品牌的车辆增加，这将对整个行业形成较大的冲击；（2）购买使用人群发生转变：现在购车的用户逐步年轻化，车辆的使用者的主力为年轻人，而这部分人对开车的舒适性要求较高，小型多功能拖拉机在舒适性方面暂无法满足，也会导致部分客户转型低速载货汽车的购买。3.3.3广西小型多功能拖拉机行业PEST分析3.3.3.1 政治法律环境（Politics）分析3.3.3.1.1不利环境分析（1）购置税征收影响：2010年9月17日实行小型多功能拖拉机征收车辆购置税，这个政策应将持续执行，交纳10%的税费，将继续影响客户对该行业产品的购买；（2）农机补贴政策影响：小型多功能拖拉机不享受国家农机补贴，而对方向盘拖拉机实行了相应的农机补贴，2011年的方向盘拖拉机销售大幅增长，预计未来几年在农机补贴的刺激下仍将快速增长，势必会压缩小型多功能拖拉机的市场容量；3.3.3.1.2有利的环境分析：（1）广西农业机械十二五规划主要目标影响广西农业机械十二五规划主要目标至2015年，农业机械原值达到320亿元，农业机械总动力达到4200万千瓦，各类拖拉机拥有量达到175万台以上，分别比“十一五”期末增长59.3 %、51.7%和56.9%。水稻联合收割机3.7万台以上，水稻插秧机3.8万台以上，甘蔗收获机械3100台（套）以上。广西政府将会在农机政策维持稳定，小型多功能拖拉机政策稳定、小型拖拉机或方向盘拖拉机政策将会得到深化、加强，支持重点发展；（2）广西林业十二五规划主要目标影响广西2010年人造板产量达1468万m，从2009年的882万m全国排名第九位跃居为第三位，这是一个历史跨越。说明广西木业在向木业大省（区）迈进，正在跨越式的发展。据统计，10年来，广西每年以120万亩的速度发展桉树，目前全区桉树种植面积已有2500万亩。计划到十二五期末，全区桉树面积将保持在3000万亩。加快把速丰林培育为产值超1000亿元；从广西目前的实际情况来看，除原有大林场外，在进行木材采收中，小型多功能拖拉机仍将发挥巨大的作用；同时随着种植面积的加大，采收环境将向边远山区发展，小型多功能拖拉机的需求量仍将稳定增长；（3）广西公路十二五规划主要目标影响：1、加强新农村建设规划引导，统筹农村水、路、电、气、房等基础设施建设和环境综合整治，建设农民幸福生活美好家园2、大力推进农村公路建设，重点实施通乡公路等级提高、通村公路硬化和通屯道路通达等工程，全面提高农村路网通畅率和管理养护水平3、实施农村安居工程，重点推进农村危房特别是边境地区边民危房、少数民族村寨、国有林区垦区、水库库区、移民安置区和华侨农场危旧房改造，以及内陆江河连家船渔民上岸定居工程（4）公路网建设影响四横六纵六支线：四横，即灌阳-兴安-龙胜-三江、贺州-荔浦-宜州-河池-隆林、岑溪-玉林-贵港-百色、合浦-钦州-崇左-靖西-那坡；六纵，即龙胜-桂林-钟山-梧州-岑溪、资源-兴安-恭城-平南-玉林-博白-铁山港、三江-融安-柳城-象州-贵港-浦北-北海、全州-桂林-柳州-来宾-南宁-崇左-友谊关、南丹-河池-都安-大化-马山-南宁-钦州-东兴、乐业-凌云-百色-德保-靖西-龙邦；六支线，即梧州-柳州、武宣-平果、崇左-水口、钟山-富川、松旺-铁山港、六景-铁山港。广西农村公路村村通的实施，有利于改善广西农村道路，有利于农村经济大发展，给农村建新房提供了便利，这些农村对多功能拖拉机的需求将会增加。3.3.3.2 经济环境（Economic）分析广西已经进入工业化中期,具备有经济结构调整的基础条件。加快转变经济发展方式是十二五发展的主线,经济结构战略性调整是加快转变经济发展方式的主攻方向。构建扩大内需长效机制,促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变;加强农业基础地位,提升制造业核心竞争力,发展战略性新兴产业,加快发展服务业,促进经济增长向依靠第一、第二、第三产业协同带动转变。同时加快与东盟国家的合作，北部湾经济区的建成、发展，广西的经济将进入一个快速发展的阶段，农村经济在林业、糖业、农业经济发展带动下，也将进入一个新的阶段，在小型多功能拖拉机的需求及消费能力明显提高。3.3.3.3 社会环境（Society）分析：随着80后的年轻人逐渐成为小型多功能拖拉机的使用者，对产品的质量、舒适性提出了更高的要求，这是所有从业企业共同面对的问题。3.3.3.4技术环境（Technology）分析：低速载货汽车或轻卡等车辆在舒适性、操作性等方面有较大的优势，而小型多功能拖拉机各类产品的标准目前已经齐全，在车身进行电泳底漆技术的技术领先于国内同行的企业，同时还首先实现了前后轮同时驱动难题的攻克；这些技术的应用是保持与其他的竞争产品的优势力量。第四章 广西小型多功能拖拉机行业发展问题的对策研究4.1 产品差异化策略尽管小型多功能拖拉机行业的同质化已经非常严重，但从该类产品不同的用途及使用环境来看，完全可以实现产品的差异化。小型多功能拖拉机其中的一个主要用途是运输木材，广西作为林业大省，林业加工业非常发达，而从林区把木材运输至板材加工厂的主要力量就是小型多功能拖拉机，为了更适应载重量及路况的需要，广西五菱福达车辆有限公司首先提出专门针对木材运输所需的车型，推出了两款车型，其中包括一款184前后轮同时驱动车型，最大限度满足了运输途中在崎岖的山路载重行驶的需要。小型多功能拖拉机主要用途是农村的短途运输，广西各地的地形比较复杂，尤其是边远的农村，多为机耕路，路面崎岖狭窄，汽车根本无法通行。在这种情况下，合浦惠利机械有限公司、广西河池玉动车辆有限公司推出了130系列车型，利用较小的轴距、较短的轮距，最大限度满足了边远农村的短途运输需求。小型多功能拖拉机，顾名思义，确实能实现多种功能，从业企业应该对市场需求进行深入分析，充分了解使用区域、用户的需求，根据这些特定的市场需求，重新进行市场细分，投入研发费用，就可以实现产品的差异化。4.2加强企业内部管理在开放的市场竞争当中，价格竞争是每个企业必须得面对的问题，是一个不可回避的难题。对于小型多功能拖拉机这种区域性非常强的产品，客户对价格的敏感度非常高，想要长时间稳定价格，难度较大，不断得调整销售价格，保持竞争力是企业能发展的关键，而加强企业内部管理降低获得竞争力的关键，企业应从以下几方面来加强内部的管理：4.2.1提高存货的周转率这主要关注企业的销售成本及存货数量两个参数，对现有企业来说，更重要的是对库存车辆数量的控制。企业应重点对库存的车辆结构进行分析，分析型号、库龄、车况等，采取不同的促销方式，实现库存时间长的车辆的销售；不盲目扩大车辆的库存，根据企业各区域市场的需要，保持合理的库存数量，真正有效提高库存的管理，提高存货周转率。4.2.2规范各项业务流程可根据企业自身的实际条件，重新整体各业务流程，把各部门的职责通过流程串联，并根据流程制定相应的制度，促使各岗位、各部门受流程的规范来开展工作，减少企业内部的沟通成本。4.3 重点研究企业如何向精细化发展，并逐步实施4.3.1实现渠道的差异化产品的差异化可以通过技术的改进来实现，而如何实现渠道的差异化，是从业企业必须考虑的问题。渠道是企业整体营销和定位战略的重要资产，可以作为差异点将企业所提供的产品与竞争对手区分开来。企业可以引导渠道成员，主要是引导经销商建立“4S”形象店，来获取产品长期的客户美誉度，来提用户对企业品牌的质量感知，建立优势的渠道系统，来获取渠道差异化，实现保持竞争优势。4.3.2重视消费者的口碑传播目前企业对于消费者的信息收集主要来源于消费者个体的自主反馈，在做营销传播策略是比较主观，较少进行消费者信息行为的研究；小型多功能拖拉机的消费者多为农村客户，购买车辆的信息来源多为亲戚朋友的介绍，或是当地农机修理店人员等的介绍，所以企业在实际营销过程中更应该重视口碑的传播，建立购车介绍人的档案系统，把经常介绍购车的人员、当地农机修理店人员、当地农机合作社负责人等按区域收集，定期跟踪维护，来实现深度的口碑传播。4.3.3建立售后客户关系管理系统目前各企业的售后服务多为被动服务，售后部门在接到质量故障投诉后才开展相应的售后服务事项，处理完后也没有进行客户资料的系统维护，不利于进行持续的跟踪。建立售后客户关系系统是从业企业化被动为主动的重要措施之一，实现以客户为中心、服务至上的主动服务，增加客户忠诚度，获取跟多的客户信息，最终实现扩大市场份额。4.3.4建立精准的营销信息系统目前多数从业企业的营销决策来自于老板或营销总监的个人能力，为了能是企业更准确的打击竞争对手，保持原有市场，开拓新市场，营销的决策必须转向依靠企业的系统营销能力上来，就必须依靠营销信息的精细管理，建立以市场问题为导向、以支撑营销运作为中心、以系统