餐饮经典语录.doc

餐饮论坛会议记录一、 餐饮消费有六类：1、商务消费（如高端酒楼）2、恋情消费（以：“宴遇”谐音“艳遇”为反例说明） 3、亲情消费（中端酒楼、家常菜馆等）4、人情消费 （宴会消费等）5、友情消费（常见于AA制消费的餐厅） 6、生理消费（如快餐、大众低端餐饮等） 二、丁老师部分经典语录 1、对餐饮企业来说，品牌并不重要，品类才更重要，品类是品牌的根，要选择领导品牌。（并以“海尔”为例说明品类的重要性） 2、唯有第一，才有未来。（并以中国啤酒市场为例说明） 3、做企业要专业，要有至少10年的远见和规划。 4、任何短期行为都是自杀行为。（并以曾经的餐饮百强企业“俏江南”和“小肥羊”举例说明） 5、要把企业当猪养，不要当儿子养。 6、结构决定结果，结果决定行为。 7、未来餐饮市场“方便”会成为消费焦点，消费半径越短，越容易成功。所以对于一般餐饮企业而言，提倡开小店、多开店更容易赢得成功。 9、餐饮企业最火的时候往往是其最危险的时候。10、捷径不是直线距离最短的路，而是阻力最小的路。11、做企业要善于把缺陷包装成独一无二的卖点。12、你想做什么不重要，你能做什么也不重要，而市场允许你做什么才更重要。13、事实碰到真实，取胜的一定是真实。14、能克服的是缺点，不能超越的才是弱点。三、餐饮企业的核心竞争力，不是菜品，不是服务，不是团队，不是口岸，不是创新，不是模式，也不是定位，而是以下三种能力：1、变现能力即把有形和无形的资产变成现金的能力，也是企业的长寿基因。2、赢利能力不是挣多少钱，而是有多强，也是企业的强壮基因。3、成本控制能力也是企业的做大基因。（餐饮企业遍地是黄金，周身是漏洞，必须做好成本管控）那如何衡量我们的企业是否具备以上三种基因，有一个标准可以参考：1、 长寿基因人均年营业收入，计算方式：企业年收入总额/企业人数，标准：中餐和火锅企业都是15万/年/人。2、 强壮基因综合毛利率，计算方式：（营业收入-原料成本）/营业收入X100%，标准：中餐企业是55%65%，火锅企业是60%70%。3、 做大基因净利率（纯利率），计算方式：（综合毛利-人力成本-费用-税率）/营业收入x100%，标准：中餐企业是15%25%，火锅企业是15%30%。如果各指标正常，企业不会有大问题。针对营业收入，又要细分三种状况，不要被表象所迷惑。1、常规收入人均消费X客流量 （现金流量、数量）2、有效收入可转换成利润的那部分 （赢利能力、质量）3、时效收入，也叫长效收入。 （成本管控、关键） 针对综合毛利率，也要细分三种占比，分别是：1、 优化菜品结构，占85%2、 提高出品率，占15%3、 调整价格，占10%四、关于菜系来定位来决定餐饮定位的问题。1、八大菜系：鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽 一般来说，只有鲁、粤菜可以做成高端消费，而市场份额占有量最大的川菜却是个中低端菜系，如果人均定位200以上是很容易做失败的。（并以德系高端车、美系中端车、日韩系低端车为例说明）。中间地带很尴尬，其出路也更为艰难，因为市场环境好的时候会受到高端的打压，市场环境不好的时候会受到低端的挤压。2、借助“魂”、“道”、“术”、“器”来说明企业的格局和定位。 “魂”信仰“道”规律“术”方法“器”工具3、定位就是寻找消费者心目中的空白点。 并以“大庆玺宴”、“福绣楼”、“海底捞”为例剖析说明企业定位的重要性。 “玺宴”在定位前没有特点，定位后更名为“玺宴传统鲁菜”，并以“八大菜系之首，九洲大地之源，大庆鲁菜开创者，孔孟文化传承者”重新对品牌有个清晰和准确的定位。“福绣楼”在定位前也没有特点，定位后更名为“福绣楼 十二福 粤菜公馆”，并把12个包间设为12福馆，里面根据生肖分别设计12福娃，并可灵活按客人姓氏命名，从而清晰准确给企业定位。“海底捞”原是来自于四川简阳的一个小火锅，由于味道并不好，但服务特别好开创了餐饮时代的一个先河，但丁老师认为“海底捞”的定位还是不够准确，从“来自成都的好火锅，自己会说话”到“中国餐饮行业服务第一品牌”再到“最受中国餐饮老板欢迎的火锅品牌”，一步步定位才清晰和准确。五、菜品结构1、优化菜品结构的目的是为了把常规收入变成有效收入，进而把有效收入变为长效收入。2、菜品结构的分类如下。 招牌菜人气菜 畅销菜普通菜 3、设计菜品结构的方法 A、菜品排序 B、菜品分区 C、菜品分类收入榜 毛利润榜 点击榜A1 B1 C1A2 B2 C2A3 B3 C34、象限思考法（排除法）收入 占10高收入（A甲）低毛利（B乙）占20高收入（A甲）高毛利（B甲）占60低收入（A乙）低毛利（B乙） 占10低收入（A乙）毛利高毛利（B甲）5、以“清粥小菜”为例说明菜品结构的优化对企业发展的重要性。6、菜品结构数量分类 招牌菜（一个餐厅1个），特殊情况12个，原则上不超过2个。 人气菜（各类菜品各有1个） 畅销菜（各类菜品各有23个） 普通菜（视情况而定） 一般而言，100平米的餐厅，3040道菜最合适（除酒水外统计） 1000平米的餐厅，80100道菜最合适（除酒水外统计）7、重点菜和普通菜的管理 菜品档案要包括菜品原料、烹饪方法、装盘方法、照片（俯视照和侧面照）。永远对重点菜品建档案，绝对不建普通菜品的档案。重点菜品重点管理、专人烹制、专人负责，普通菜品分派烹饪和管理。重点菜品备料充足、准备充分、做成半成品、提高出品率，普通菜品一旦沽清即事先预备替代菜品，替代菜品一定是该店的畅销菜品。8、招牌菜的由来可