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专业化推销流程 乔亲华 1 可编辑 专业化推销流程 人生无处不推销每个人都是推销员人的一生所有的工作都是业务代表 2 可编辑 专业推销定义 按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将推销过程分解量化 进而达到一定目的的推销 3 可编辑 专业化推销定义 专业化推销是推销的专业化 是专业不断支配自己的行动 进而养成的专业推销习惯 4 可编辑 寿险商品的特色决定需要专业化推销 寿险商品特色寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品激发客户需求 5 可编辑 专业化推销流程 1 计划与活动2 主顾开拓3 接触前准备4 接触5 说明6 促成7 售后服务 6 可编辑 计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 7 可编辑 成功的第一步 订立明晰而具体的目标是成功的第一步 8 主顾开拓 9 可编辑 主顾开拓 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触 以使他能向你购买寿险商品 10 可编辑 主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 11 可编辑 有价值的准主顾 就是能够为你带来价值 产生业绩的人 12 可编辑 计划100 1 亲属2 姻亲3 同邻4 好友5 同学6 老师7 同室8 战友9 同事10 生意伙伴11 同好12 其它熟人 13 可编辑 准主顾应具备的条件 有购买力有决定权身心健康容易接近 14 可编辑 准主顾的特性 1 认同保险的人2 特别孝顺的人3 经济较宽裕的人4 非常喜欢小孩的人5 有责任感的人6 筹备婚事或刚结婚的人7 夫妻感情恩爱的人8 喜欢炫耀身份价值的人 15 可编辑 准主顾的特性 9 理财观念强的人10 注重健康保障的人11 创业不久风险高的人12 家中刚遭变故的人13 家有重病和久病不愈的人14 最近刚贷款买房的人15 特别关心下属及员工的人16 在效益良好的企业里工作的人 16 可编辑 主顾开拓之缘故法 缘故法 就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象 熟人 亲友亲戚 姻亲父母的朋友 兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好 消费而认识的因生活圈而认识的 17 可编辑 缘故法的特征要领 特征 1 较易接近2 可建立营销经验3 接触说明容易要领 1 利他而来 为主顾着想2 惜缘 用缘3 你不做 别人会做4 保持平常心 不计较成败得失 18 可编辑 主顾开拓之陌生拜访法 陌生拜访法直接走进陌生人的团队 一个一个地拜访的方法特征 极易遭受拒绝 提高市场适应能力要领 选定特定范围 目标来拜访 争取良好的第一印象 才能广结善缘 不放过任何接触到的对象 19 可编辑 主顾开拓之介绍法 介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人 推荐他们的熟人做你的准主顾的方法 特征 1 借用他人的影响力2 延续主顾 建立口碑要领 1 人际关系大整合2 确立优质服务观念3 广结善缘 20 可编辑 主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90 的佣金来源于主顾开拓 21 可编辑 结论 准主顾是营销员最大的财富 要想延伸自己的寿险生涯 从而获得源源不断的佣金 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓 22 接触前准备 23 可编辑 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 24 可编辑 接触前准备的目的 减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的拒绝类型 并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动 25 可编辑 主顾为什麽要接纳我们 这人不错知识面挺宽同类型人很风趣有礼貌 26 可编辑 主顾为什麽要接纳我们 这人可信为我着想专业公司信誉好与其他人不一样 27 可编辑 主顾为什麽要接纳我们 投缘有共同语言对我了解对工作在行让我开心 28 可编辑 物质准备 主顾资料准备 资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况3 资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好 29 可编辑 物质准备 4 展示资料 公司简介商品介绍个人资料理赔事例宣传单简报数据销售图片计算器名片5 签单工具 收据笔投保书6 展业与礼品 公司标志与礼物7 必备物品 梳子面巾纸鞋套 30 可编辑 行动准备 拜访计划的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪 电话约访 信函接触 31 可编辑 心态准备 面见准主顾前应准备好 五颗心 信心耐心爱心诚心热心 32 可编辑 结论 完善的准备是成功的开始 33 接触 34 可编辑 接触 与准主顾沟通 面谈 激发其对保险的兴趣 并收集相关资料寻找出购买点 35 可编辑 接触的目的 收集资料寻找购买点建立信任 36 可编辑 接触的方法 开门见山法讨教法故作神秘法看望法 送礼法 介绍法推广新险种法主动帮助法休闲活动法调查问卷法 37 可编辑 接触的步骤 寒暄 赞美寻找购买点切入主题 38 可编辑 寒暄 拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话 39 可编辑 寒暄的作用 放松紧张心情解除戒备心建立信任感 40 可编辑 寒暄的要领 问听说 41 可编辑 寒暄注意事项 话太多心太急太实在做事太直 42 可编辑 赞美 处理心情的最佳方式 43 可编辑 赞美的方法 保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方 44 可编辑 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议 45 可编辑 寻找购买点 为谁买买多少何时买切入主题 46 可编辑 结论 全心接触自然促成 47 说明 48 可编辑 说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能 强化准客户对保险的兴趣 49 可编辑 说明的定义 向客户展示和演示有关寿险商品的行为和过程 50 可编辑 说明的方法 口谈笔算建议书说明 51 可编辑 说明的步骤 描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明 52 可编辑 说明的技巧 最佳位置多用笔 少用手目光心理状态掌握主控权 53 可编辑 说明的技巧 谈费用时 要用便宜的暗示 化大感觉为小感觉 让数字成为有意义的功能 而不只是数字的说明用展示资料 举例法 比喻法来说明更生动语言生活化 简明扼要 54 可编辑 设计建议书的原则 适当的需要适当的保额适当的保费完整的计划书 适当的 需要 保额 保费 55 可编辑 建议书的说明 简单明了 交费小数化 收益大数化 适时询问客户意见 表现特色 强化保障 适时举例 加强印象和说服力 56 可编辑 建议书范本 刘女士 您好 有缘结识您 您的机敏 幽默让我开阔眼界 学到不少新知 感谢您对我的认同和支持 特在保险专业领域内 为您设计年年红寿险保障计划 请您指正 李伟2001年10月18日年年红寿险保障计划一 34岁刘女士二 年交费三 交费期20年四 交费合计五 收益分析 六 备注投保自由 退保自由欢迎垂询 57 拒绝处理 58 可编辑 客户产生拒绝的原因 因客户而产生不信任 约占55 不需要 约占20 不了解商品特性及利益 约占10 安于现状 不急 约占10 其他借口 约占5 59 可编辑 客户产生拒绝的原因 因业务员而产生专业知识不足给客户印象不佳 60 可编辑 拒绝处理的方法 间接否定法询问法举例法转移法直接否定法反问法比较法 61 可编辑 三大禁忌 一 忌不自信二 忌好争论三 忌无准备 62 可编辑 五大规则 一 细心聆听二 正确理解三 随机应变四 提出方案五 促使成交 63 可编辑 促成 帮助及鼓励客户作出购买决定 并协助其完成相关的投保手续 是推销的目的 64 可编辑 促成 一 前言二 促成的时机三 促成的方法四 促成的动作五 促成的注意事项六 促成的公式七 客户介绍客户 65 可编辑 购买过程图 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 66 可编辑 促成的时机 1 客户行为 态度有所改变时 沉默思考时翻阅资料 拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗 明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它 67 可编辑 2 客户主动提出问题时 我需要去体检吗 如何交费 办手续 如果我改变主意 不想保了呢 如果以后真有事 能找到你吗 你离开公司不干了呢 其它 68 可编辑 促成的方法 1 激将法2 默认法 推定承诺法 3 二择一法4 风险分析法 威胁法 举例法 5 利益说明法6 行动法 69 可编辑 促成的动作 1 适时取出投保书2 请客户出示身份证3 自己先签名 并引导客户签名4 写便条 保费数字 或签发收据5 请客户确定受益人 70 可编辑 促成时的 注意事项 1 坐的位置2 事先准备好保单 收据3 让客户有参与感4 注意仪表谈吐5 签单过程中不要自制问题6 使用辅助工具 71 可编辑 客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾 72 可编辑 客户介绍客户的话术 举例 先生 女士 恭喜您拥有了这份保障 感谢您对我工作的支持 还有一件事麻烦您 请您介绍两位象您这样成功的人士 递名片 卡片 有吗 还有吗 73 可编辑 要求客户介绍客户时的心态 不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作 请你的客户为你介绍客户是非常重要的 74 可编辑 促成的公式 强烈的意愿 熟练的技巧 良好的心态 75 可编辑 促成的公式 强烈的愿望 熟练的技巧 良好的心态 76 可编辑 售后服务 客户投保后 协助客户处理与保单有关的事宜 定期提供风险规划最新资料 根据客户的状况变化作出恰当的建议 77 可编辑 什么是服务 服务就是以客为主 设身处地站在对方立场 本着关怀的态度 去帮助其解决问题 78 可编辑 你说过两天来看我 一去就是一年多 365个日子不好过 你心中根本没有我 看今天你还怎么说 我没有忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你以前都是在骗我 把我的保费还给我 79 可编辑 售后服务的功能对公司而言 提升企业形象续期保费收入新契约的增长人力资源壮大市场份额增加 80 可编辑 对客户而言 协助客户维护合同的有效性得到理赔及合同变更等专业服务 81 可编辑 对业务员而言 稳定的续期保费及佣金客户加保拓展新业务 终身的事业发展 赢得客户转介绍 82 可编辑 优质服务 能带给客户的二大潜在利益a 安心b 信任能带给自己的三大潜在利益a 高续保率b 重复销售c 客户介绍客户 83 可编辑 业务员进行售后服务的内容 递交保单理赔收续期保费信件定期拜访 保持联络对体检 拒保 加费 变更等客户服务 84 可编辑 售后服务的方法 电话问候寄卡片赠小礼物保户联谊会点歌传真信函 85 可编辑 售后服务的时机 生日 节日客户及自己晋升时客户有困难或生病时新险种推出时收续保时红白喜事 乔迁生小孩路过 86 可编辑 观念 是成熟业务员未来展业的主要途径是业务员维持稳定收入的保证劣质服务后果严重 损失惨重 87 可编辑 转介绍 1 重要观念一件契约的促成 无法取得介绍 那是一件失败的契约 班 费德文2 为何要索取介绍 A人际关系的延伸B取得良质的准客户 88 可编辑 3 转介绍的好处A 建立良好的信誉B 易于建立双方的信赖感C 事先做好客户筛选D 了解潜在需求 89 可编辑 4 话术 先生 恭喜您拥有了这样一份理想的投资理财计划 您及您的家庭已经得到了基本的保障 更荣幸的是 认识了您这样一位有责任感的人 90 可编辑 您知道 我的工作就是不断开发更多的客户 认识更多的朋友 让我有机会为他们服务 因此 像您这样一位乐于助人的人 能否麻