业务沟通技巧PPT课件.pptx

业务技巧 深圳华邦福能源科技有限公司 2020 3 25 1 业务员的沟通技巧 永远微笑面对顾客 经常保持与顾客联系沟通 了解顾客的处境与需求永远不与顾客争吵真诚的关心和帮助顾客 不失时机的赞美顾客 鼓励顾客 2020 3 25 2 不要过分夸大你推销产品的优点沟通时应该以多商量 多建议 少指责 少指挥的口气说话 在关心顾客的同时也要学会拒绝 不要什么事都依着顾客 这样会把顾客给宠坏 使顾客失去对问题的解决能力 我们在与顾客交往中多听 多看 多干 多走 细心观察 查找问题 适当地说一些有益于发展的建议 与顾客成为真正的朋友 2020 3 25 3 业务员的谈判技巧 要有感染力 通过你的举止来表现你的信心和决心 这能够提升你的可信度 让对手有理由接受你的建议 起点高 最初提出的要求要高一些 给自己留出回旋的余地 在经过让步之后 你所处的地位一定比低起点要好得多 不要动摇 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步 权力有限 要诚心诚意地参与谈判 当必须敲定某项规则时 可以说你还需要得到上司的批准 各个击破 如果你正和一群对手进行谈判 设法说服其中一个对手接受你的建议 此人会帮助你说服其他人 2020 3 25 4 中断谈判或赢得时间 在一定的时间内中止谈判 当情况好转之后再回来重新谈判 面无表情沉着应对 不要用有感情色彩的词汇回答你的对手 不要回应对方的压力 坐在那里听着 脸上不要有任何表情 耐心 如果时间掌握在你手里 你就可以延长谈判时间 提高胜算 你的对手时间越少 接受你的条件的压力就越大 缩小分歧 建议在两种立场中找到一个折衷点 一般来说 最先提出这一建议的人 在让步过程中的损失最小 2020 3 25 5 当一回老练的大律师 在反驳对方提议的时候不妨这样说 在我们接受或者否决这项建议之前 让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果 这样做可以在不直接否定对手建议的情况下 让对方意识到自己的提议是经不起推敲的 先行试探 在做出决定之前 可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手 试探一下对手的反应 出其不意 要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡 永远不要让对手猜出你下一步的策略 找一个威望较高的合作伙伴 设法得到一个有威望的人的支持 这个人既要受到谈判对手的尊重 也要支持你的立场 讨价还价 如果你在同时和几个竞争者谈判 就要让他们都了解这一情况 将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间 并让他们在会晤前等候片刻 这样他们就能够意识到有人在和自己竞争 2020 3 25 6 业务员处理异议技巧 8 5 1从接近客户 调查 产品介绍 示范操作 提出建议书到签约的每一个销售步骤 客户都有可能提出异议 愈是懂得异议处理的技巧 您愈能冷静 坦然地化解客户的异议 每化解一个异议 就摒除您与客户一个障碍 您就愈接近客户一步 请牢记 销售是从客户的拒绝开始 8 5 2处理异议的原则事前做好准备选择恰当的时机回答或不回答异议争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留 面子 2020 3 25 7 客户异议处理技巧 忽视法 当客户意见和眼前的交易扯不上直接的关系 您只要面带笑容地同意他 并迅速地引开话题就好了补偿法 当客户提出的异议 有事实依据时 您应该承认并欣然接受 强力否认事实是不智的举动 但记得 您要给客户一些补偿 让他取得心理的平衡 也就是让他产生二种感觉 一 产品的价格与售价一致的感觉 二 产品的优点对客户是重要的 产品没有的优点对客户而言是较不重要的 世界上没有一样十全十美的产品 当然要求产品的优点愈多愈好 但真正影响客户购买与否的关键点其实不多 补偿法能有效地弥补产品本身的弱点 2020 3 25 8 太极法 太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时 销售人员能立刻回复说 这正是我认为您要购买的理由 也就是销售人员能立即将客户的反对意见 直接转换成为什么他必须购买的理由 太极法最大的目的 是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益 以引起客户的注意 询问法 透过询问 把握住客户真正的异议点 直接化解客户的反对意见 2020 3 25 9 是的 如果 法 是的 如果 是源自 是的 但是 的句法 因为 但是 的字眼在转折时过于强烈 很容易让客户感觉到您说的 是的 并没有含着多大诚意 您强调的是 但是 后面的诉求 因此 若您使用 但是 时 要多加留意 以免失去了处理客户异议的原意 直接反驳法 客户对企业的服务 诚信有所怀疑时 客户引用的资料不正确时 您必须直接反驳 但在遣词用语方面要特别的留意 态度要诚恳 对事不对人 切勿伤害了客户的自尊心 要让客户感受到您的专业与敬业 2020 3 25 10 客户合作前准备 采购流程 对应负责人付款流程 对应负责人需求标准 对应负责人产品标准 对应负责人出货标准 对应负责人检测标准 对应负责人售后标准 对