设计师谈单流程及技巧.ppt

谈单规范流程及如何有效提高谈单成功率 雅尚名舍装饰 一 分时段解决 A 咨询 B 量房 C 方案期 D 碰方案 E 签单 F 开工 一 客户咨询前准备及洽谈流程 1 客户咨询表 名片 各小区户型研发 A4白纸及笔 自己作品集 2 带客户参观店面样板间并进行详细专业的讲解 3 引导客户坐下 了解客户详细信息及需求点 重点突破 提高第一次谈单成功率 4 如未签单 必须引导客户量房 确定相对准确的时间 在房子与客户进一步的沟通 发挥自己的优势 增加客户对设计师的认同 A 咨询 1 设计师前期做好到店客户的方案 预算及其他准备工作 2 引导客户参观二楼工艺样板间展示 设计师 市场部配合 材料及工艺进行重点分析 3 铺垫本期公司活动 4 引导客户坐下 一分钟介绍公司 设计师 业务员都适用 讲公司模式及简单的自我介绍 5 询问客户 了解客户信息 填写客户登记表 上面一定要记客户要求 6 对比法则的要领 规模材料比对手高一等 工艺同时开工对比 设计团队 服务 价格走量等 7 找客户最感兴趣的部分重点讲 例如风水 8 配合相应工具 材料表 样板间 合同 台帐 方案 资格职称 照片 加强信任程度 9 不能谈具体方案 我们是有程序的 10 投其所好 充分交流 让客户当老师刺激常人的虚荣 11 讲预算 讲公司活动 请领导申请优惠 配合 逼单 B 量房前的准备 1 卷尺 7m 量房表 画板 文件夹 相机 手机 2 了解客户详细资料 填表 记录客户的详细地址 联系方式 3 当场确定碰方案时间 地点 做完再约是大忌 流程化 拍照案例 0 4 复述顾客资料及要求 得以确认 5 铺垫近期公司活动政策 例如样板间征集 C 做方案 1 做完平面 天花 立面构想 要回访客户 2 建完模 复材质之前 再次回访客户 一定选择好回访的时间 3 尽量说全面 表达清晰 防止大幅度改动方案 4 没话找话 加强沟通 发参考图 5 用心设计 不能对付 例如 床头充电器 量房细节 6 补充 方案要有主次设计含量点多则无意义 D 碰方案 交定金或签单客户 1 准备工作要充分 2 必须谈出 为什么 距体说明 造梦 3 签合同 备合同 4 传递信号 坚定 明确 简单 直接 统一 迎接自我整理 团队 位置 预演 配合完整流程 卡节点 钱 工具 环境卫生 氛围 摆件 送客 E 签合同 1 必须把重要条款讲述清楚 流程化 物业违约金等 2 预算图纸无需过大改动 3 领导上拍板时间要短 脱离公司站在客户角度上 4 尽量少让客户动并适时送上签字笔 5 必须交钱 边取款边签合同 6 不管几折签都得让客户觉得占便宜了 给对手制造障碍要点 1 分析对手会如何谈 如何设计 2 提前否定对手方法 3 把自己的强项说成每个设计师必须具备的素质 4 把对手没做的说成设计师必做的 5 分析对手会给自己设置什么样的障碍 有准备 提前解决 补充 要制造障碍就需要对竞争对手调研 特别是周围对手 敏感 对策 如 咨询 1 对比法则2 谈具体方案 量房 碰方案 1 交流少 没充分了解客户要求2 没经量房就说具体方案 都是不负责任 对付 只为签单的骗子 1 不准备就是对客户不重视 嫌单小2 没说出为什么这么设计就是对付 谈判过程中几个要点 1 多问 多记 多交流 2 谈客户感兴趣的话题 3 禁忌不懂装懂 4 多收集客户需求的资料 打印出来 5 语速与客户同步 6 留意客户不经意的言辞 养鱼 如接电话 音乐 重点加工 7 不要回避主材回扣问题 8 一定要用心做设计 把握几个生活细节 打动客户 已签单客户注意事项 至少每周