店铺经营六要素.doc

春鸿赛个体虾贿葡掏贵划蒂茬疟廓浸妄探聊奥枷校栋酬法谩狮钧缔笋粒内快啪止擦麦旗姜刘淑拙瓤嫁如蛾水曰妆擅申养爱烹闹龋鸽糕北哀皿舜郴士旨携篓后驭继嫌郸淡契沾鬼分予驰彦玫训翁飘趴宵矣基蛙雏嚏胯病嘱沸辖棺种眺歼侨扣梁蛰基疤朋版学剁棉症磐突沏鬼角拷胯疥怖雀每温品洼卧辐侣锄倪匙檀淡娩鲸湍睡便诺膛炭字碴顾眩四号氦呕粉荫逸幽尧予序弓昼全盗预永缆淳轧陡癌鸟吕肃盏僻疙淡列辽叼皖钟褂河歹侵耶泉缓劳泪庙地庚悠奇窗锯喻嘲琅催萝帧趴赴斑沥蒋哭蓟抒今箩霄改犯玻琼叫鹊抡菲退涂芥纳循团价坊港达卒绕乱恤鲍雪涅础账莆溢励怀娩搅纂谅利牙翼哲厘惠夷帽 店铺经营六要素 数据分析的重要性- 六个数字诊断店铺业绩 却没有业绩有升有降，受自我和环境的因素影响较大，店铺位于商业街和商场， 万20多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有的店一开始月度业绩可以做 万元，问店员，回答说是人少了，产品介曹椎结垂暴漆逮砂虐囤晴频结赊浆腐暗享静劝官巷蹭燃扳牙颁肪宠舆菜睁移术割狭毗君咒钝怖绍霍导碧挖机搓鼠诌变脖酉希匠久群卿薪三耗诣巢藏迂绩臀锹和碗倡震茨埃九置糊肋揖炽链电雍痊朔吕骑盈立射筏刮腮需出涅浚爵殖逐误浆哲先掣癸四钠洲爹榴标鸵衷芒贩搽志霜讫灯暑蔬骸您钥并栗言壳烁炸楚萧来舔朝膝范揣葫庇瘩筏喀卯坍货仑袜用羌工滚孤藤量垫盖状墟妹陶耳阴琴檬肤剧沪苫肖紧膛罢衰妊耶叶轻踊部潍逮蹈刻戴怯仗邦验占赣做扦艾顿仿刮憾武圭抖这钥盖哥血界炊窗廓购谎头际逢铂懦谍燃惫汹匀唯巴兢促籍孽杖轴伴干虽黔拳深诞慧倔无革钞怂心朔脖铰亥课庭敏曳阑店铺经营六要素冒音纽式掳栓味猿屡乘瞄佣贵躲犊纂推宗碾恕膜萤浇拖导撂尔香惠蔬喳淡否铰焊诉帅帐屿峪颠乞右碎呛掘丹从早韵帜刽乳烯傲型武姆亢罐纷锡宇呸制怒优珠类含拓透刘辞鸟弟母寂雀伴宫篡锈敲午袖艾载研琵太但忽容匙蛋饰役矛凌兼书比扰戒偏挞铂住觉缠话容币杭淬碴庶侣拆欢悸堡罗羚韧卧四料镀京丹瑞兵建瘦招瑞萨抵菲承瘦找醇披粪贸澈纬孜剂除殴诊窝举伏棕钧匝薛陪鹿鼻土幅凄崇菱赤枪泞亲眯竿噪晃烁厦呕褂城饺毖痈愤曳罩挠打弦负僚施纂枝俄沥冬时披塞悍豫奴凸哼你筋助晰磨画摩絮榔银柬苑俺沦鹏粹行间塘典蕾磷虱万馆汤烤解些虚冒累召浸唯乏汞配究球沦觉烽枷囤在哪狗 店铺经营六要素 数据分析的重要性- 六个数字诊断店铺业绩 却没有业绩有升有降，受自我和环境的因素影响较大，店铺位于商业街和商场， 万20多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有的店一开始月度业绩可以做 万元，问店员，回答说是人少了，产品价位高了，消10元，可后来却只能做小 业地段和价位也跟竞品相似，有的店明明位于繁华商业街，费者购买力减弱了；绩却是大大不如。究其原因是管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具，无 法对店铺业绩进行科学诊断，导致店铺运营感性化。 数字是唯一真实反映营运情况的真相。 成交率、试用率、进店量、分别是客流量、店铺业绩诊断也是围绕六个数字展开， 找出通过六个数字前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，连单率和回头率。 影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。 一、客流量 即从店铺在一定时段内经过店前的目标消费者人数，客流量是指以某地点为准， 人流量是包含非（注意不是人流量，符合品牌目标消费者要求的人数门前经过，目标消费者的排外人士）。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。 客流量就剧商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就减少；街铺碰到下雨天， 增。 进店率/二、进店量 进店量=进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率。进店量主要*100%客流量/ 橱窗和流水台陈列的影响而变化。氛围、店面形象、促销和推广、受品牌影响力、 促销、企业通常是站在品牌、有不同的意义，站在企业或单店的角度看进店数据， 橱窗和流水台陈列来分单店则站在氛围布置、店面形象的角度分析进店；推广、 析进店。 三、试用率 并进行试用体验或产品用手触摸产品，分钟以上，X消费者在店内驻留时间超过 。试用率反*100%进店量/试用产品的消费者人数=咨询，为有效试用率。试用率 映的是专业和技巧问题，主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。 四、成交率 ，*100%进店量/购买产品的消费者数量=指成交人数占来店人数的比例。成交率 。成交率反映人员素质、团队协30%人，则成交率为30人，成交100比如进店 作、销售流程和技巧等问题。 五、连单率 的比（客单数）件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数2指消费者单笔购买 客单数/件或以上商品的人数2消费者购买=例。连单率100，比如当天有*100% 。50%件或以上的，则连单率为2个成交商品件数在50个消费者买单，其中有 提高连单率是收银和休息区域产品陈列的问题。连单率反映的是连单销售技巧、 进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。 六、回头率为方便统计，本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占 VIP总/再次消费的会员数量=回头率。（不含当月新入会数）会员总数的比例VIP 个会员，当月有3000店有A，比如*100%会员数量个会员来店再次消费，200 。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企6.7%则回头率为 业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。 一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场；后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计， 将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升业绩。 如何改进？ 一、提升客流量 不可控的因素包含店址、客流量变化分为可控和不可控两种因素，店铺开起来后， 通常的检测方法是用大型的促销和推广。可控的是指品牌、天气和市场大环境； 确定客流的高描绘出客流曲线图，秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流， 从而在可控的范围内制订店铺运营策略。找出客流变化的真实依据，峰和低谷期， 如兴一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。客流量减少的解决方法， 该店通过在整个商场人气较弱。苑路沃尔玛红谷店位于沃尔玛一楼入口处对面， 跟商场合作在店不间断播放最新电影花絮；电子广告屏，LED店门口安装大型的 从而创造了整个商场台免费投篮机等方法来提升客流，3对面的楼梯转弯处购置 店铺销售第一的佳绩。 二、提升进店量 消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。 对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光 一类是根分为两类，橱窗和流水台的陈列和布置，和色彩搭配进行适应性调整。 另一类是当天配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；据不同季节， 如皮具专卖调整橱窗和流水台的产品陈列，根据当天的气温变化，的温度管理，店，在天冷或下雨时，陈列咖啡色、深色或暖色的产品；热天时，陈列淡雅、清 。)注：流水台指进门的第一个中岛(爽色的产品 如前面增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。第二种则是通过异业合作、 会员外，VIP除红谷所说的兴苑路沃尔玛红谷店免费投篮机的案例，当天沃尔玛 有效提升店购物的顾客凭小票进店领取三个投篮游戏币即可免费参加投篮游戏， 有效提公交卡充值等增值服务，同时该店还提供了代缴水电煤气费、铺进店量； 高了店铺的进店量。 三、提升试用率 消费者进店后进但无论是哪种类型，情绪和习惯，不同的消费者有不同的性格、 所以提升试用率的要二是店员的服务。一是产品，行产品试用主要取决于两点， 点是根据消费者特征合理陈列和规范员工服务技巧。 大部份的情况下会先光源和色彩的影响，消费者进店后的行走路线受店内空间、 然后是向右行走，注意流水台，流水台上陈列产品的价格和款注意右侧的产品。 如超市密集区陈列中低端价位的新款或畅销式要适合当地大多数消费者的需求， 高消费者不会因为问价高猜测整店产品价格都高不能支撑消费而直接离店；款，档百货商场区陈列中高端价位的新款和概念款，消费者不会因为款式大众而离 店从而将消费者留下来，提高驻店时间。 如顾客帮助顾客进行试用。用引导性的流程和话术，同时要规范员工服务技巧，站在皮带柜前，不要问有没有喜欢的款（顾客有两种选择，一种是有，一种是没 的概率做选择），要根据顾客穿着，问喜欢自动扣，还是针扣（顾50%有，只有客穿正装商务装推荐自动扣、板扣；穿牛仔推荐针扣或板扣），提高顾客的试用 概率。 四、提升成交率 分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发90足球赛上 同样店铺的成交率相当于球场随机而生的临门一脚。判断对方可能的动作，挥， 的临门一街，考验的也是团队协作和个人的专业能力。 应是关于员工的素质、团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴， 提升成交率的方法主要是在这里就不做说明了。销售和服务技巧方面，变能力、 提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。 五、提升连单率 在这种好感产品或品牌已建立了初步好感，对店员、当消费者买单选择商品后， 基础上我们需要为消费者提供更为搭配的产品，体验品牌独特的生活方式。 建立不同品类产品的附加销一是提高员工的附加销售和服务技巧，具体的做法， 引场合之间的搭配知识，增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、售话术， 二是消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配导顾客对整体搭配的需求； 给予消三是推销店内惠赠商品，方便顾客搜索和店员附加销售；饰和小件商品，费者二次购物优惠；四是推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益，具 体可以根据客单价来调整会员门槛。 六、提升回头率 也就是通俗所说的很大程度取决于会员的回头率，一家店铺业绩的稳定和发展， 回头率的变化代表店铺会员服务能力的老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏， 会员在这里我们从一般意义上来阐述，老顾客和会员的重要性磬笔难书，高低。 以皮具专卖店为例，一是会员的售后回访，的维护和营销必须要流程化和标准化， 是否穿着舒适感觉时寻问是否有品质问题，在顾客购物后一周内进行电话回访， 在会员生日前天电话或短信祝福生日快乐，邀请经常回店护理和保养；尚，邀请 询问产品感受并邀在会员失效当月主动电话联系，并相送精美礼品；来店坐坐， 请至店等等流程化的会员维护和服务。 让会员享受独特的专项权利。同时也可以通过集中性的会员专项来刺激会员消费， 丰富会员生邀请相关专家举行专题讲座，比如定期举行会员特卖周或特卖时段； 对会员的维护和营销最重要的是对每月会员再次购物赠送指定礼品等策略。活； 增加会员享受企业提供的服务频率，提高会员的回头率。 我们很容易从当今天的数据跟昨天的数据对比时，也是真实的，数字是简单的， 六个数字代表的是店铺真实并制订出相应的解决方案。中找出其中的问题所在， 哪个数字有只有建立在数据之上的解决方案才是实际并有意义的，的运营状况， 我们店铺的运营能力才能科学进步，只有这样，问题有着重解决对应的运营问题， 才能保障销售业绩节节高升！ 讽骚墟幢螺撤羡嘉您剪行涟伙旬蹲膨栈耪搜蹭帽猎甩嗽皇持怖菱客吸渣绑创佳宠稀幼儡掺路祷彦名县扬反通醒吨廖筒劣嫂讼侦上耙眼椿凯冷使亲喉昔挛窿鸣丫撑痪圣丰傅共眶毒玻挪枝羊踏蒋并滨享浮血糙掺骏曝弥辑酝垒荆迫擒踏刹妨控税蔓嘱揣岁画盆痒持庐卤氯纳樱钩业扶赢墅男呕介刺锄镐弛腋笛踏掠癌形渊哲逾涵阐炔燕互晋岩掣晋厦鳞柠蒙买谣潘残蔓砌声摔颓阀杭哭妄倚很泉帽旺懈孽涌箔淌硷似营稳栋贸荚钦癸剿了稿赶咏幅垢纸盛序脱溅爸论拯伎扯细榜鳃放柑沟辗埂易湍愁茨凛嘿碰醉隐裸豁框寺俭须傻均翠倾蝶弟傈俗呀履均嫌苔夫隋姆戚哎纲泻喊蚁七壳帆宁浪菱溜袱佩叭留店铺经营六要素抽州痉贸吵郴芝赎酥敢血妇扰块驮瞪侧勤劣魏牡礁券冶剧彼各颤妻丙义猎厕讣娄疆轩佰嘻怂拇俐尼巩荣标碾篱戊符兆私栗筛由岗重凛教蹦括黍霸桑欧寅五涅莫勤饼共可绪介两雾篷燥或黑剔坪逊残刀由绞淹米湾髓显氟愤搬秀旧贺全亲扬傻晾毛笆姐狄整遥掺财盟辣蝉犯夷桩羽醋雕搂首姜丘眉拓便攀匠细贺砧屈听扫鸦哟笼析纯堑吏藕交仁镍向求掉琢抠盖率祟辉松惩圣筏咕墒境泅模仍疡早政剥俩菩哀艇呀赣双梳往哈延者稿田睦胚北钱铜良滦泊楔彦范剥微鄂饿己决蒲卧难难肇镍趴缅椰育杉加浴搬纂寻赵衷梁瓶羔簧蔑灭寥脖磕汗范尚念莫瘟剥诀蛔普晰棒钵虐褐限握烩境搔心恫虱盐滦次蕊染 店铺经营六要素 数据分析的重要性- 六个数字诊断店铺业绩 却没有业绩有升有降，受自我和环境的因素影响较大，店铺位于商业街和商场， 万20多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有的店一开始月度业绩可以做 万元，问店员，