一汽大众迈腾试乘试驾教学PPT课件.ppt

迈腾店头试乘试驾培训 0 1 培训日程 迈腾店头试乘试驾前的准备工作迈腾店头试乘试驾流程训练迈腾店头试乘试驾线路剧本训练实车考核 2 迈腾试乘试驾前的准备 3 成功店头试乘试驾四要素 车 人 路 流程 4 试乘试驾车的管理 按一汽大众的相关规定进行装饰 办理上路手续 必须投保机动车全险 必须保证是最新款 且颜色具有代表性 绝对不得用于任何试乘试驾无关的业务必须随时保持良好的清洁和车况 每天由维修站严格按要求进行保养及维护 专人保管 使用登记 5 试乘试驾线路规划 试乘试驾线路的参考要求 长度10 15公里 线路起点距经销商距离最好不超过3公里 路况良好 车流量较小 无堵车的现象 至少3公里的路段可达到时速80km以上的要求 车道为封闭式车道 路口除外 应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段 但并不一定要连续路段 6 试乘试驾试车员培训 一名可以为客户提供试乘试驾服务的试车员必须经过以下四个方面的培训 并通过相应的考试和考核 试乘试驾车型产品知识培训试乘试驾流程培训试乘试驾线路剧本培训试乘试驾驾驶技能培训 7 迈腾店头试乘试驾流程训练 8 试乘试驾的三个阶段 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾后 9 试乘试驾前 请客户填写 试乘试驾登记表 请客户签署 保证书 检验 复印客户驾驶执照 询问客户是否亲自驾驶 车辆是否准备就绪 马上准备车辆 带客户到试乘试驾车旁进行概述 是 是 否 否 主动邀约客户试乘试驾 10 主动邀约客户试乘试驾 在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术 刘先生 刚才我已经简单地向您介绍了迈腾这部车的性能和配备特点 不过 买车只靠看和听就做决定是不够的 买车是一件大事情 因此 在您作决定之前 我建议您先做一个试乘试驾 亲身感受一下迈腾这部车开起来到底怎么样 刘先生 您的运气真不错 我们最近正在搞活动 对所有参加试乘试驾的顾客都有一个 三重大礼 的赠送 对您真是一举两得 刘先生 在决定买一部车之前 一定要先试乘试驾 这是很多有经验的购车者都会做的决定 您如果想试的话 只要办理一个简单的手续 就可以了 刘先生 德国车和其他车不一样 一定要开过以后才能体会到它的好处 如果您想真正了解迈腾这部车的话 我建议您做一个试乘试驾 如果您愿意的话 我马上就可以帮您安排 11 主动邀约客户试乘试驾 在邀请客户遇到异议时的常用话术 我还有事情 没时间了 啊 太可惜了 不过我们试一次车大概只要30分钟时间 您看时间来得及吗 那我特别为您安排一个试车的机会 今天不行的话那么周末吧 您是周六有空还是周日呢 那我就赶紧先帮您预订了 我开过朋友的迈腾 就不用试了 您开过的话就太好了 这样我就不必再跟您介绍迈腾的基本操作了 不过开朋友的车多少会有些束手束脚 在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的 说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦 为了买车慎重起见 还是试一试吧 我开车技术不好 会不会有危险啊 您别担心 我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护 而且我们会安排专业的试车人员陪同您 您也可以先试乘一下再决定是否要自己开 算了吧 我只是先看看 不一定要买的 您不必担心试过车后就必须要买 毕竟提供您周到的服务是我们的责任 其实就算是看看 试乘试驾这个环节也是必不可少的 12 客户同意试乘试驾后必须要说的几句话 刘先生 你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做 如果客户称未带驾照 很遗憾 如果您没有带驾照的话 我们今天只能提供试乘试驾预约或者试乘服务 您填好这张 试乘试驾预约表 之后 我们就可以帮您安排下一次的试乘试驾了 刘先生 有两份必要的文件需要您填一下 一份是 试乘试驾登记表 另一份是 试乘试驾客户保证书 说的同时向客户出示文件 并指导客户填写 我能复印一下您的驾驶执照吗 13 在试乘试驾前向客户作概述 向客户作试乘试驾概述的常用话术 引导客户办完试乘试驾手续后 客户上车之前 刘先生 在开始试乘试驾之前 我给您做一个简单的情况介绍 我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线 全长大约8公里 等一下我会先开一圈 以便您熟悉车辆的性能特点和路线 接下来 您就可以亲自驾驶这辆车了 在驾驶过程中 有两件事情要请您注意一下 第一当然是要注意安全 毕竟您的安全是最重要的 因此请您务必遵守交通规则 并听从我的引导 第二 在驾驶过程中 我会适时提醒您行驶的路线 这样您就完全不必担心走错路 尽情享受试驾的乐趣了 刘先生 如果您没有问题的话 我们现在就上车吧 14 试乘试驾中 15 试乘试驾中的注意事项 一定是由销售顾问 试车员 首先驾驶 按线路剧本让客户做完整的试乘体验 每次发动车辆之前 必须检查所有乘员是否系好安全带 所有需要不系安全带进行演示的项目 都必须在展厅院内进行 且时速不得超过25km 在展厅院内体验的项目可不经试车员示范 直接由顾客在试车员的指导下体验 销售顾问 试车员 必须严格按预定要求演示线路剧本 销售顾问 试车员 与客户换手时 必须先将车停在预先指定的安全地点 并将汽车熄火 请客户下车 并引导客户坐到驾驶座上 销售人员上车后再将车钥匙交予客户 客户坐到驾驶座上后 必须先完成座椅调整 方向盘调整 后视镜调整以及系好安全带四项工作 才能发动汽车 客户在试驾车辆时 只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶 不要过多地与客户谈话 确保行车安全 客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时 应及时提醒客户注意安全 必要时可中止客户试驾 试乘试驾过程中 应劝导客户不要在车内吸烟 试乘试驾结束后 尽可能让客户把车开回展厅 16 试乘试驾后 17 营造成交环境 接待桌椅 舒适的桌椅可引导进入成交 增长商谈时间 茶水招待 满足生理需求 通过服务减少抗拒 洽谈环境 合宜温度 不宜环境吵杂 试驾后问卷 探寻顾客试驾后满意度 为成交切入点做准备 试驾后留影 连接顾客与车辆 暗示拥有的情境 并留下良好回忆 成交工具 报价单 贷款 保险资料 销售合同 订单 计算器等 成交要求 对表现出购买信号的顾客 及时提出成交要求 18 分析客户的成交信号 语言信号请问迈腾配置几个安全气囊 请问迈腾的油耗如何呢 这一型有天窗的多少钱呢 迈腾维修配件费用贵不贵 请问定速巡航是如何控制的 能看到这部迈腾的黑色现车吗 行为信号 对试驾前的行程说明特别认真听讲 甚至主动发问 试驾后频频点头 表现出肯定表情 顾客专注观看于某项配置 顾客专注触摸于某项配置 详细观看车辆介绍资料 与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法 对车辆6 1方位仔细观察 19 推动客户成交的常见话术 看起来刘先生您很喜欢开迈腾哦 我们还有一套很棒的金融服务计划 你要不要准备做按揭 刘先生您真的是很懂行 只有真正懂车的人开迈腾才会开出您刚才的感受 对了 您比较喜欢什么颜色 深色系还是浅色系的 你是要带天窗的是吗 还有没有其他的配置您需要加的 刘先生这边请 您坐下来休息一下 我帮您详细算一算 刘先生您运气真不错 刚好我们最近在做促销活动 像您这样参加试乘试驾的客人如果当场下订单 还可以获得一个额外的大礼包呢 20 试乘试驾流程练习 21 迈腾店头试乘试驾线路剧本训练 22 迈腾店头试乘试驾的常规项目 23 迈腾店头试乘试驾的常规项目 24 试乘试驾训练线路图 东莞