竞争性谈判技巧

1 / 18 竞争性谈判技巧 时间： 2016-06-29 来源：唯才教育网 本文已影响 人 设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧 一、关于集中采购 根据中华人民共和国政府采购法，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势： 1.确保项目建设设备充足到位。金融危机后，由于我国基础建设设 施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。以 900 吨运架设备为例，今后两年的需求在 140 台左右，几乎与现在设备保有数量一致。而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。 2.充分实现规模效益，降低采购价格。集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量 生产为规模化生产，有利于原材料的采购和2 / 18 生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。 3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备 的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。 4.降低监督成本，有利于企业内控。通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。 与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题： 1.冲击了企业的自主经营权。施工设备不仅是企业生产经营的劳动工具，也是企业固定资产的重要组成部分。企业资产状况的好坏直接影响企业的绩效。因此各个企业在设备采购时都形成了本企业自身的一些原则和程序，集中采购虽然 给予企业以选择权，但在一定程度上限制了企业的自3 / 18 主经营权。 2.难以充分发挥企业自主创新的积极性。由建设方组织施工设备的集中采购，虽然客观上通过采购先进的装备，使技术对落后的施工单位技术向前迈了一大步，但这种外来力量的推动， 减弱了施工企业自主创新的积极性，也体现不出个性化需求。最终，难以通过多种施工设备出现的比选、竞争，形成一套成熟的设备配备方案，从而推进施工技术的发展。 3.不利于施工企业通过设备研制和优化配置展开公平竞争。由于装备的统一配置，则无法体现各施工企业自身的一 些特点，也无法体现有些企业通过多年积累下来的通过对专用设备的研制和优化配套而形成的核心竞争力。如此，难以充分体现市场经济企业之间公平竞争的原则，也影响了企业健康、持续发展的道路。 4.监督检查机制薄弱。政府集中采购模式中，由于发生频次较多，采购的具体实施是由专门的集中采购代理机构执行，采购活动由政府采购监督管理部门进行监督检查。而在施工设备的集中采购中，由于其一次性的特点，具体执行部门和监督检查部门的职责并不是很明确。所以，如果管理不严，就会产生权力寻租等不良现象。 二、关于竞争性谈 判 竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请4 / 18 三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。在施工设备集中采购中，竞争性谈判成为主要的采购方式，这主要是因为： 1.减少采购时间。根据采购法，竞争性谈判的一般程序为： 由于竞争性谈判程序较为简单，简化了招标公告、资格预审、结果公示等程序，为施工节省了时间。 2.群策群力，攻克复杂技术。按规定要求，竞争性谈判应成立谈判小组，谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 由于无砟轨道施工技术是一项较新的技术，大多参建单位首次进入这个领域，因此对施工工艺的编制和设备技术参数的确定还不太了解，通过参建单位的技术人员和外聘专家的把关，统一选择，减少了选型失误的风险。 3.适应了专用设备制造商较少的特点。无砟轨道施工技术对于施工企业是一项新技术，对于设备制造企业而言，同样是新技术。因此进入这个领域的设备制造企业并不多，如果采用招标的方式，往往由于不能满足“符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家”而导致废标，不仅耽误了时间，而且无法再继续招标。 但我们看到，由于竞争性谈判毕竟还是一个较新的事物，因此使用不当，也会带来一些问题： 1.不利于施工企业的创新。新技术的引入往往导致5 / 18 新工艺的产生和新设备的研制，而专用设备的研制往往要结合工况和施工习惯才能形成成熟的产品。若事先确定了设备，则不利于施工企业根据本标段的特点，企业的施工习惯等因素，选择、研制适宜的设备，从而限制了自主创新的积极性。 2.形成唯价格论。竞争性谈判的成交标准是“满足采购需求，质量和服务相等且报价最低”，由于“质量和服务相等”是最难甚至是无法衡量的，而同样 的质量和服务对于不同的客户会有不同的感受，结果很多谈判活动往往以报价作为唯一的参考标准，忽视了采购需求的差异及对质量和服务的评审。 三、施工企业的建议及对策 对于特大型项目而言，项目建设的施工装备虽然不是建设方考虑的因素，但往往成为制约项目顺利建设的重要因素，因此建设方应给予高度的重视，提前考虑。对施工装备的集中采购便是一次有意义的尝试。但我们认为，要想根本解决施工设备对建设项目的制约，应该积极推行业主责任制对施工设备的管理：即大型施工设备由业主采购，承包商租用，在工程进度月支付中扣除 ，这样不仅为工程施工提供了有力的物质保证，也减轻了承包上的资金压力。同时，业主将回收的租赁费作为筹资的一部分，再投入到该工程去，尽量减少工程建设过程中的资金压力。这种模式在国外项目和6 / 18 国内部分外资项目中有过成功的先例。退一步讲，在业主责任制还不具备条件的基础上，宜用技术准入制度替代集中采购，即建设项目对新研制的专用设备进行资格评定，符合要求的才能在项目建设中使用。这种模式既保证了工程质量、工期的要求，也给予企业施展才能的空间。 对于目前这种设备采购的新模式，施工企业在认识其产生的背景和意义基础上， 通过参与其中，把其作为推动企业设备管理发展的一次契机。对此有以下建议： 1.充分认识设备的资源特性。随着项目管理的深入，企业一度认为设备不重要，有些企业提出零资产上项目的口号，认为只要有现金，就能买来设备。而没有认识到设备是一种资源，是物化了的技术，特别是大型关键设备，更是企业核心竞争力的集中体现，不是单单依靠货币就能买来的。通过这个契机，施工企业应充分重视设备的资源特性，设备管理部门则应作为观念转变的主要倡导者和鼓吹者。 2.深刻认识到装备发展对企业的重要意义。通过这个契机应使各级 领导认识到，企业要发展、技术要进步，装备必须先行。如果在中标后再筹划设备，必然在施工中落后与人，在新一轮竞争中输于人。最终企业难以取得良好的经济效益和发展。 3.多种办法用好集中采购的设备。无砟轨道施工技术相对落后的企业，不仅要使用设备，更要学习设备带来的7 / 18 先进施工理念和技术。施工技术相对先进的单位，则应不断在原有设备基础上结合自己的经验进行改进，使之适应现场情况，适应企业特点，逐渐摸索出以关键设备为核心的新工艺和新工法。完善我国无砟轨道的施工技术。 招标人常用技巧 随着工 程量清单的逐步深入应用，招标人应用得越来越熟练，也积累了一些招投标过程的策略和技巧，通过实践证明这些策略和技巧有助于招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格。 一、评标办法 招标评标方法一般分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价法”两大类，综合评估法适用于建设规模较大，履约工期较长，技术复杂，质量、工期和成本受不同施工方案影响较大，工程管理要求较高的施工招标项目。经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。 由于 目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，采用经评审的最低投标价法的地区和项目比较少。但对于有独立招标资格的大甲方，经评审的投标价法应用较多，事实也证明这种方法对于一般的招标项目确实能降低其工程造价。 二、拦标价 8 / 18 为了防止围标、串标并借此抬高标价等现象，很多招标人会设置拦标价进行控制。一般的做法是在招标文件中规定一个形成“拦标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮 3%以上作为“拦标价”，标底依法在开标时公布。如果投标人的投标报价超过了拦标价被招标人拒绝或者 由评标委员会判定为无效报价。这种方式不仅适用于综合评估法，也适用于经评审的最低投标价法。 三、减少不平衡报价的影响 投标人通常采用不平衡报价的主要表现形式有：一是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；二是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础；如果中标人的投标报价中存在不平衡报价可能会对招标人利益产生较大的损害，如增大招标人的前期财务负担或工程量变更、设 计变更后调整费用的不正常。 在处理不平衡报价带来的影响时，一些地区采用扣分的方式降低滥用不平衡报价投标人的中标几率，例如对清单项的单价是否合理进行扣分，也有些招标人采取了以下方式： 1、设置清单项的最高限价：为了防止投标人对一些清单项报价过高，某市采取了设置清单项最高限价的方法，在开标前公布所有或部分清单项的最高限价，对于公布了最9 / 18 高限价的清单项，投标人的报价如果超过最高限价则直接废标； 2、设置时间价值：陕西某中介机构在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程 、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系数为，屋面工程为。 3、按基准价结算：陕西某中介机构在评标时，筛选出价格过高的清单项，并把这些项进行记录作为施工合同的一部分。在实际工程结算时，如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超出部分按照评标时此清单项的基准价进行结算，而不是投标人的报价。当然这些条款需要在招标文件及施工合同中明确。 四、调整工程量清单 有些招标人会在招标文件中设置一些陷阱，这种招标策略如果投标人没有察觉，有可能会影响投标人的投标报价。例如某招标人把部分清单项目的工程量上浮一定的系数，如 3%，即工程量偏高。如果投标人没有审核工程量清单就无法察觉招标人的策略，在报价时会按照建筑工程的单方造价指标控制投标总价，如此类项目的单方造价为 1000 元/m2，其建筑为 20000m2，则总价应该在两千万左右，即总价10 / 18 是基本固定的。由于工程量偏高，投标人必然要降低清单项的单价来满足总价的控制要求。招标人通过这种方式在施工结 算时可以降低工 程造价。 五、履约保函的应用 由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，在使用经评审的最低价法进行评标时，需要有配套的保证措施来防止中标单位在低价中标后不能完全履行合同。在工程量清单实施初期，就出现过多例由于价格过低，施工企业为了减少损失，中途放弃施工的情况。 招标人在招投标过程中应该引导投标单位合理报价，另外在合同中应该有相应的措施保证投标单位去履行施工合同。例如某招标人使用经评审的最低投标价法，在计算履约保函金 额时，除按正常程序计算外，需另外增加一笔金额，这笔金额为基准价与中标价的差额，基准价的算法是首先在所有投标人的投标报价中去除一家最低，一家最高后的平均值 A，然后把 A 值乘以下浮系数如。 目前一些具有独立招标资格的大甲方或中介公司在积极尝试新的招标评标策略和技巧，但大部分招标人或招标代理公司都是采用当地主管部门提供的招标文件及评标办法范本，缺乏具有创意并行之有效的方法。借鉴已经经过实11 / 18 践的招标策略和技巧，真正帮助招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格，形成并订立一份有较强可执行力的合同。而投标人在 理解招标文件时也要认真分析、研究招标人采用的招标策略，以便更好的投标报价。 【工程的招投标】常用投标技巧有哪些 1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在 签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。 2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，如在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而夺标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔桩施工及地下室施工。投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十12 / 18 分繁忙的 交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将该方案的单价报得很低 ;而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。 3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。 4、优惠取胜法。向业主提出 缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。 5、以人为本法。注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程 中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风 险。但是这种作标方法往往13 / 18 因为总价过高而不易中标。 7、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。 8、多方案报价法。这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范 围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。 也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一 个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。 详解竞争性谈判及谈判文件写作策略 一、什么是竞争性谈判 竞争性谈判是我国政府采购的方式之一。它是指招标采购单位，通过随机抽取的方式，从符合相应资质条件的供应商中随机选择三家以上供应商，向其发放谈判文件，并与响应谈判文件的供应商分别进行一对一的谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。我国政府采购法规定，采用竞争性谈判方式采购只适用于下列情形之一：一是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；二是技术复杂或 者性质特殊，不能确定详细规格或者14 / 18 具体要求的；三是采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；四是不能事先计算出价格总额的。 与招标采购方式相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败。为了保证其公正性，政府采购法规定，采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：一是成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二；二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标 准等事项；三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件；四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商；五是确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价 最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。 二、谈判文件的作用和传递 15 / 18 所谓谈判文件，是竞争性谈判中采购人提出的供采购人与供应商双方谈判使用的采购文件。由于竞争性谈判属于非招标采购，在招标公告的发布上法规没有强制要求，它没有广发性，在一定程度上，谈判文件有三重功能，它既有招标公告的邀请功能，又有招标文件的告知功能，还有合约条款，有要约功能。所以，我将谈判文件列入合约类。由于参与竞争性谈判的供应商是由招标采购单位在符合资质条件的供应商中随机确定的，且为三家以 上，因此必须保证有三家以上符合资质条件的供应商获得谈判文件，不得有折扣，否则不合法，在传递上必须保证送接有记录，供应商是否参与有回音。 三、竞争性谈判应注意的事项 在竞争性谈判中，最应注意的是公平性，应平等地对待每一个供应商。一是保证供应商做标书的时间。目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没 有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等16 / 18 的基础上发送进行谈判的所有供应商。三是关于修 改的技术