《正式谈判》PPT课件.ppt

第三章正式谈判 学习要点及目标 掌握开局阶段的主要任务及策略掌握磋商阶段的价格策略 让步策略了解谈判中僵局产生的原因及化解策略熟悉成交阶段的主要任务 第一节商务谈判的开局阶段 开局阶段的主要任务建立良好的开局气氛开局陈述开局策略 引导案例 中美破冰之旅 1972年2月 美国总统尼克松访华 中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛 中国方面在周恩来总理的亲自领导下 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排 甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选 在欢迎尼克松一行的国宴上 当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的 美丽的亚美利加 时 尼克松总统简直听呆了 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲 因为 这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲 敬酒时 他特地到乐队前表示感谢 此时 国宴达到了高潮 而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人 一个小小的精心安排 赢得了和谐融洽的谈判气氛 这不能不说是一种高超的谈判艺术 一 开局阶段的主要任务 1 对4P进行说明 2 四个环节 相互介绍 入座 营造气氛 开场白开场陈述 效果时间适度 排座距离面向 四种类型 时机顺序口气 猜疑对立低调 冷淡对立紧张 拖拉松散 谨慎严肃认真 融洽热烈友好 效率低中止谈判 愉快 高调 有秩序有效果自然 3 掌握开局的主动权 表达方式原则 语言表达 二 建立良好的开局气氛 1 营造轻松的谈判环境 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话 在不舒适的环境下 人们可能会违背本意 言不由衷 英国政界领袖欧内斯特 贝文则说 根据他平生参加的各种会谈的经验 他发现 在舒适明朗 色彩悦目的房间内举行的会谈 大多比较成功 2 塑造良好的个人形象注重细节服饰仪表言谈举止表现得专业遵守礼仪规范 3 保持平和的心态4 选择中性话题5 流露亲切真诚的表情 三 开场陈述 概念 是指在开局阶段双方就当次谈判的内容 陈述各自的观点 立场及其建议 它的任务是 让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来 同时 使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点 并在此基础上 就一些分歧分别发表建设性意见或倡议 开场陈述的内容及特点 开场陈述的内容主要包括 1 己方的立场 2 己方对问题的理解 3 对对方各项建议的反映 开场陈述的特点是 双方分别进行开场陈述 双方的注意力集中在自己的利益上 开场陈述不是具体的 而是原则性的 开场陈述简明扼要 案例分析 土地转让谈判 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮 而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外 于是 双方精选了久经沙场的谈判干将 对土地转让问题展开磋商 开场陈述 A公司的代表说 我们公司的情况你们可能有所了解 我们是由X公司 XX公司 均为全国著名的大公司 合资创办的 经济实力雄厚 近年来在房地产开发领域业绩显著 在你们市去年开发的XX花园收益就很不错 听说你们的周总也是我们的买主啊 你们市的几家公司正在谋求与我们合作 想把其手里的地皮转让给我们 但我们没有轻易表态 你们的这块地皮对我们很有吸引力 我们准备把原有的住户拆迁 开发一块居民小区 前几天 我们公司的业务人员对该地区的住户 企业进行了广泛的调查 基本上没有什么阻力 时间就是金钱啊 我们希望以最快的速度就这个问题达成协议 不知你们的想法如何 开场陈述 B公司是一家全国性公司 在一些大中城市设有办事处 除了A公司之外 还有兴华 兴运等公司与之洽谈 讨论 1 如果你是B公司的代表 你将如何进行开场陈述 2 本案例带给我们的启示 开场陈述 B公司代表说 很高兴能与你们有合作的机会 我们之间以前虽然没有打过交道 但是 你们的情况我们还是有所了解的 我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子 这也是种缘分吧 我们确实有出卖这块地皮的意愿 但我们并不是急于脱手 因为除了你们公司外 兴华 兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣 正在积极地与我们接洽 当然了 如果你们的条件比较合理 价钱比较优惠 我们还是愿意和你们合作的 可以帮助你们简化有关手续 使你们的工程能早日开工 分析 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家 三言两语的自我介绍 就把已方的实力充分地显示了出来 特别是A公司代表的发言 简直就是A公司的 实力宣言 XX公司XX公司合资创办的背景巳令入刮目相看 而去年开发的花园 又把A公司的实力立刻具体化 几家公司正在谋求与我们合作 想把其手里的地皮转让给我们 更是让对方感到扑面而来的压力 最后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入 面对如此实力强大的该判对手 B公司的代表表现得相当镇静 不卑不亢 在对对方的合作愿望予以回应的同时 三言两语地介绍了已方不可小视的实力 遍布全国的办事处 意味着该公司并不是局限于某市的小角色 而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司 更可贵是 这种旨在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中 足见其谈判技巧的娴熟与高超 我们并不是急于脱手 因为除了你们公司外 兴华 兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣 则是针对对方制造的压力反将一军 增强己方谈判的实力同时让对方也有一种危机感 使己方不在未来的讨价还价中处于下风 启示 谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的 要想与对方达成合作 你必须有能力满足对方的需要 而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要 谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题 因此 通过信息的交流 介绍己方的实力取得对手的信任 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础 好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋求合作 上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景及其在某市的经营业绩 使对手对其信用和经营能力充满信心 为未来的合作打下了根好的基础 四 开局阶段策略 开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段 一致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略挑剔式开局策略进攻式开局策略 1 一致式开局策略 一致式开局策略 是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感 以 协商 肯定 的方式 创造或建立起对谈判的 一致 的感觉 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用 不宜在低调气氛中使用 2 保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时 对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的 确切的回答 而是有所保留 从而给对手造成神秘感 以吸引对手步入谈判 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛 不适宜于高调气氛 3 坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法 尽快打开谈判局面 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系 以往双方都比较满意的情况 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方 4 挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责 使其感到内疚 从而达到营造低调气氛 迫使对方让步的目的 5 进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态 从而获得对方必要的尊重 并借以制造心理优势 使得谈判顺利地进行下去 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用 发现谈判对手在刻意制造低调气氛 这种气氛对我方的讨价还价十分不利 如果不把这种气氛扭转过来 将损害我方的切身利益 第二节对局 磋商 阶段 在比利时的一间画廊里 一位美国画商和一位印度画商在激烈地讨价还价 争得不可开交 原来 印度画商带来了一批画 每幅开价都在10 100美元之间 唯独对美国画商选中的三幅画要价250美元 一文不让 美国画商对这种敲竹杠的行为当然不满意 不愿成交 不料 印度画商大为生气 抓起三幅画中的一幅 当场点火烧掉了 美国画商见他把自己喜爱的画烧了 心里很惋惜 他问印度画商 剩下的两幅画价格能否低点儿 不料印度画商毫不让步 坚持要价250美元 美国画商仍嫌价高 不愿买下 于是 印度画商又抓起一幅画烧掉了 这下 美国画商沉不住气了 酷爱收藏名人字画的他只好低声下气地乞求印度画商不要烧掉最后一幅画 他愿意买下 但是印度画商还是要价250美元 最后竟然成交 磋商阶段的定义磋商阶段的流程磋商阶段的基本任务 一 磋商阶段的定义 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段 是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩 最后经过一定的妥协 确定一个双方都能接受的交易条件的阶段 一般本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段 案例 价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢 妻子说 这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 把它放在我们的过道或客厅当中 看起来一定不错吧 丈夫答道 的确不错 我也正想找个类似的钟挂在家里 不知道多少钱 研究之后 他们决定要在古董店里找寻那座钟 并且商定只能出500元以内的价钱 案例 价格磋商是谈判的需要 他们经过三个月的搜寻后 终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟 妻子兴奋地叫了起来 就是这座钟 没错 就是这座钟 丈夫说 记住 我们绝对不能超出500元的预算 他们走近那座钟 哦喔 妻子说道 时钟上的标价是750元 我们还是回家算了 我们说过不能超过500元的预算 记得吗 我记得 丈夫说 不过还是试一试吧 我们已经找了那么久 不差这一会儿 案例 价格磋商是谈判的需要 夫妻私下商量 由丈夫作为谈判者 争取以500元买下 随后 丈夫鼓起勇气 对售货员说 我注意到你们有座钟要卖 定价就贴在座钟上 而且蒙了不少灰 显得有些旧了 之后 又说 告诉你我的打算吧 我给你出个价 只出一次价 就这么说定 想你可能会吓一跳 你准备好了吗 他停了一下以增加效果 你听着 250元 那座钟的售货员连眼也不眨一下 说道 卖了 那座钟是你的了 案例 价格磋商是谈判的需要 那个丈夫的第一个反应是什么呢 得意洋洋 我真的很棒 不但得到了优惠 还得到了我想要的东西 不 绝不 他的最初反应必然是 我真蠢 我该对那个家伙出价150元才对 你也知道他的第二反应 这座钟怎么这么便宜 一定是有什么问题 然而 他还是把那座钟放在客厅里 看起来非常美丽 好像也没什么毛病 但是他和太太却始终感到不安 那晚他们安歇后 半夜曾三度起来 因为他们没有听到时钟的声响 这种情形持续了无数个夜晚 他们的健康迅速恶化 开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病 案例点评 为什么会这样 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程 美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判 实现己方的目标 二 磋商阶段的流程 三 磋商阶段的基本任务 1 报价所谓报价 是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件 并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示 价 是就广义而言 并非单指价格 而是指包括价格在内的诸如交货条件 支付手段 违约金或押金 品质与检验 运输与保险 索赔与诉讼等一系列内容 报价需考虑的因素 上面两个苹果的报价一定相同吗 报价需考虑的因素 市场行情谈判者的需求情况交货期要求产品的技术含量和复杂程度货物的新旧程度 附带条件和服务产品和企业的声誉交易量的大小销售时机支付方式 1 报价的依据 第一 对报价者最为有利 第二 成功的可能性最大 在实际商务谈判中 报价主要遵循以下依据 随行就市 以主要出口或进口国家成交价为依据 参照买主或卖主当地批发价 国际经济行情的状况及发展趋势 国际市场同类商品的供求状况及发展趋势 国际市场代用商品的供求状况及发展趋势 有关商品的生产 库存变化 主要地区的安全稳定状态等 2 报价的原则 1 开盘价为 最高 或 最低 价 2 开盘价必须合情合理 3 报价应该坚定 明确 完整 且不加任何解释说明 3 报价方式 报价的方式有两种 一是本方先开价一是对方先开价 本方后开价 究竟应该选择哪一种报价方式 要根据本方的条件和每种报价的利弊关系来决定 本方先开价 本方先开价的有利之处在于 一是先行报价 对谈判施加影响大 它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线 谈判的最终协议将在这个范围内达成 二是先报价如果出乎对方的预料和设想 往往可以打破对方原有的部署 甚至动摇对方原来的期望值 使其失去信心 是不是可以说先开价就一定好呢 答案显然是不 先报价的不利之处在于 一是对方听了我方报价后 可以对自己的原有想法进行最后的调整 可以得到本来得不到的好处 二是对方还会在磋商过程中迫使我方按照他们的谈判路子谈下去 其最常用的做法是 采取一切手段 调动一切对其有利因素 集中力量攻击我方报价 逼迫我方一步一步降价 而不透露他们自己的报价 先开价适用条件 本方实力强于对方 在谈判中处于有利地位 谈判竞争激烈 卖方 本方后开价 本方后开价的有利之处在于 了解对方情况 观察对手 扩大自己的思路和视野 及时调整自己的报价 不利之处在于 报价时可能受到对方的影响 后开价适用条件 本方实力明显弱于对手 本方对谈判环境了解不够 谈判经验不足 买方 如何对待对方的报价 在对方报价的过程中 切忌干扰对方的报价 而应认真听取并尽力完整 准确 清楚地把握对方的报价内容 在对方报价完毕之后 比较正确的做法是 不急于还价 而是要求对方对其价格的构成 报价依据 计算的基础 以及方式方法等做出详细的解释 在对方完成价格解释之后 针对对方的报价 有两种行动选择 一种是要求对方降低报价 另一种是提出自己的报价 案例 爱迪生卖技术 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时 他的一项发明获得了专利 公司经理向他表示愿意购买这项专利权 并问他要多少钱 当时 爱迪生想 只要能卖到 美元就很不错了 但他没有说出来 只是督促经理说 您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了 所以 价钱还是请您自己说一说吧 经理报价道 万元 怎么样 还能怎么样呢 谈判当然是没费周折就顺利结束了 爱迪生因此而获得了意想不到的巨款 为日后的发明创造提供了资金 02 03 一般商业习惯 发起谈判的一方先报价 一般情况 先报价比后报价更有利 高价与低价综合报价心理报价 报价原则 报价时机 报价策略 磋商阶段的基本任务 2 价格解评即谈判双方对谈判中的报价进行价格解释和价格评论 价格解释 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础 行情依据 计算方式等所做的介绍 说明或解答 价格评论 买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述 价格解评的方法 价格解释不问不答有问必答避实就虚能言不书 价格评论价格评论的原则是 针锋相对 以理服人 切中要害以理服人严密组织评论后侦查 侦查后再评论 3 议价 议价即谈判双方就价格问题展开激烈的讨论 经过多次磋商 最终达成协议的过程 议价的手段有二 讨价 还价 磋商阶段的基本任务 1 讨价 讨价是指要求报价方改善报价的行为 买方的讨价一般分为三个阶段 第一阶段 由于讨价刚开始 对卖方价格的具体情况尚欠了解 因而讨价的方法是全面讨价 即要求对方从总体上改善价格 第二阶段讨价进入具体内容 这时的讨价方法是针对性讨价 即在分析对方价格的基础上 找出含水分大的项目 有针对性地讨价 第三阶段是讨价的最后阶段 讨价方法又是全面讨价 因为经过针对性讨价 含水分大的项目已降下来 这时只能从总体上要求对方改善价格 讨价的次数 讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价 只要买方对卖方的报价还有分析降价的依据 讨价过程就不能结束 因此 讨价的次数没有统一标准 但一般不只一次 多数谈判的讨价在2 3次 从卖方的角度讲 当作了两次价格改善就会封门 要求买方尽快还价 这时 买方只要觉得卖方的价格没有明显改善 即对价格分析出的报价虚头没有作超过半数以上的修改 就不能停止讨价 具体的办法可以说对方的计算上有错误 应该重新核算后再报价 或者说对方价格中的水分太大 所报的价格仍高于竞争产品 因而还应继续改善 2 还价 还价 也称 还盘 一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价 A 还价方式按照谈判中还价的依据 还价方式分为按可比价还价和按成本还价两类 按可比价还价 这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值 而只能以相似的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价 按成本还价 这是指己方能计算出所谈商品的成本 以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价 按照谈判中还价的项目 还价方式还可分为三种 总体还价 总体还价即一揽子还价 它是与全面讨价对应的还价方式 分别还价 分别还价是分别讨价后的还价方式 是指把交易内容划分成若干类别或部分 然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价 单项还价 单项还价一般是与针对性讨价相应的还价方式 是指按所报价格的最小单位还价 或者对某个别项目进行还价 B 还价起点的确定 还价起点确定的原则 起点要低 还价起点要接近成交目标 至少要接近对方的保留价格 以使对方有接受的可能性 还价起点确定的参照因素 报价中的含水量 成交差距 C 还价的基本要求 做好还价前的准备明确对方报价的具体含义统筹兼顾 4 讨价还价中的让步谈判中讨价还价的过程就是让步的过程 让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 不要做无谓的让步 选择恰当的让步时机 确定适当的让步幅度 不要承诺与对方做同等幅度的让步 每次让步后要检验效果 磋商阶段的基本任务 让步的选择 让步的选择分为四个方面 即让步时间的选择 让步对象的选择 让步方法的选择 让步来源的选择 让步的时间与谈判的顺利进行程度有关 只要能满足对方的要求 促使谈判的顺利进行 什么时间都可以 在这里 选择的关键是让对方马上就能接受 而没有犹豫不决的余地 让步的对象即让步的受益人 1 对方公司 2 对方公司的某个部门 3 某个第三者 4 谈判者本人 让步的方法是指对方从哪里可以得到自己的让步 可以在谈判桌上作出让步 也可以在谈判桌下作出让步 让步的内容可以与本次谈判的议题有关 也可以与本次谈判的议题无关 让步可以由谈判者作出 也可以由与谈判无关的其他人作出 让步的来源是指自己在谈判中作出让步的费用由谁来承担 也有四种类型 即谈判者所代表的公司 本公司中的某个部门 某个第三者和谈判者本人 让步的幅度 让步的幅度是指每次让步数额的大小 每次让步的幅度有两种计算方法 一种是按预计的成交价为基础计算 每次让步幅度占总成交价的1 10 另一种是按预计让步的总额计算 每次让步要占准备让步价格总额的5 50 在讨价还价中 确定让步幅度有两个原则 1 买方的让步总额要小于卖方 2 每次让步的幅度要逐步由大到小 让步幅度和让步次数的不同组合构成不同的让步幅度模式 典型的让步幅度模式有四种 即危险的模式 理想的模式 鼓励对方的模式和失败的模式 假如有一位卖主准备减价100元 分4次让步完成 结合其让步过程可以看出不同模式的特点 9种不同让步的类型 5 商务谈判僵局的处理谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧 很难形成共识 而又都不愿做出妥协向对方让步时 谈判进程就会出现停顿 谈判即进入僵持状态 磋商阶段的基本任务 谈判僵局产生的原因立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判者行为的失误偶发因素的干扰 僵局的处理原则符合人之常情努力做到双方不丢面子尽可能实现双方的真正意图 打破谈判僵局的策略 第一 应正确认识谈判中的僵局 分析引起僵局的根源 判断双方的分歧是属于想象的分歧 人为的分歧还是真正的分歧 第二 避重就轻 第三 运用休会策略 第四 改变谈判环境 第五 利用调节人 第六 调整谈判人员 案例关心对方的利益 美国钢铁大王戴尔 卡耐基曾经有这样一个谈判 有一段时间 他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座 后在某个季度开始时 他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信 将租金提高了2倍 当时举办系列讲座的票已经印好了 并且已经都发出去了 卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金 案例关心对方的利益 几天后 他去见饭店经理 他说 收到你的通知 我有些震惊 但是 我一点也不埋怨你们 如果我处在你们的地位 可能也会写一封类似的通知 作为一个饭店经理 你的责任是尽可能多为饭店谋取利益 如果不这样 你就可能被解雇 如果你提高租金 那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处 接着 他在纸中间画了一条线左边写 利 右边写 弊 在利得一边写下了 舞厅 供租用 然后说 如果舞厅空置 那么可以出租供舞会或会议使用 这是非常有利的 因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多 如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅 这意味着你失去一些非常有利可图的生意 案例关心对方的利益 现在让我们考虑一个 弊 首先你并不能从我这里获得更多的收入 只会获得的更少 实际上你是在取消这笔收入 因为我付不起你要求的价 所以我只能被迫改在其他的地方办讲座 其次 对